Sales Attitude/Sales How-To

อย่าปล่อยให้ข้อโต้แย้งค้างคา” 

อย่าปล่อยให้ข้อโต้แย้งค้างคา
อย่าปล่อยให้ข้อโต้แย้งค้างคา
 
เมื่อใดที่ลูกค้ามีข้อโต้แย้ง ถ้าเราปล่อยให้ข้อโต้แย้งค้างคา เมื่อนั้นโอกาสการขายก็น้อยลง
 
ตัวอย่างของข้อโต้แย้งเช่น
 
– ดอกเบี้ยของเราราคาแพง
– สินค้าเจ้าอื่นทนกว่า/วงเงินสูงกว่า
– การบริการช้ากว่า เป็นต้น
 
ถ้าเจอข้อโต้แย้งเหล่านี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคืออย่าปล่อยให้ลูกค้าค้างคา ต้องพยายามตอบหรือแก้ไขให้เร็วที่สุด
 
ถ้าตอบข้อโต้แย้งช้าเมื่อไหร่ ภาพลักษณ์เราจะกลายเป็นการแก้ตัวขึ้นมาทันที
 
หลักการในการตอบข้อโต้แย้งเบื้องต้นคือ
 
1) ถามเพิ่ม
เช่นถามลูกค้าว่า “พอจะบอกได้หรือไม่ครับว่าที่เจ้าอื่นทนกว่าเป็นสินค้าตัวไหนและการใช้งานเป็นลักษณะไหนบ้างครับ”
2) อธิบาย
เช่นอธิบายว่า “เข้าใจว่าของอีกที่นึงทำจากเหล็กซึ่งดูเหมือนจะทนกว่า แต่ของเราเป็นสแตนเลสซึ่งถ้าการใช้งานเป็นอย่างที่ว่าก็ไม่มีปัญหาใดๆเช่นกันครับผม เผลอๆสแตนเลสที่มีน้ำหนักเบากว่าอาจจะเคลื่อนย้ายได้ง่ายด้วยครับ”
3) พิสูจน์
เช่นยกตัวอย่างอ้างอิง “มีลูกค้ารายอื่นที่มีการใช้งานเหมือนกันก็ซื้อสแตนเลสจากเราไป ปรากฏว่าทนเหมือนกัน ไม่มีประวัติในการเคลมเลยนะครับ”
 
อย่าลืมนำไปประยุกต์ใช้ในงานเทคนิคการขายของเพื่อน ๆ กันนะคะ
 
ขอขอบคุณข้อมูลดี ๆ จาก Sales 101

สิ่งที่ต้องโฟกัสอันดับหนึ่งในการขาย” 

สิ่งที่ต้องโฟกัสอันดับหนึ่งในการขาย
สิ่งที่ต้องโฟกัสอันดับหนึ่งในการขาย
 
ถ้าถามว่าอะไรคือสิ่งแรกที่คุณต้องโฟกัสเวลาจะขายอะไรก็ตาม คำตอบในเรื่องนี้อาจจะหลากหลายมาก
 
บางคนอาจจะบอกว่าเน้นที่สินค้า ต้องมีคุณภาพที่ยอดเยี่ยม บางคนบอกว่าต้องเน้นที่การตลาดและราคาที่แข่งขันได้ หรือบางคนบอกว่าต้องเน้นที่แบรนด์ที่แข็งแรง
 
คำตอบไม่มีผิดไม่มีถูก ที่ว่ามาท้งหมดสำคัญไม่น้อยไปกว่ากัน
แต่ถ้าเป็นคำตอบของผม สิ่งที่ต้องโฟกัสอันดับหนึ่งในการขายคือ “ลูกค้า”
การขายที่ดีนั้นคือไม่ใช่วางแผนว่า “จะขายอะไร” แต่จะขายว่า “ทำอย่างไรจึงจะให้ลูกค้าได้ในสิ่งที่ต้องการหรือสิ่งที่ช่วยแก้ปัญหาให้กับเค้า”
ดังนั้นถ้าโฟกัสอันดับหนึ่งไม่ใช่ลูกค้า ผมขอฟันธงเลยว่าคุณกำลังมาผิดทาง
คราวนี้มาลงรายละเอียดเพิ่มกันครับว่าการโฟกัสที่ลูกค้านั้นจะต้องมีอะไรบ้าง
 
1) คุณจะขายให้ใคร
2) มีกี่ตัวละครที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ
3) ลูกค้าอยากได้อะไรหรือกำลังประสบปัญหาอะไรอยู่บ้าง
4) ประสบการณ์ที่ผ่านมาของลูกค้าเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับสิ่งที่เรามี
นี่ต่างหากคือความสำคัญลำดับต้นๆที่คุณต้องโฟกัส
 
ผมการันตีว่าวิธีคิดแบบนี้ไม่ผิดแน่นอนที่จะพาให้คุณประสบความสำเร็จทางการขายอย่างแท้จริง

ขอขอบคุณ : FB > Sales101

 

ลูกค้าสนใจแล้วไงต่อ
ก่อนอื่นต้องทำความเข้าใจนะครับว่าลูกค้าที่สนใจไม่ได้หมายความว่าเค้าจะซื้อเราแน่นอน
 
บางครั้งลูกค้าแสดงความสนใจเสียจนกระทั่งเราหลงเคลิ้ม ดูอาการแล้วไม่พลาดแน่นอน ยังไงก็ซื้อชัวร์
แต่สุดท้ายกลายเป็นพลิกโผและไม่ซื้อ ดังนั้นบทความนี้ผมเลยอยากมาแนะนำว่าถ้าเราได้คุยกับลูกค้าที่มีความสนใจมากๆ หลังจากนั้นแล้วเราค่อยทำอย่างไรต่อ
มาดูวิธีที่ผมแนะนำกันเลยครับ
 
1) ถามย้ำอีกครั้งเรื่องความสนใจ – ไม่ผิดที่จะถามย้ำประมาณว่า “ไม่ทราบลูกค้ามีความสนใจมากน้อยแค่ไหนที่จะซื้อครับ”
 
2) ถามระยะเวลา – ลองถามประมาณว่า “น่าจะตัดสินใจซื้อภายในช่วงไหนครับ” เพื่อจะได้ทราบระยะการติดตามที่เหมาะสม ไม่ช้าไม่เร็วเกินไป
 
3) แจ้งให้ลูกค้าทราบล่วงหน้าว่าจะขอติดตามผล – วิธีการนี้จะช่วยให้เรามีโอกาสเช็คความสนใจของลูกค้าอีกครั้ง
 
4) พยายามหาทางอำนวยความสะดวก – คือต้องลองหามุกอะไรบางอย่างใช้ในการติดตาม เช่นขอส่งรายละเอียดให้ดูเพิ่มเติม ทั้งนี้เพื่อไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าโดนจิกอย่างเดียว
 
5) ไปเจอหน้าถ้าเป็นไปได้ – แนะนำว่าพยายามให้ทำนัดไปเจอลูกค้าครั้งถัดไปถ้าเป็นไปได้ โอกาสในการปิดการขายจะสูงกว่าเดิมอย่างแน่นอน
ให้ลองใช้วิธีดังกล่าวกับลูกค้าที่คุณนำเสนอแล้วดูน่าจะมีความสนใจนะครับ
 
ผมว่าการติดตามผลของคุณจะเป็นรูปธรรมและนำไปสู่โอกาสในการปิดการขายที่สูงกว่าเดิมอย่างแน่นอน
======================
สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101 ได้ที่ http://sales101thailand.com/

3 ขั้นตอนง่ายๆในการหาความต้องการของลูกค้า

3 ขั้นตอนง่ายๆในการหาความต้องการของลูกค้า

การค้นหาความต้องการของลูกค้าถือเป็นสิ่งสำคัญของนักขายทุกคน

ต่อให้สินค้าของเราดีแค่ไหน แต่หากไม่สามารถนำเสนอได้ตรงความต้องการได้ก็อาจไม่เกิดการซื้อขายขึ้น

ดังนั้นทางผมเลยอยากมาแนะนำขั้นตอนง่ายๆในการค้นหาความต้องการของลูกค้าที่ว่า มาดูวิธีดังกล่าวกันเลยครับ

1) โชว์ให้เห็นว่าเราไม่ได้เอาแต่ขาย

เริ่มต้นโดยลองบอกลูกค้าประมาณนี้ครับ

“คุณลูกค้าครับ เบื้องต้นผมขอสอบถามพูดคุยเล็กน้อยเพื่อความเข้าใจ เพื่อที่ว่าจะได้ไม่เผลอนำเสนอในสิ่งที่ไม่ตรงความต้องการครับ”

2) ให้ลูกค้าเล่า

หลังจากนั้นให้ตามด้วยสคริปต์ประมาณนี้

“พอจะเล่าให้ฟังได้หรือไม่ครับว่าลูกค้าจะเอาไปใช้งานลักษณะไหนบ้างครับ มีประเด็นไหนที่ลูกค้ามองหาเป็นพิเศษจากบริการของผมบ้าง”

3) ถามตรวจสอบความเข้าใจ

เช่น “โอเค ผมพอจะเข้าใจแล้วครับ ดังนั้นถ้าผมสามารถนำเสนอบริการและดูแลเรื่องการซ่อมแซมหลังการขายให้โดยลูกค้าไม่ต้องวิ่งเอาของไปซ่อมเอง อันนี้ถือว่าตอบโจทย์ใช่หรือไม่ครับ”

นี่คือขั้นตอนง่ายๆที่ผมแนะนำให้ทำ

หลังจากนั้นจึงนำเสนอลูกค้าในสิ่งที่ตรงความต้องการดังกล่าว

สุดท้ายการปิดการขายของคุณจะมีเปอร์เซ็นต์ที่สูงขึ้นอย่างแน่นอนครับ

 

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101 ได้ที่ http://sales101thailand.com/

ปิดการขายตั้งแต่ยังไม่ขาย

ปิดการขายตั้งแต่ยังไม่ขาย

ในบทความนี้จะมามอบสคริปต์อย่างหนี่งให้ค่ะ

เป็นสคริปต์ที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้อย่างชะงัด ก่อนจะมาวิเคราะห์หรือชำแหละที่มาที่ไปที่ซ่อนอยู่ มาดูตัวอย่างของสคริปต์กันดีกว่าค่ะ

“คุณลูกค้าครับ ส่วนตัวผมเชื่อว่าการบริการของผมจะช่วยแก้ปัญหาบางอย่างให้ลูกค้าหรือทำให้ลูกค้าสะดวกสบายขึ้นอย่างแน่นอน ยังไงลูกค้าอาจจะยังไม่ต้องซื้อตอนนี้ก็ได้ครับ แต่อยากจะลองให้เก็บเราไว้เป็นทางเลือกอีกหนึ่งทาง”

มาดูกันเลยค่ะว่าสคริปต์นี้ดีอย่างไร

1) คุณเริ่มจากขาย Benefit ไม่ใช่ Feature

กล่าวคือคุณเริ่มโดยบอกลูกค้าเลยว่า “ชีวิตเค้าจะดีขึ้น” ไม่ใช่บอกว่า “สินค้าคุณดีอย่างไร”

2) คลายความกดดันโดยบอกลูกค้าว่าอาจจะยังไม่ต้องซื้อ

แค่ประโยคนี้คำเดียว ผมเชื่อว่าลูกค้าส่วนใหญ่จะเปิดใจฟังต่อ

3) ลูกค้าทุกคนชอบมีทางเลือก

ปกติไม่มีใครชอบถูกขายของ แต่ลึกๆทุกคนชอบมีทางเลือกเก็บเอาไว้ ดังนั้นการนำเสนอตัวเองเพื่อเป็นทางเลือกที่ดีก็น่าจะได้รับการตอบรับไม่ยาก

แน่นอนครับว่าลูกค้าอาจจะไม่ได้ซื้อเรา

แต่สาเหตุที่จั่วหัวว่าสคริปต์นี้จะช่วยคุณปิดการขายตั้งแต่ยังไม่ขายเนื่องจากมีแนวโน้มว่าคุณจะขาย “ขายตัวเองผ่าน” ตั้งแต่จบประโยคนี้

และการขายตัวเองผ่านนี่แหละที่จะเป็นใบเบิกทางให้คุณขายของได้ง่ายอย่างแน่นอนค่ะ

======================

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆ จาก @Sales101

 

อย่ากลัวที่จะตอบไม่ได้

    เคยหรือไม่ครับที่เรารู้สึกไม่มั่นใจพอที่จะไปหาลูกค้าเพราะความรู้เรื่องผลิตภัณฑ์เรายังไม่แน่น
     อารมณ์ประมาณว่าเดี๋ยวตอบผิดหรือตอบไม่ได้แล้วจะดูไม่ดีในสายตาลูกค้า
สุดท้ายกลายเป็นว่าไม่ได้ขายเสียที พอทบทวนเรื่องความรู้ก็กลายเป็นได้หน้าลืมหลัง ไม่มีวันที่จะคล่องพอ
     พอปล่อยให้เวลาเนิ่นนานไปก็กลายเป็นเริ่มท้อ เผลอๆเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้ล้มเหลวกับงานขายเลยด้วยซ้ำ
   
    คำแนะนำของผมคือ “ไม่ต้องรอให้พร้อม 100% และไม่ต้องกลัวผิดหรือตอบไม่ได้”
แต่ช้าก่อน! ทั้งนี้ไม่ได้หมายความให้คุณมั่วนะครับ ถ้าถึงสถานการณ์ที่คุณตอบไม่ได้จริงๆให้ลองบอกลูกค้าประมาณนี้ครับ
 
“ผมขออนุญาตเช็คข้อมูลเพิ่มในส่วนนี้นะครับ จริงๆมีคำตอบแต่เกรงว่าอาจจะไม่ละเอียดพอแล้วจะตอบผิด อย่างไรก็ตามจะไม่ให้ช้าแน่นอน เดี๋ยวจะรีบตอบกลับทันทีภายในเย็นนี้ครับ”
 
หลังจากนั้นให้คุณทำตามขั้นตอนดังต่อไปนี้
1) รีบหาข้อมูลและแจ้งลูกค้ากลับให้เร็วที่สุด ถือโอกาสนี้ในการขายตัวเองเพื่อโชว์ความรับผิดชอบและใส่ใจในการแก้ไขข้อบกพร่อง
2) จดในสิ่งที่เรียนรู้ทันที
3) เก็งข้อสอบเองเพิ่มว่าลูกค้าน่าจะถามอะไรอีกบ้างที่คุณอาจตอบไม่ได้
 
เท่านี้แหละครับ ความไม่รู้ของคุณจะกลายเป็นข้อดีโดยทันทีครับ
======================
ขอขอบคุณข้อมูลดีๆ จาก : Sales101

เพื่อนนักขาย 3 แบบที่คุณควรเอาตัวออกห่าง

 

Jim Rohn ผู้ซึ่งเป็นหนึ่งในกูรูด้านการพัฒนาตัวเองที่สำคัญคนหนึ่งของโลกได้กล่าวไว้ว่า

95% ของความสำเร็จของเราขึ้นอยู่กับคนที่เราสุงสิงด้วยมากที่สุด 5 คน

และลองคิดในอีกมุมหนึ่ง เวลาที่เราใช้ในแต่ละวันมากที่สุดคือ “เวลาทำงานหรือเวลาในการอยู่ที่ทำงาน”

ดังนั้นคนที่มีอิทธิพลต่อคุณมากที่สุดคือ “เพื่อนร่วมงานนั่นเอง”

อันนี้ไม่ได้หมายความว่าให้คุณสวย เริ่ม เชิด หยิ่ง และเลือกคบคน

แน่นอนว่าคำแนะนำของผมคือให้อ่อนน้อมถ่อมตน ไปลามาไหว้ทุกคนตามขนบธรรมเนียมที่ดี

 

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรจะสุงสิงกับทุกๆคน

มาดูกันครับว่าใครบ้างเป็นลิสต์แอปเปิ้ลเน่าที่คุณควรจะเอาตัวออกห่างให้เร็วที่สุด

1)คนที่คิดแต่ว่า “ไม่ได้”

เวลาที่บริษัทให้นโยบายอะไรเช่น โฟกัสในการขายสินค้าตัวใหม่ หรือเพิ่มเป้าในการวิ่งหาลูกค้า จะมีคนสองกลุ่มเสมอ

กลุ่มแรกคือกลุ่มที่โฟกัสในการหาเหตุผลว่า “เป้าที่บริษัทให้มาจะทำไม่ได้เพราะอะไร”

เช่นบริษัทบอกว่าให้ขายสินค้าตัวใหม่ที่เพิ่งนำเข้ามา

คนกลุ่มนี้จะบอกว่า ขายไม่ได้หรอกเพราะ

  • สินค้าเราไม่มีชื่อเสียง
  • ราคาเราแพง
  • สต็อคไม่รู้จะพอรึเปล่า
  • ลูกค้าไม่ค่อยอยากได้สินค้าตัวนี้กันแล้ว
  • คู่แข่งมีโปรโมชั่นแรงกว่าเรา
  • และอื่นๆ

 

แต่จะมีคนอีกกลุ่มหนึ่งโฟกัสไปที่ “ต้องทำอย่างไรจึงจะขายได้” โดยสิ่งที่พวกเค้าคิดคือ

  • ต้องนำเสนออย่างไรลูกค้าจึงจะสนใจ
  • ต้องติดตามถี่แค่ไหนถึงจะปิดการขายได้
  • ลองโทรไปถามท๊อปเซลล์ในบริษัทดีกว่าว่าที่เค้าขายได้เค้าทำอย่างไร
  • ลองศึกษาคู่แข่งให้ละเอียด เพื่อเวลานำเสนอจะได้บอกลูกค้าได้ว่าของเราดีอย่างไร
  • มีการ forecast ยอดขายที่ละเอียดที่สุดเพื่อจะให้ข้อมูลฝ่ายการผลิตในการเตรียมสต็อคที่พอดี
  • และอื่นๆ

 

คุณพอจะเห็นความแตกต่างหรือไม่ครับ คุณคิดว่าคนกลุ่มไหนที่จะประสบความสำเร็จและคนกลุ่มไหนที่คุณควรจะต้องเลือกไปสุงสิงด้วย

ผมว่าคำตอบน่าจะชัดเจนในตัวมันเอง

2)I know Best

นี่เป็นอีกกลุ่มหนึ่งที่น่ากลัวมากๆและคุณตัวรีบเอาตัวออกห่างอย่างรวดเร็ว

กลุ่ม I Know Best คือพวกที่คิดว่าตัวเองรู้ดีที่สุดแล้ว

ตัวอย่างสคริปต์ที่คุณน่าจะได้ยินจากคนกลุ่มนี้คือ

  • “ผมเคยทำมา 3 ปีแล้ว สินค้านี้ขายไม่ได้หรอก”
  • “ผมอยู่วงการนี้มานาน ลูกค้าเค้าไม่เอาแนวนี้”
  • “ผมเคยอยู่บริษัทนึงมาก่อน อีกที่นึงเค้าก็ไม่ทำแบบนี้หรอก”

จริงอยู่ที่ประสบการณ์ของคนเหล่านั้นมีค่ามากมาย

 ” แต่ปัญหาอยู่ที่ทัศนคติต่างหาก “

 

คำถามคือ จริงหรือครับที่ขายไม่ได้เลยแม้แต่เจ้าเดียว

จริงหรือครับที่ลูกค้าไม่มีใครเอาเลย

จริงหรือครับที่บริษัทอื่นขายไม่ได้แล้วเราก็ต้องขายไม่ได้เหมือนกัน

จริงหรือครับที่ขายไม่ได้เป็นเพราะสินค้าหรือลูกค้าล้วนๆ ตัวเราในฐานะนักขายไม่สามารถทำอะไรได้อีกแล้วเลยหรือที่จะผลักดันยอดขาย

ลองเช็คดูนะครับ ถ้าเจอกลุ่ม “I Know Best” ให้คุณชิ่งหนีให้เร็วที่สุดครับ

3)Point Finger

แปลง่ายๆคือพวก “ชี้นิ้ว”

ไม่ใช่ชี้นิ้วสั่งนะครับ แต่เป็นชี้นิ้วตำหนิว่าปัจจัยต่างๆของบริษัทเป็นสาเหตุที่ทำให้ตัวเค้าขายไม่ได้ 

 

คล้ายๆกับข้อแรก คนกลุ่มนี้จะไวมากในการโทษปัจจัยภายนอก

เราจะได้ยินข้อตำหนิจากพวกเค้าอยู่เสมอ แต่คนเดียวที่เค้าไม่เคยตำหนิคือ “ตัวเอง”

บทสรุปคือ ที่เค้าขายไม่ได้นั้นเพราะตัวเค้าไม่ผิดอะไรเลย

บริษัทต่างหากที่ไม่ได้ช่วยเค้ามากพอเลยทำให้ขายไม่ได้

ซ้ำร้ายคนกลุ่มนี้จะเชิญชวนให้คนอื่นๆในบริษัทเห็นคล้อยตามและพลอยก่นด่าบริษัทไปด้วย

จริงอยู่ที่บริษัทอาจทำอะไรที่ไม่ถูกต้อง 100% แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าการยกพวกรุมก่นด่าบริษัทจะเป็นสิ่งที่ควรกระทำ

ต้องถามตัวเองก่อนว่า ในส่วนของตัวเรานั้นมีอะไรอีกหรือไม่ที่เรายังทำได้หรือแก้ไขได้ 

จริงหรือไม่ที่เราทำเต็มที่ 100% และไม่มีอะไรจะแก้ไขได้อีกแล้ว

ซึ่งแน่นอนว่าคำตอบชัดเจนในตัวมันเอง เรายังมีอะไรที่แก้ไขให้ดีขึ้นได้อยู่เสมอแม้บริษัทจะยังมีปัญหาบางส่วนอยู่

อย่าเอาตัวเข้าไปใกล้คนที่คอยแต่จะ Point Finger หรือชี้นิ้วก่นด่าบริษัทโดยเด็ดขาด

บทสรุป

การเลือกคบเพื่อนนั้นสำคัญมากต่อความสำเร็จของตัวเอง

บางครั้งที่เราเดินไม่ถึงเป้าเสียทีเป็นเพราะคนรอบข้างที่เราสุงสิงอยู่ด้วย

แนะนำให้เอาตัวออกห่างจากคน 3 ประเภทนี้ถ้าคุณอยากประสบความสำเร็จ

ประเภทแรก คือพวกที่โฟกัสแต่ “สาเหตุที่จะทำไม่ได้” แทนที่จะโฟกัสว่า “ต้องทำอย่างไรถึงจะได้”

ประเภทที่สอง คือพวกที่คิดว่าข้าเก่งแล้ว

ประเภทที่สาม คือพวกที่เน้นก่นด่าบริษัท

ถ้าเริ่มรู้สึกตัวว่ามีคนประเภทนี้อยู่ใกล้ตัว ผมแนะนำให้เอาตัวออกห่างทันที

ไม่เช่นนั้นโอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จจะยิ่งน้อยลงเรื่อยๆอย่างที่คุณเองก็อาจคิดไม่ถึงนะครับ

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก :http://sales101thailand.com/

 

เทคนิค Marking
 
วันนี้มีเทคนิคเกี่ยวกับการนำเสนอมาฝากครับ
ผมเอามาจากหนังสือชื่อ “วิชาอ่านใจให้อีกฝ่ายปฏิเสธไม่ลง” ที่เขียนโดย Daigo และแปลโดยคุณธรัญ พลแสน
ในตอนหนึ่งเค้าพูดถึงเรื่องเทคนิคที่จะทำให้การนำเสนอของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น เค้าเรียกว่าเทคนิค Marking
กล่าวคือให้พยายามเน้นคำที่ต้องการให้ผู้ฟังหรือลูกค้าสนใจเป็นพิเศษและคล้อยตาม
เทคนิค Marking นี้จะช่วยให้การนำเสนอของเราได้รับการตอบรับมากกว่าเดิมหลายเท่าตัวโดยรายละเอียดปลีกย่อยมีดังนี้
 
1) พูดช้าลง
ส่วนไหนที่ต้องการเน้นให้พูดช้าลงกว่าปกติจนผู้ฟังสังเกตได้ ข้อมูลในส่วนนั้นจะได้รับความสนใจมากกว่าเดิม
 
2) พูดเสียงดังขึ้น
ลองเพิ่มวอลลุ่มเสียงของคุณดูในเนื้อหาที่ต้องการเน้นเป็นพิเศษ การพูดดังขึ้นเล็กน้อยในหัวข้อนั้นจะช่วยทำให้คนสนใจมากกว่าเดิม
 
3) พูดหลายรอบในการสนทนา
ออกแบบหัวข้อที่ว่านั้นให้มีการสอดแทรกในหลายตอนของการสนทนา
แน่นอนว่าเราคงไม่ต้องพูดแบบเดิมเป๊ะ 100% อาจจะใช้วิธีการสื่อสารที่หลากหลายในหัวข้อเดิมได้เช่นเปลี่ยนจากพูดปากเปล่าเป็นให้ดู presentation หรือดูวีดีโอประกอบเป็นต้น
 
แค่เพียงเทคนิคง่ายๆที่ว่านี้จะช่วยเพิ่มความสนใจของผู้ฟังและทำให้อัตราการตอบรับสูงขึ้นอย่างแน่นอนครับ
 
ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : Sales101Thailand

 

3 หัวใจหลักของการขายแบบที่ปรึกษา

Consultative Selling หรือการขายแบบที่ปรึกษานั้นเป็นคำเรียกที่หลายคนคุ้นชิน

ทุกคนคาดหวังให้การขายนั้นเป็นแบบที่ปรึกษาตามชื่อเรียกที่ว่ากล่าวคือไม่ยัดเยียดขาย ให้คำแนะนำ และลูกค้ารู้สึกสบายใจที่จะซื้อกับเรา

ฟังดูง่ายแต่จริงๆก็ไม่ง่ายอย่างที่ได้ยิน ดังนั้นเพื่อให้คุณสามารถเป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้าอย่างแท้จริง มาดูกันครับว่าหัวใจหลักของการขายอย่างที่ว่ามีอะไรบ้าง

1) อย่าเริ่มโดยการขายอะไรทั้งสิ้น

เริ่มจากตอนต้นเลย วิธีง่ายๆคือให้คุณดึงปลั๊กเรื่องการขายทิ้ง อย่าไปโฟกัสในตัวสินค้าหรือบริการของเรา

ไม่ต้องใส่ใจใดๆทั้งสิ้นว่าเป้าการขายของเราคือเท่าไหร่ สินค้าเรามีอะไร โปรโมชั่นเด็ดคือตัวไหน ให้ทิ้งเรื่องพวกนั้นไปให้หมด

สิ่งเดียวที่ให้เน้นโฟกัสคือ “การทำความเข้าใจลูกค้าให้ละเอียด”

2) ต้องเก่งเรื่องการถามคำถาม

ต่อเนื่องจากข้อแรก การที่คุณจะเข้าใจลูกค้าได้ละเอียดนั้น สิ่งที่คุณต้องโฟกัสคือการถามคำถาม

ออกแบบคำถามให้ดีเพื่อค้นหาให้เจอว่าลูกค้าอยากได้อะไร จุดประสงค์การใช้งานของลูกค้าคืออะไรกันแน่ และอะไรคือปัญหาที่ลูกค้าอาจพบเจออยู่

3) แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ การขายจึงจะเกิด

หัวใจหลักข้อสุดท้ายของการขายแบบที่ปรึกษาคือ “ต้องแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้”

การขายไม่ใช่เป็นแค่การพูดเก่งและโน้มน้าวให้ลูกค้าเคลิ้ม แต่นักขายที่ยอดเยี่ยมคือคนที่สามารถแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าได้ไม่ว่าทางใดทางหนึ่งต่างหาก

ถามตัวเองอีกครั้งว่าคุณเน้น 3 เรื่องนี้มากพอหรือยังเวลาขาย

เพราะถ้าคุณเอาแต่จะขาย ถามคำถามไม่เป็นและหาไม่เจอว่าอะไรคือความต้องการหรือปัญหาของลูกค้า แถมยังไม่สามารถนำเสนออะไรก็ตามที่ช่วยลูกค้าแก้ปัญหานั้นๆได้ ก็ยากที่จะประสบความสำเร็จในรูปแบบการขายแบบที่ปรึกษาครับ

 

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : Sales101Thailand

ขอความเห็นจากลูกค้า

การนำเสนองานให้กับลูกค้านั้นถือว่าเป็นขั้นตอนที่มีความสำคัญอย่างมหาศาล

อย่างไรก็ตาม มีนักขายหลายคนทำบางอย่างผิดพลาดตอนนำเสนอ

และหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ผมอยากพูดถึงและแนะนำให้นักขายแก้ไขคือ “อย่านำเสนอรัวๆจนจบ ให้หาโอกาสขอความเห็นจากลูกค้าในระหว่างการนำเสนอถ้าเป็นไปได้”

ยกตัวอย่างการขอความเห็นจากลูกค้าเพื่อให้ทุกท่านเห็นภาพดังนี้

• “ก่อนที่จะนำเสนอสินค้าตัวที่ 3 ไม่ทราบว่าลูกค้ามองอย่างไรบ้างเกี่ยวกัยสินค้าสองตัวแรกที่เสนอไปครับ”

• “เกี่ยวกับบริการหลังการขายที่เพิ่งเสนอไปเมื่อสักครู่ รบกวนลูกค้าเปรียบเทียบกับบริการที่ใช้อยู่ปัจจุบันให้ฟังได้หรือไม่ครับ”

ข้อดีของการขอความเห็นลูกค้าระหว่างการนำเสนอมีดังต่อไปนี้

1) ดึงลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วม ทำให้การสนทนาเป็น 2-way communication ไม่ใช่เราพูดแต่ฝ่ายเดียว

2) รู้ว่าลูกค้าสนใจในเรื่องนั้นหรือไม่ ถ้าไม่จะได้เปลี่ยนประเด็นทัน

3) เช็คสัญญาณการซื้อจากลูกค้า เราพอจะเดาออกได้ทันทีจากความคิดเห็นที่ลูกค้ามอบให้ถึงโอกาสในการปิดการขาย

อย่าเอาแต่นำเสนอแบบรัวๆอย่างเดียว ในระหว่างการนำเสนอให้หาโอกาสขอความเห็นเพิ่มจากลูกค้าเช่นนี้เสมอ

จุดเล็กๆน้อยๆที่ว่านี้จะช่วยทำให้การนำเสนอของคุณดูน่าสนใจมากขึ้นอย่างแน่นอนครับ

======================

ชอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : Sales101

“3 วิธีคิดที่แตกต่างของท๊อปเซลล์

3 วิธีคิดที่แตกต่างของท๊อปเซลล์
 
การจะเป็นท๊อปเซลล์นั้น ทักษะมีส่วนสำคัญอย่างมหาศาล
อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญมากกว่าในมุมมองของผมคือ “ทัศนคติและวิธีคิด”
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น
 
ผมขออธิบายวิธีคิด 3 อย่างที่ท๊อปเซลล์ที่ประสบความสำเร็จจริงๆในระดับโลกคิดกัน มาดูกันครับว่ามีอะไรบ้าง
 
1) มองแบบเจ้าของกิจการ
พวกเค้าจะไม่ได้ทำตัวเป็นแค่เซลล์แมน แต่แนวคิดจะเป็นแบบเจ้าของกิจการมากกว่า ถ้าให้เจาะจงลงไปก็เช่นตัวอย่างดังต่อไปนี้
• ไม่มองแต่ยอดขาย ถ้าอันไหนขายแล้วไม่ได้กำไรแม้จะได้ค่าคอมเยอะเค้าก็เลือกที่จะไม่ขาย
• ทำงานเกินค่าตัว เพราะเจ้าของกิจการไม่มีใครคิดถึงเงินเดือน เค้าคิดถึงแต่ผลประกอบการ ท๊อปเซลล์ก็เช่นกัน
• ไม่เรียกร้องหยุมหยิม เช่นขอค่ารถเพิ่ม ถ้าไม่เพิ่มให้ก็ไม่วิ่ง อะไรทำนองนี้เป็นต้น แต่พวกเค้าจะมองภาพใหญ่กว่าและคิดว่าความสำเร็จที่ได้ตอนท้ายมักยิ่งใหญ่กว่าเรื่องหยุมหยิมพวกนั้นที่ดูเหมือนจะเข้าเนื้อในตอนแรก
 
2) ไม่มีอีโก้ถึงแม้จะเป็นท๊อปเซลล์แล้ว
คนที่ประสบความสำเร็จจริงเค้าจะเปิดรับการเรียนรู้อยู่เสมอ
โดยเฉพาะคนที่เป็นท๊อปเซลล์ผลงานดีอยู่แล้วแต่เลือกที่จะเป็นน้ำครึ่งแก้ว สุดท้ายคนเหล่านั้นจะยิ่งประสบความสำเร็จอย่างไม่รู้จบ
 
3) ไม่โทษปัจจัยภายนอกใดๆทั้งสิ้น
เค้าจะไม่กล่าวโทษว่าที่ขายไมได้เป็นเพราะเศรษฐกิจ การเมือง คู่แข่ง ฯลฯ
จริงอยู่ว่าสิ่งเหล่านั้นเป็นปัจจัยที่มีผลต่อยอดขาย แต่สิ่งที่พวกเค้าโฟกัสมากกว่าคือวิธีการที่อาจยังไม่เคยทำ
เค้าจะหาสิ่งที่เป็นไปได้ ลองทำดู ไม่พร่ำบ่น และไม่เสียเวลาไปกับการโทษปัจจัยภายนอกที่ตัวเค้าเองควบคุมไม่ได้
 
เรื่องพวกนี้เป็นเรื่องที่ฝึกได้ และถ้าคุณตั้งใจฝึกความคิดหรือทัศนคติของคุณให้เป็นอย่างที่ว่าจริง ผมมั่นใจว่าคุณต้องประสบความสำเร็จมากกว่าเดิมอย่างแน่นอน
 
 
ชอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : Sales101

“การหาวัตถุประสงค์เชิงลึก

การหาวัตถุประสงค์เชิงลึก

สิ่งหนึ่งที่นักขายหลายคนยังทำได้ไม่ดีนักคือ “ขั้นตอนก่อนการนำเสนอขาย”

อย่าลืมว่าเรายังไม่ควรขายอะไรทั้งสิ้นถ้าเรายังไม่ทราบละเอียดพอว่าจุดประสงค์เชิงลึกของลูกค้าคืออะไร

ยกตัวอย่างเช่นถ้าคุณขายเก้าอี้ แน่นอนว่าวัตถุประสงค์เบื้องต้นคือลูกค้าซื้อไปนั่ง

แต่การนั่งนั่นอาจไม่ใช่วัตถุประสงค์เชิงลึกที่แท้จริง

คุณจำเป็นต้องขุดให้ลึกไปมากกว่านั้นก่อนนำเสนอขายเช่น

– หาให้เจอว่าใครเป็นคนใช้เก้าอี้นั้น

– เอาไปนั่งใช้งานประเภทไหน นั่งทำงาน นั่งเล่นเกม หรือนั่งดูทีวีธรรมดา

– ก่อนหน้านี้ซื้อตัวเก่าจากที่ไหน

– เจอปัญหาอะไรเป็นพิเศษหรือไม่

– เพราะอะไรถึงต้องการเปลี่ยน

ถ้าคุณสามารถหาข้อมูลเหล่านี้ได้ครบถ้วนก่อนนำเสนอขาย คุณคิดว่าการนำเสนอของคุณจะได้เปรียบขึ้นหรือไม่

ผมว่าคำตอบน่าจะชัดเจนในตัวมันเอง

ดังนั้นทุกครั้งก่อนนำเสนอขายให้ถามตัวเองเสมอว่าเราได้ถามคำถามมากพอเพื่อทำความเข้าใจวัตถุประสงค์เชิงลึกของลูกค้าหรือยังว่าอยากได้อะไรหรือยากแก้ปัญหาในมุมไหน

ถ้าข้อมูลที่ว่านี้ยังได้มาไม่ครบถ้วน นี่ก็อาจเป็นสัญญาณสำคัญข้อหนึ่งว่าทำไมคุณถึงยังไม่สามารถปิดการขายก็เป็นได้ครับ

____________________________________________________

Find Explicit Needs

One of the processes a lot of salespersons are still not doing well enough is the probing.

Let’s be reminded that you should not start selling anything at all unless you understand clearly what customer really wants.

For instance, if you sell a chair. Of course, customer wants to sit on it. However, that’s not the explicit need.

It is important you probe much further by asking this kind of question.

– Who would use it?

– What’s the main purpose? Is it for work, for playing online game, or for watching TV?

– Where did you buy from before? Which kind?

– What problem did they find?

– Why do they want to change?

Don’t you think you would be much better off knowing this kind of information before selling?

So every time before presenting what you sell, make sure you ask yourself whether you know enough of customer’s explicit needs.

If not, this could easily be the main reason customers don’t buy from you.

 

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก  : Sales101
สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101 ได้ที่ http://sales101thailand.com/ 

“นี่คือโอกาสที่ดีที่สุด

 
นี่คือโอกาสที่ดีที่สุด
 
เป็นอย่างไรบ้างครับทุกท่าน โควิดรอบนี้อาการหนักไม่เบาและมั่นใจว่าทุกท่านได้รับผลกระทบไม่มากก็น้อยอย่างแน่นอน
 
แต่ช้าก่อน!
 
ก่อนที่ท่านจะรู้สึกหดหู่ไปมากกว่านี้ ผมกำลังมีข่าวดีมาบอก
ในความคิดของผม ตอนนี้เรากำลังมีโอกาสที่ดีๆซ่อนอยู่อย่างมหาศาล ใช่ครับ นาทีนี้นี่แหละที่โควิดกำลังระบาดกระจาย ผมมองเห็นโอกาสหลายๆอย่างที่อยากชวนให้ทุกคนมาคว้าไว้
 
มาดูกันครับว่าโอกาสที่ว่านั้นคืออะไร
 
1) โรงงานไม่ปิด ดังนั้นนักขายคนไหนที่ดีลกับโรงงาน คุณยังมีโอกาสที่จะลุยต่อได้
 
2) ไม่ใช่ทำนัดไม่ได้เลย ผมขอย้ำครับว่าเซลล์ที่บริษัทผมยังทำนัดลูกค้าได้ทุกวัน ขอย้ำนะครับว่า “ทุกวัน” แต่ยอมรับว่าต้องออกแรงเยอะหน่อยเช่นโทรมากกว่าปกติเป็นต้น
 
3) ต้องถามตัวเองก่อนนะครับว่าลูกค้าไม่รับนัดเลยหรือคุณยังติดต่อลูกค้าไม่มากพอ
 
4) นี่คือโอกาสที่ยอดเยี่ยมที่จะแซงคู่แข่ง เพราะนักขายส่วนใหญ่ที่เป็นคู่แข่งเราอาจกำลังยกการ์ดสูงเรื่องโควิด กล่าวคือใช้โควิดเป็นข้ออ้างที่จะไม่ลุย ดังนั้นถ้าเราลุยมากกว่าคนอื่น โอกาสจะเป็นของเรา ย้ำอีกครั้งนะครับว่าโอกาสเหลือน้อยลงแต่ไม่ได้เหลือศูนย์
 
5) ลูกค้า Work from Home ไม่ได้แปลว่าลูกค้าหยุดงาน ลองติดต่อพวกเค้าไปดู บางทีการคุยกับลูกค้าที่อยู่ที่บ้านอาจจะได้มุมมองอะไรใหม่ๆที่ง่ายกว่าเดิม
 
6) ลูกค้าเคยชินมากขึ้นกับ Virtual Meeting ดังนั้นถ้าไปเจอลูกค้าต่อหน้าไม่ได้ก็ให้ลองนัดทางออนไลน์ซึ่งมีค่าสูสีกับไปเจอหน้า เผลอๆคุณอาจจะได้เจอหน้าลูกค้าได้ในจำนวนที่มากกว่าสถานการณ์ปกติก็เป็นได้
 
สุดท้ายอยู่ที่ความคิดของคุณ
ถ้าคุณคิดว่าโอกาสนี้ดีที่สุด โอกาสดีๆก็จะวิ่งเข้ามาหาคุณจริงๆอย่างไม่ต้องสงสัยแน่นอน
 
สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101 ได้ที่ http://sales101thailand.com/

เพิ่มโอกาสปิดการขายด้วยไม้ตาย N.O.S.E.

ในบทความนี้ผมจะมาสรุปเนื้อหาที่มาจากหนังสือเล่มหนึ่งที่ชื่อ Persuasive Business Proposals

ผู้เขียนที่ชื่อว่า Tom Sant ได้สรุปหลักการง่ายๆทางการขายอย่างหนึ่ง

เป็นหลักการที่จะช่วยให้เพิ่มโอกาสปิดการขายได้ถึง 27%

ผมย้ำมาตลอดในหลายๆบทความที่ผ่านมาว่า บางครั้งการ “ขายอะไร” อาจไม่สำคัญเท่า “ขายอย่างไร”

และสิ่งที่ผมกำลังสรุปให้ในบทความนี้คือ “การขายอะไร” ที่เต็มไปด้วยหลักการง่ายๆที่เข้ากับจิตวิทยาผู้ซื้อ

Tom Sant ได้พูดถึงหลักการที่ว่าโดยใช้ตัวย่อว่า N.O.S.E.

มาดูทีละข้อเลยครับว่าหลักการที่ว่านี้จะเป็นอย่างไรบ้าง

N = Needs

ขั้นตอนแรกที่ Tom Sant บอกไว้คือต้องเริ่มต้นที่ Needs เสมอ

กล่าวคืออย่าเริ่มโดยพูดถึงสินค้าหรือบริการของเราโดยเด็ดขาด

การขายทุกสิ่งอย่างต้องเริ่มโดยใช้ลูกค้าเป็นตัวตั้ง ต้องพยายามหาให้เจอว่าอะไรคือปัญหาหรือความต้องการที่ลูกค้ามี

ต้องดูว่าในสถานการณ์ปัจจุบัน ยังมีอะไรที่ลูกค้าสามารถทำให้ดีขึ้นกว่าเดิมได้อีกบ้าง

นักขายบางคนบอกว่า บางครั้งถามก็แล้วขุดก็แล้ว ปรากฏว่าลูกค้าไม่ได้มี Need หรือมีปัญหาใดๆทั้งสิ้นในปัจจุบัน หรืออาจจะไม่มีแนวโน้มที่จะมี Need หรือปัญหาใดๆในอนาคตอันใกล้ด้วยซ้ำ ถ้าเป็นอย่างนี้จะทำอย่างไรดี?

ถ้าท่านเจอลูกค้าสไตล์นี้ สิ่งที่ทำได้คือ “อาจอ้างอิงลูกค้ารายอื่นที่มี background ใกล้เคียงกัน”  เพื่อให้เห็นภาพ ลองมาดูตัวอย่างของสคริปต์กันครับ

“ปัจจุบันมีลูกค้าของผมหลายรายที่กำลังให้บริการอยู่และมี background ที่ใกล้เคียงกับคุณลูกค้า ก่อนหน้าที่พวกเค้าจะใช้บริการกับผม เค้าประสบปัญหาเช่น xxx หรือมีสถานะ yyy ซึ่งตัวเค้าเองก็ไม่ได้ตระหนักเลยว่าสิ่งนี้เป็นปัญหาแต่อย่างใด ผมเลยอยากมาเล่าให้ฟังว่าสถานะดังกล่าวเป็นปัญหากับพวกเค้าอย่างไรบ้าง”

พอจะเห็นภาพนะครับว่าเราเอาข้อมูลอ้างอิงจากเจ้าอื่นมาเล่าให้ลูกค้าฟังเลย

นี่ก็เป็นวิธีการเริ่มต้นการขายที่ถือว่าถูกต้องวิธีหนึ่ง

O = Outcomes

ขั้นตอนที่ 2 คือการบอกลูกค้า “ชีวิตเค้าจะดีขึ้นอย่างไรถ้าเปลี่ยนมาใช้บริการกับเรา”

ขั้นตอนนี้ต้องเชื่อมโยงอย่างสมบูรณ์กับขั้นตอนแรกที่พูดมา

กล่าวคือทำให้ลูกค้าเห็นภาพก่อนว่าเค้าน่าจะมีปัญหาอะไรอยู่บ้าง หลังจากนั้นเราต้องบอกเค้าว่า “เราจะทำให้ชีวิตเค้าดีขึ้นได้”

ปัญหาที่เจอจะถูกแก้ไข หรือแม้เค้าจะไม่มีปัญหาแต่ก็ไม่ได้หมายความว่าสถานะของเค้าจะดีขึ้นกว่าปัจจุบันไม่ได้  Outcome ที่ว่าควรจะต้องนำเสนอในรูปแบบ Before-After

ทำให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจนว่าถ้ามีการใช้บริการไปแล้ว หลังการใช้บริการจะมีการเปลี่ยนแปลงไปในทางที่ดีได้อย่างไร อย่าลืมนะครับว่าลึกๆแล้วลูกค้าไม่ได้อยากรู้สินค้าหรือบริการของคุณทำอะไรได้บ้าง สิ่งที่เค้าอยากรู้คือ ชีวิตเค้าจะดีขึ้นอย่างไรถ้าได้ใช้บริการของเราไป นี่คือขั้นตอนที่ 2 ที่คุณต้องบอกลูกค้าให้ได้

S = Solutions

คราวนี้มาถึงขั้นตอนที่ 3

ขั้นตอนนี้คือการขยายความในส่วน Outcome

กล่าวคือเริ่มอธิบายวิธีการว่าเราจะทำอย่างไรเพื่อให้ผลลัพธ์ของลูกค้าได้ผลจริง

ทำอย่างไรชีวิตของเค้าถึงจะดีขึ้นจริง

ขั้นตอนนี้เหมือนเป็นการอธิบาย Solution หรือวิธีการที่จับต้องได้

เป็นการพิสูจน์ให้ลูกค้ามั่นใจว่าเรามี How To ในการทำให้ชีวิตเค้าดีขึ้นจริงๆ

ขั้นตอนนี้ไม่ได้หมายความว่าเราต้องอธิบายข้อมูลเชิงเทคนิคอย่างเดียว

แต่การอธิบายของเราอาจจะออกมาในรูปแบบการการันตีบางอย่างก็เป็นได้

ตัวอย่างของการการันตีเช่น

  • การเอาสินค้าตัวอย่างไปให้ทดลองใช้
  • การอธิบายเงื่อนไขการรับรอง
  • การการันตีคืนเงินหากไม่ได้ผล
  • การพาไปดูที่โรงงานเพื่อให้เห็นการผลิตจริง เป็นต้น

E = Evidences

ขั้นตอนสุดท้ายคือ “การโชว์หลักฐาน”

พูดง่ายๆคือทำให้ลูกค้ามั่นใจเป็นคำรบสุดท้ายว่าทุกสิ่งอย่างที่พูดมานั้นเราทำได้จริง

วิธีคลาสสิคที่เราใช้เป็นหลักฐานคือ “การใช้ลูกค้าอ้างอิง”

แต่การใช้ลูกค้าอ้างอิงให้เกิดประสิทธิภาพนั้นไม่ใช่เป็นแค่การอ้างชื่อลูกค้าเท่านั้น

 

วิธีการใช้ลูกค้าอ้างอิงที่ดีคือ

  • เลือกลูกค้าที่มี background ใกล้เคียงกับผู้มุ่งหวังที่คุณพยายามไปขาย
  • เล่าให้ผู้มุ่งหวังฟังว่าหลังจากที่ลูกค้ารายนั้นใช้บริการเราไปแล้วชีวิตเค้าดีขึ้นอย่างไร
  • ถ้าเป็นไปได้ เปิดโอกาสให้ผู้มุ่งหวังเข้าถึงข้อมูลเหล่านั้นได้ด้วยตัวเองโดยไม่ได้แค่ฟังจากเราอย่างเดียว
  • หรือถ้าสามารถให้ได้คุยกับลูกค้ารายอื่นที่เคยใช้บริการเราจริงก็ยิ่งเป็นวิธีที่ดีมากๆ

 

ซึ่งแน่นอนว่าขั้นตอนที่ว่าดังกล่าวนี้เป็นการขันน้อตความมั่นใจให้กับลูกค้าก่อนตัดสินใจใช้บริการเรานั่นเอง

บทสรุป

4 ขั้นตอนของ Tom Sant (N.O.S.E.) เป็นลำดับวิธีการที่อิงกับจิตวิทยาของผู้ซื้อ

ถ้ามีการนำเสนอลูกค้าด้วยขั้นตอนที่ว่านี้จะช่วยทำให้กระตุ้นการตัดสินใจ

และสุดท้ายจะเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้อีก 27%

ขั้นตอนแรก : คือ Needs เราต้องหาให้เจอหรืออ้างอิงให้ได้ว่าปัญหาหรือความต้องการของลูกค้าน่าจะอยู่ที่ตรงไหน

ขั้นตอนที่สอง : คือ Outcomes ต้องบอกลูกค้าได้ว่าชีวิตเค้าจะดีขึ้นอย่างไรหลังจากใช้บริการของเรา

ขั้นตอนที่สาม : คือ Solutions ขั้นตอนนี้คืออธิบายว่าเราจะทำอย่างไรเพื่อให้ได้มาซึ่งผลลัพธ์ที่บอกไปดังกล่าว

และขั้นตอนสุดท้าย : คือ Evidence ซึ่งได้แก่การปิดท้ายด้วยการใช้ข้อมูลหลักฐานอ้างอิงเพื่อให้ลูกค้ามั่นใจในการ say yes

ลองประยุกต์ขั้นตอนการขายของคุณให้เป็นไปตามลำดับขั้นที่ว่านี้นะครับ

แล้วผลลัพธ์ของคุณจะดีขึ้นอย่างน้อย 27% ตามงานวิจัยอย่างแน่นอน

 

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : http://sales101thailand.com/
 

ประโยคเปิดการขายอันทรงพลัง

บทความนี้มีเทคนิคดีๆมาแชร์ค่ะ
ซึ่งเอามาจากหนังสือชื่อ Snap Selling ที่เขียนโดย Jill Konrath
ในตอนหนึ่งของหนังสือ เธอได้แชร์สคริปต์การเปิดการขายที่ผมเห็นว่าทรงพลังมากๆ สคริปต์ที่ว่าเป็นประมาณนี้ค่ะ
 
“คุณลูกค้าคะ ข้อมูลทุกอย่างเกี่ยวกับสินค้าของเราที่คุณอยากทราบอยู่ใน handout นี้หมดแล้ว นอกจากนั้นเรายินดีที่จะให้ข้อมูลทุกอย่างเพิ่มเติมที่คุณลูกค้าอยากได้ แต่สิ่งที่เราอยากโฟกัสมากกว่าในวันนี้คือปัญหาทางด้านบริการที่คุณลูกค้าเคยเจอและเราจะช่วยคุณลูกค้าแก้ปัญหาเหล่านั้นอย่างไร ดังนั้นผมรบกวนถามคำถามเพิ่มเติมเล็กน้อยเพื่อทำความเข้าใจในส่วนตรงนี้นะคะ”
 
มาดูกันค่ะว่าประโยคนี้มีข้อดีอย่างไรบ้าง
1) คุณสลัดภาพเซลล์แมนออกไปตอนเริ่ม
2) คุณโฟกัสที่ลูกค้า ไม่ได้โฟกัสในสิ่งที่เราขาย
3) คุณทำตัวเป็นที่ปรึกษาอย่างแท้จริงโดยมุ่งเน้นที่การช่วยลูกค้าแก้ปัญหามากกว่าจะขายของ
4) คุณน่าจะขายตัวเองผ่านตั้งแต่ตอนเริ่มต้นสนทนาหากใช้สคริปต์ประมาณนี้
 
ลองหาทางปรับประยุกต์สคริปต์ดังกล่าวกับการขายของคุณดูนะค่ะ แล้วการเปิดการขายของคุณก็จะทรงพลังขึ้นกว่าเดิมอย่างแน่นอน
 
handout = โบรชัวร์ , Sales Sheet แต่ละผลิตภัณฑ์
สคริปต์การเปิดการขาย = Selling Guideline 
 
อย่าลืมนะคะเพื่อนๆ ขายอย่างไรให้ถูกใจลูกค้าและตรงตาม Market Conduct คำตอบคือ  >> Sales Sheet + Selling Guideline 
 
ขอขอบคุณ : สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101 ได้ที่ http://sales101thailand.com/
 
ความรู้ที่นักขายหลายคนขาดไป
 
ความรู้เบสิคที่นักขายทุกคนต้องมีเวลาไปขายของกับลูกค้าคือ “ความรู้ผลิตภัณฑ์”
 
อันนี้ถือเป็นท่าบังคับพื้นฐาน ไม่ได้เป็นเรื่องใหม่อะไร ยิ่งคุณเข้าใจความรู้ผลิตภัณฑ์แน่นเท่าไหร่ โอกาสที่จะขายได้ก็มากขึ้นเท่านั้น
 
แต่มีความรู้อย่างหนึ่งที่สำคัญมากๆแต่นักขายหลายคนยังไม่มีมากพอ
ความรู้ที่ว่าคือ “การหาข้อมูลเชิงลึกและรู้ว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับลูกค้า”
 
ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณขายวัตถุดิบอาหารให้ร้านอาหาร สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับร้านนั้นอาจจะเป็น “การโอนถ่ายธุรกิจในเจเนอเรชั่นถัดไป”
 
ถ้าคุณขาย Software ให้กับองค์กรแห่งหนึ่ง สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคนใช้งาน Software นั้นอาจจะเป็น “การที่มีใครซักคนเข้ามาหาเค้าที่ออฟฟิศทันทีภายในไม่เกิน 24 ชั่วโมงถ้า Software มีปัญหา”
เรื่องนี้เป็นสิ่งที่สำคัญมากๆไม่แพ้ความรู้ผลิตภัณฑ์ ถ้าคุณมีความรู้หรือข้อมูลในเรื่องนี้คุณจะได้เปรียบมากๆ
อีกอย่างหนึ่งที่คุณต้องตระหนักคือ ความสำคัญสำหรับบุคคลหนึ่งอาจจะไม่ได้มีความสำคัญอะไรกับอีกคน
เช่น ฝ่ายจัดซื้อไม่ได้แคร์เรื่องศักยภาพการใช้งานของเครื่องมือคุณ แต่เค้าอาจจะแคร์เรื่องขั้นตอนการซื้อขายที่ง่ายและสะดวกที่สุดสำหรับแผนกจัดซื้อของเค้าเป็นต้น
 
ดังนั้นผมขอสรุปสิ่งที่คุณต้องวางแผนในเรื่องนี้ดังนี้
1) หาให้เจอว่าใครคือตัวละครที่เกี่ยวข้องในการขายครั้งนี้บ้าง
2) หาให้เจอว่าแต่ละคนมองหาอะไรเป็นเรื่องที่สำคัญที่สุด
3) หาให้เจอว่าเราจะสามารถช่วยลูกค้าในมุมนั้นได้อย่างไรบ้างแม้จะไม่ได้ยอดขายก็ตาม
 
ถ้าคุณหาสิ่งเหล่านี้เจอและลงมือปฎิบัติ ผมมั่นใจว่าผลงานการขายของคุณต้องพุ่งทะลุเป้าอย่างแน่นอน
 
ขอขอบคุณข้อมูลดีๆ จาก : 

คุณจะได้อะไรจากการปิดการขายไม่ได้

เป็นไปไม่ได้ที่เราจะปิดการขายได้ทุกกรณี ไม่ว่าเราจะขายเก่งแค่ไหนหรือสินค้าจะดีเพียงใด จะต้องมีลูกค้าบางรายที่ไม่ได้ซื้อเราอยู่ดี
 
ทราบดีครับว่าการปิดการขายให้ได้ถือเป็นประเด็นหลักของนักขายทุกคน
อย่างไรก็ตาม มีบางอย่างที่เป็นประโยชน์ที่ซ่อนอยู่นอกเหนือจากแค่ยอดขายซึ่งเป็นสิ่งที่นักขายหลายคนอาจจะมองข้าม
 
มาดูกันเลยครับว่าจะมีอะไรที่เหลือซ่อนอยู่บ้างแม้คุณจะปิดการขายไม่ได้ก็ตาม
1) ความสัมพันธ์กับลูกค้า
ลองดูประโยคนี้สิครับ – “ขอบคุณลูกค้ามากนะครับแม้จะไม่ได้ตัดสินใจซื้อก็ตาม หวังว่าเที่ยวหน้าผมจะมีโอกาสได้ให้บริการอีกครั้ง ถ้ามีสินค้าหรือบริการตัวใหม่ๆออกมาจะขออนุญาตแนะนำเพิ่มเติมนะครับ”
ในกรณีนี้คุณไม่ได้ยอดขาย แต่ความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้าก็ยังคงอยู่ นั่นแปลว่าคุณมีโอกาสที่จะกลับไปขายใหม่ในอนาคตอย่างแน่นอน
 
2) โอกาสเรียนรู้ (ว่าทำไมไม่ซื้อ)
แนะนำให้ถามลูกค้าประมาณนี้ครับ – “ขอบคุณอีกครั้งสำหรับโอกาสถึงแม้ผมจะไม่ได้รับเลือกก็ตาม พอจะแนะนำได้หรือไม่ครับว่าทางเราต้องปรับปรุงจุดไหนเพิ่มเพื่ออนาคตจะได้มีโอกาสในการบริการที่ดีขึ้นครับ”
 
3) ลูกค้าบอกต่อ
ลองถามเค้าดูว่ามีใครที่เค้ารู้จักหรือไม่ที่อาจจะสามารถช่วยบอกต่อให้เราได้ ไม่ลองไม่รู้นะครับ
เพราะการที่เค้าไม่ซื้อกับเราอาจไม่ได้หมายความว่าของเราไม่ดี แต่อาจจะเป็นแค่ไม่แมทช์ ซึ่งลูกค้าเองนั่นแหละที่อาจจะช่วยแนะนำคนที่แมทช์ให้กับเราได้
แค่สามอย่างนี้ก็ถือว่าเป็นโอกาสทองฝังเพชรที่ซ่อนอยู่ ลองหาสิ่งเหล่านี้ให้เจอนะครับ
.
.
————————————–
.
.
You Still Gain Something for Not Closing Deal
It is impossible to be able to close the deal every time.
No matter how good you are or how great your product is, sometimes customers would decide not to buy from you anyway.
It is totally understood that the main responsibility of all salespersons is to close.
Anyway, there are also some hidden benefits from the situation although you cannot close which some salespersons still overlook.
Now let’s see what those hidden benefits are.
1) Customer Relationship
Try this script – “Mr. Customer. Thank you for giving us the opportunity although you decide not to buy. I really hope to come back and give you offer in the future when other products or services may meet your requirements better.”
That means you do not forget to thank them and tell them in advance to come back and try. Great relationship is likely to be maintained although sales revenue is not gained in this case.
2) Opportunity to Learn (Why They Didn’t Buy)
Try to ask this when getting denied – “Thank you for giving us the opportunity although you decide not to buy. May I ask what I should improve in the future so that I could serve you better?”
3) Referral
The reason they didn’t buy could be just that your product doesn’t match their requirements. Why don’t you ask whether they know someone which they think your products fit their needs?
You never ask, you never know.
And these three things are hidden opportunities you might overlook although you cannot close the deal.
Try to find these opportunities every time. Many other doors might still be opened while you don’t realize.
สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101 ได้ที่ http://sales101thailand.com/

 

“ทำไมการตั้งเป้าส่วนตัวจึงดีกับนักขาย

Why Should You Set Personal Goals?

ทำไมการตั้งเป้าส่วนตัวจึงดีกับนักขาย

ทำไมการตั้งเป้าส่วนตัวจึงดีกับนักขาย

Jill Konrath บอกไว้ในบทความของเธอว่า 84% ของนักขายระดับโลกทุกคนมีเป้าหมายส่วนตัวที่ชัด

ขอย้ำนะครับว่าเธอกำลังพูดถึง “เป้าหมายส่วนตัว” ที่เป็นคนละเรื่องกับเป้าของบริษัทเช่นยอดขายที่ต้องทำ

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ผมอยากมาขยายความและเชียร์ให้นักขายทุกคนมีเป้าหมายส่วนตัวที่ชัดเจน

ซึ่งความชัดเจนนั้นหมายความว่าเป้ามีความเฉพาะเจาะจง มีตัววัดผลได้ และมีเงื่อนเวลากำกับ

ยกตัวอย่าง เช่น คุณบอกว่าคุณอยากรวย อันนี้ถือว่าเป้าหลวมโครก

“ตัวอย่างที่ดีเช่น ต้องระบุว่าอยากมีธุรกิจส่วนตัวเกี่ยวกับการดูแลรถยนต์ซึ่งทำรายรับให้คุณเดือนละ 3 แสนบาทภายในไม่เกิน 5 ปีต่อจากนี้”

คราวนี้มาดูกันครับว่าทำไมการมีเป้าส่วนตัวนั้นจะช่วยเกื้อหนุนงานขายของคุณได้

1) คุณจะมีสมาธิมากพอในการทำงาน

2) คุณจะหาทางเชื่อมโยงงานของคุณเข้ากับเป้าตัวเอง นั่นแปลว่าคุณจะพยายามมากขึ้น

3) คุณจะสนุกกับงานมากกว่าคนที่ไม่มีเป้า

ขอเพียงคุณเขียนเป้าหมายส่วนตัวให้กับตัวเอง

เมื่อนั้นโอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จในงานขายก็อยู่ใกล้กว่าที่คุณคิดแล้วครับ
.
.
————————————–
.
.
Why Should You Set Personal Goals?

Jill Konrath wrote in her article that 84% of all successful salespersons have clear personal goals.

Again, let me emphasize that she talked about personal goals, not a company or sales revenue target.

This is what I’d like to discuss further and encourage every salesperson to have their clear personal goals too.

When I say clear, it means your goals must be specific, measurable, and have certain timeframe involved.

For instance, your goal is not good enough if you just say that you want to be rich.

Clear goal would be something like this – “To have my own car detailing business which gives me 300,000 THB income per month within year 2025.”

Now let’s see why have clear personal goals would have a positive effect to your sales career.

1) You would concentrate more in your job.

2) You would somehow link your job to your personal goal. And finally, you would automatically put more effort.

3) You would have more fun doing your job more than those who don’t have clear goal.

By just having clear goals, the likelihood of you being more successful in your sales job would be much higher, I guarantee.

 

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : https://web.facebook.com/Sales101Thailand

 

3 ข้อโต้แย้งหลักของลูกค้า พร้อมวิธีการแก้ไขเบื้องต้น

3 ข้อโต้แย้งหลักของลูกค้า พร้อมวิธีการแก้ไขเบื้องต้น

แน่นอนว่าข้อโต้แย้งของลูกค้านั้นเกิดขึ้นได้เป็นประจำ

หัวข้อของข้อโต้แย้งนั้นก็หลากหลายขึ้นอยู่กับลูกค้าแต่ละราย

 

เราไม่สามารถที่จะบังคับให้ลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้งกับเราได้

แต่สิ่งที่เราทำได้คือฝึกวิธีในการรับมือหรือขจัดข้อโต้แย้งเหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

วิธีในการฝึกที่ดีที่สุดคือเก็งข้อสอบก่อนว่าลูกค้าน่าจะโต้แย้งเรื่องไหน 

หลังจากนั้นให้เราเตรียมตัวเพื่อไม่ให้ตกใจหรือลนลานเวลาเจอข้อโต้แย้งเหล่านั้นพร้อมทั้งมีวิธีในการตอบแบบมืออาชีพ

 

ผมขอย้ำอีกครั้งหลังจากที่เคยคอนเฟิร์มมาหลายครั้งแล้วว่าการขายแท้จริงแล้วเป็นวิทยาศาสตร์

ถ้าใครจริงจังและพร้อมจะบูชาพรแสวง ทุกคนสามารถฝึกและขึ้นมาประสบความสำเร็จในการขายได้ทุกคน

 

เพราะการขายไม่ได้เกี่ยวกับแค่พรสวรรค์อย่างเดียว

มาร่วมกันหาพรแสวงโดยการเรียนรู้ เก็งข้อสอบ และฝึกในการจัดการกับข้อโต้แย้งหลักของลูกค้าในบทความนี้ไปพร้อมๆกันครับ

 

1. ข้อโต้แย้งเรื่องราคา

นี่คือข้อโต้แย้งสุดคลาสสิค

“ของคุณยังแพงเกินไป ราคานี้เราซื้อไม่ไหว”

 

ผมเชื่อมั่นว่าทุกคนเคยได้ยินคำประเภทนี้จากลูกค้าไม่มากก็น้อย

ผมขอเข้าประเด็นเลยโดยมอบวิธีแก้ข้อโต้แย้งให้คุณดังนี้

 

1). ชิงบอกลูกค้าก่อนที่ข้อโต้แย้งจะเกิด

“ก่อนอื่นผมต้องขอแจ้งนะครับว่าราคาของเราอาจจะไม่ได้ถูกที่สุด แต่สิ่งที่เรามาพร้อมกับราคาคือ……..(ข้อแตกต่างและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ”

 

2). ถามคำถามกลับ

“พอจะบอกได้หรือไม่ครับว่าที่แพงกว่านั้นเปรียบเทียบกับอะไรบางครับ เผื่อทางผมจะได้ช่วยเปรียบเทียบให้ละเอียดขึ้น”

 

3). คำนวณให้ลูกค้าเห็น

“ราคาของเราแพงกว่าก็จริงนะครับ แต่ถ้ารวมบริการหลังการขายที่ว่าไปเท่ากับว่าลูกค้าประหยัดไปกว่า 200,000 บาทในตลอด 3 ปีเลยนะครับ”

 

4). ยอมรับตามตรง

“ยอมรับครับว่าราคาของเราแพงกว่าจริงๆ แต่ผมอยากให้ลูกค้าลองใช้บริการกับผมดู ผมจะพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นครับว่าถ้าให้ผมเป็นคนบริการจะคุ้มค่าและสะดวกสบายที่สุดแน่นอนครับ”

 

ลองดูนะครับว่าวิธีที่ว่ามาดังกล่าวมีอันไหนพอประยุกต์ใช้กับสถานการณ์ของคุณได้บ้าง

 

2. ข้อโต้แย้งเรื่องความต้องการ

คุณคุ้นเคยกับคำอ้างประมาณนี้ของลูกค้าหรือไม่ครับ

“ตอนนี้ยังไม่มีแผนจะซื้อครับ”

“เพิ่งซื้อไปเองครับ”

“ตอนนี้เราตัดงบหมดเลยครับ”

 

นี่คืออีกหนึ่งรูปแบบของข้อโต้แย้งยอดฮิตที่ทุกคนต้องเคยเจอบ้างไม่มากก็น้อย

คราวนี้มาดูกันครับว่าแก้อย่างไรดี

 

“ไม่เป็นครับคุณลูกค้า ยังไม่ต้องตัดสินใจอะไรตอนนี้เลยก็ได้ ผมเพียงแต่อยากนำเสนอข้อมูลฝากไว้ให้ลองเป็นทางเลือกเท่านั้น เพราะอาจเป็นประโยชน์กับคุณลูกค้าได้ในอนาคต เบื้องต้นอาจจะรบกวนขอข้อมูลเพิ่มเล็กน้อยนะครับจะได้เลือกนำเสนอได้ถูก”

 

ข้อดีของสคริปต์นี้คือ

1). ดูไม่ดึงดันและเข้าใจลูกค้า

2). คนส่วนใหญ่ไม่ชอบถูกขายของแต่ทุกคนชอบมีทางเลือก ดังนั้นการพยายามบอกลูกค้าว่าให้เก็บเป็นทางเลือกน่าจะเปิดใจได้ดี

3). เปิดโอกาสให้ถามหาความต้อวการเพิ่มเพื่ออาจจะเปิดช่องให้ปิดการขายได้เลยในครั้งนี้แม้ลูกค้าจะดูเหมือนปิดกั้นก็ตาม

 

ถ้าเจอข้อโต้แย้งประมาณนี้ให้ลองงัดสคริปต์ที่ว่ามาใช้ครับ

 

3. ข้อโต้แย้งเรื่องคุณภาพสินค้า

นี่คืออีกข้อโต้แย้งคลาสสิคที่หลายคนต้องเคยเจอ

“เคยใช้แล้วไม่ดี”

“ของคุณติดที่คุณภาพ”

“ฟังก์ชั่นบางอย่างมันใช้แล้วไม่ถนัด”

 

ก่อนอื่นต้องบอกก่อนว่าไม่ผิดที่ลูกค้าจะติ เค้ามีสิทธิ์ที่จะเลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้กับตัวเอง

และของของคุณก็อาจจะมีปัญหาในบางมุมหรือแพ้คู่แข่งจริงอย่างที่ลูกค้าบอกก็เป็นได้

 

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องจนมุม 

มาดูกันครับว่าถ้าเจอข้อโต้แย้งแบบนี้ต้องตอบกลับอย่างไร

 

“ขอบคุณมากๆสำหรับคำแนะนำนะครับ ทางเรายินดีรับฟังคำติชมเพื่อไปแก้ไขครับคุณลูกค้า ผมรบกวนสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้า comment มาได้หรือไม่ครับ”

 

และข้อดีของสคริปต์นี้คือ

1). คุณไม่ดึงดันและยินดีรับฟัง

2). ลูกค้าน่าจะเปิดใจให้กับเรามากขึ้น

3). การถามคำถามจะช่วยให้เราเข้าใจข้อโต้แย้งนั้นได้ลึกขึ้นก่อนที่จะรีบตอบข้อโต้แย้งดังกล่าว

 

ผมว่าสคริปต์นี้เป็นสิ่งที่ประยุกต์ได้อย่างแน่นอนและทำให้คุณดูมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น

 

บทสรุป

ข้อโต้แย้งจากลูกค้าเป็นสิ่งที่เราหลีกเลี่ยงไม่ได้

แต่จริงๆแล้วเป็นสิ่งที่เราเก็งข้อสอบล่วงหน้าและเตรียมตัวจัดการกับมันได้

 

ข้อโต้แย้งหลักๆข้อแรกคือเรื่องราคา

ข้อที่สองคือเรื่องความต้องการหรืองบประมาณที่ลูกค้าพร้อมจ่าย

และข้อสุดท้ายคือเรื่องคุณภาพของสินค้าหรือบริการของเรา

 

ทำความเข้าใจข้อโต้แย้งพื้นฐานเหล่านี้และฝึกฝนให้ดี

ถ้าเราเข้าใจข้อโต้แย้งเหล่านี้ดีและมีความเป็นมืออาชีพมากพอในการจัดการข้อโต้แย้งดังกล่าว 

 

ผมว่าลูกค้าจะเปิดใจให้กับคุณมากกว่าเดิมอย่างแน่นอน

 

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : https://sales101thailand.com

“เปิดการขายแบบไม่ขาย

เปิดการขายแบบไม่ขาย

เปิดการขายแบบไม่ขาย

สิ่งหนึ่งที่ลูกค้ากลัวที่สุดโดยเฉพาะลูกค้าใหม่คือ “การโดนกระหน่ำขายของ”

และนี่คือหนึ่งในสาเหตุอันดับต้นๆที่นักขายหลายคนไม่ประสบความสำเร็จ

ดังนั้นในบทความนี้เลยอยากมามอบวิธีแก้ ทำอย่างไรให้ลูกค้าไม่รู้สึกถูกยัดเยียดและพร้อมเปิดใจในการฟังข้อเสนอของคุณตั้งแต่เริ่ม

มาลองดูสคริปต์นี้กันครับ

“คุณลูกค้าครับ เบื้องต้นผมมีข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการของผมมามอบให้ แต่ไม่ต้องกังวลนะครับ ยังไม่ต้องตัดสินใจซื้ออะไรตอนนี้เลย ผมเพียงแต่อยากเอาข้อมูลฝากไว้พิจารณาเป็นทางเลือก เพราะข้อเสนอนี้เราเลือกให้เฉพาะลูกค้าบางรายเท่านั้นครับ”

ข้อดีของสคริปต์นี้คือ

1) ออกตัวตั้งแต่แรกว่าลูกค้ายังไม่ต้องตัดสินใจอะไร ช่วยลดความกดดันตั้งแต่เริ่ม

2) ไม่มีใครชอบถูกขาย แต่ทุกคนชอบมีทางเลือก ดังนั้นสคริปต์นี้น่าจะทำให้ลูกค้าเปิดใจมากขึ้น

3) การย้ำว่าข้อเสนอดังกล่าวไม่ได้มีให้ทุกคนยิ่งช่วยทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจมากขึ้น

ลองไปประยุกต์ดูนะครับ ผมว่าน่าจะช่วยได้ไม่น้อยเลยทีเดียว
.
.
————————————–
.
.
Effective Entry Strategy

One of the things that terrify most customers, especially the new ones is that they receive too much pressure from salespersons right at the start.

And this is also one of the main reasons most salespersons are not successful enough.

So in this article, let me provide you the strategy of how to avoid such a pressure and let customer be more open to you right at the start.

This is the suggested script.

“Mr. Customer, I have prepared information about our products and services for you today. However, don’t worry about making any decision just yet. All I want you to do is to keep us as another choice because this offer is only for selected customers.”

And this is why this script is recommended.

1) You inform since the beginning that customer doesn’t have to make any difficult decision. So this should be a relieve.

2) No one likes getting sold. However, everyone likes having a choice. So this would make customer be more open.

3) This should be more attractive by the fact that the offer is only made for selected customers. They would feel the privilege by hearing this.

Let’s see how you could apply this kind of script. I believe it helps to the certain extent.

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก:  http://sales101thailand.com

“เปรียบเทียบคู่แข่งอย่างมีชั้นเชิง

กลยุทธ์ที่ต้องไม่ลืมในการหาลูกค้าบอกต่อ

กลยุทธ์ที่ต้องไม่ลืมในการหาลูกค้าบอกต่อ

แน่นอนว่าการถามหาลูกค้าบอกต่อ (Referral) ถือเป็นขั้นตอนสำคัญอย่างหนึ่งที่นักขายทุกคนต้องไม่ละเลย

แต่มีสิ่งหนึ่งที่นักขายหลายคนลืมทำเวลาหาลูกค้าบอกต่อและสิ่งนั้นจะตัดโอกาสเราอย่างมหาศาลโดยที่เราไม่รู้ตั

สิ่งที่ว่านั้นคือ “การแจ้งความคืบหน้าให้คนที่ช่วยบอกต่อได้ทราบ”

ยกตัวอย่างเช่นคุณขอให้คุณสมชายช่วยแนะนำลูกค้าให้ สุดท้ายคุณสมชายแนะนำให้คุณไปติดต่อคุณสมหญิง

นักขายส่วนใหญ่ก็คงดีใจและขอบคุณลูกค้า หลังจากนั้นก็เดินหน้าไปคุยกับคุณสมหญิงต่อเพื่อไปปิดการขายให้ได้

แต่ในกรณีนี้ผมแนะนำให้คุณแจ้งคุณสมชายถึงความคืบหน้าตลอด

เช่นบอกเค้าว่าได้คุยแล้วจะนัดเจอกันวันไหน ไปคุยมาแล้วคุณสมหญิงสนใจมาก หรือแจ้งว่าคุณสมหญิงได้ใช้บริการเราแล้วและถือโอกาสขอบคุณเค้าอีกครั้งสำหรับความช่วยเหลือที่ผ่านมา

แน่นอนว่าการที่คุณแจ้งคุณสมชายโดยตลอดนั้นไม่ได้มีผลโดยตรงอะไรกับยอดขายของคุณ แต่ผลดีทางอ้อมนั้นมีอยู่อย่างมหาศาลซึ่งได้แก่

1) คุณสมชายจะรู้สึกถึงความเป็นมือออาชีพและความเคารพของคุณ นั่นแปลว่าความสัมพันธ์กับคุณสมชายจะยิ่งยอดเยี่ยมากกว่าเดิม

2) คุณสมชายอาจจะช่วยคุณในการโน้มน้าวคุณสมหญิงเพิ่ม

3) คุณสมชายอาจจะช่วยแนะนำลูกค้าคนอื่นนอกจากคุณสมหญิงด้ว

4) คุณสมชายน่าจะกลับมาซื้อซ้ำกับเรา

อย่ามองข้ามเรื่องง่ายๆที่ว่านี้นะครับ มีข้อดีซ่อนอยู่เยอะมากๆจากกลยุทธ์นี้ครับ

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com/

Happy Customer VS Successful Customer

Happy Customer VS Successful Customer

Happy Customer VS Successful Customer

บทความวันนี้เป็นไอเดียที่ผมได้มาจาก e-book ที่ชื่อว่า “From 0 to 1,000 Customers & Beyond” ที่เขียนโดย Hiten Shah และ Steli Efti มีตอนหนึ่งเค้าพูดถึงความแตกต่างระหว่าง
 

“Happy Customer กับ Successful Customer”


– เค้าบอกว่า Happy Customer คือ คนที่ไม่มีปัญหาอะไรกับสินค้าหรือบริการของคุณ

เค้าชอบสินค้าของคุณและรู้สึกถูกใจกับการบริการ หลักๆแล้วจะมีใครคนใดคนหนึ่งในองค์กรนั้นๆที่รู้สึกสนับสนุนคุณเป็นพิเศษ

แต่ถ้าคนนั้นลาออกไป ทุกอย่างก็กลายเป็นไม่แน่นอน ถ้ามีคนอื่นมาดูแทน เป็นไปได้ว่าเค้าอาจจะเปลี่ยนเจ้าเพราะดูว่าเจ้าอื่นคุ้มค่ากว่า

– ในขณะที่ Successful Customer คือ คนที่รับรู้ได้เลยว่าเค้าได้รับประโยชน์มากกว่ามูลค่าที่เค้าจ่ายในการซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ ถ้าเค้าไม่ได้ใช้บริการคุณ มีแนวโน้มที่เค้าจะเสียมากกว่าได้ด้วยซ้ำ

ดังนั้นไม่ว่าลูกค้าจะเปลี่ยนคนดูแลไปกี่คนก็ตาม ถ้ามีการวิเคราะห์อย่างถี่ถ้วนจะพบว่าคุณจะเป็นเจ้าที่อยู่ยงคงกระพันและลูกค้าไม่หนีไปไหน

ผมอ่านดูแล้วและรู้สึกชอบไอเดียนี้มากๆ

หัวใจหลักคือ “ไม่ใช่ว่าคุณจะขายอะไร” แต่อยู่ที่ “คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้ลูกค้าได้มากกว่าที่เค้าจ่ายคุณ”

ถ้าทำเช่นนี้ได้จริง ต่อให้คู่แข่งเจ๋งแค่ไหนก็พรากลูกค้าไปจากคุณไม่ได้แน่นอนครับ
.
.
————————–————
.
.
Happy Customer VS Successful Customer

Today’s article is the idea taken from Hiten Shah and Steli Efti who wrote “From 0 to 1,000 Customers & Beyond”.

In one of their chapters, they wrote about the difference between happy customer and successful customer.

Here is what they explained. Happy customers are those who don’t have any problem with your products or services.

They like the way they are being serviced by you. Besides, they are the champion within their organization who are likely to support you most of the time.

However, if those champions happen to leave the organization, their successors might re-evaluate and will change their mind to buy from someone else because it might pay off more effectively.

On the other hand, successful customers are those who gain benefits from your products or services more than what they pay you.

If they don’t buy from you, it is even likely that they would be much worse off.

So no matter how often customers change their champions, they will always stick with you and won’t buy from any other suppliers.

I really like this idea from them.

The main concept is not to focus on what you sell. You’d rather focus on how to make customer gain more than what they pay you.

If you could do so, no matter how great the competitors’ products are, it will not be very easy for them to take away your customers at all.

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com/

สิ่งเหล่านี้คุณทำได้เลยโดยไม่ต้องใช้พรสวรรค์ใดๆ

สิ่งเหล่านี้คุณทำได้เลยโดยไม่ต้องใช้พรสวรรค์ใดๆ
? ? / “เชื่อมั่นในตัวเอง”
เพราะทุกคนมีความเฉพาะตัว “เลิกเปรียบเทียบตนเองกับคนรอบข้าง”
เพราะทุกคนมีเอกลักษณ์เป็นของตัวเอง แต่ละคนนั้น มีข้อดี, มีจุดเด่น, มีความเก่ง
มีข้อเสีย, มีจุดอ่อน, มีจุดด้อย ที่แตกต่างกัน
.
และคุณจะประสบความสำเร็จได้ ก็ต่อเมื่อยอมรับในสิ่งที่คุณเป็น /
.
ใช้พรแสวงขวนขวายตลอดเวลา >> อย่าหยุดพัฒนาจุดด้อยหรือจุดอ่อนตัวเอง
ต่อยอดศักยภาพที่มี (จุดแข็ง จุดเด่น จุดเก่ง)>>> แล้วคุณก็จะไปได้ไกลไม่แพ้ใคร
.
— — — — — — — — — —
? ? สิ่งเหล่านี้คุณทำได้เลยโดยไม่ต้องใช้พรสวรรค์ใดๆ
01 ฝึกเป็นคนตรงต่อเวลา ทำให้เป็นเอกลักษณ์จะเจ๋งมา
02 พัฒนาบุคลิกภาพให้ดูเป็นคนมีความมุ่งมั่น มั่นใจในตัวเอง
03 เป็นคนมีแผนงาน มีเป้าหมาย จะช่วยให้เราเป็นคนชัดเจนไม่หลงทาง
04 ความขยันขันแข็ง กระฉับกระเฉง
05 ทำให้มากกว่าความคาดหวัง (ทั้งของตัวเองและผู้อื่นอยู่เสมอ)
06 คิดบวก หรือมองโลกตามความเป็นจริง
07 มีทัศนคติที่ดี (คิดดี ชีวิตดี ท่องไว้ๆ)
08 มุ่งมั่นตั้งใจ อย่าเหลาะแหละกับชีวิตมากเกินไป
09 ซื่อสัตย์และรักษาคำพูดทั้งต่อตัวเองและผู้อื่น
.
— — — — — — — — — —
? ? และขอแถมสูตรไม่ลับของคนที่ยังไม่รู้ว่าตัวเองมีพรสวรรค์อะไร เพียงจัดสรรเวลาชีวิตให้ดีใช้ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดคุณก็ประสบความสำเร็จได้
.
01
อย่าทำ To-do list ยาวเหยียดจนเกินไป จดแค่ประเด่นสำคัญๆ ก็พอ
.
02
พยายามจัดสรรเวลานอนให้ดีถ้าเป็นไปได้ ควรนอนและตื่นเวลาเดิมเสมอจะดีมาก #ตื่นเช้าๆ เราควรทำจิตใจให้สดชื่นแจ่มใส คิดดีต่อผู้อื่นมองโลกบวก คุณก็จะเบิกบานใจตลอดทั้งวั
.
03
ถ้าไม่ได้ขับรถเองจงใช้เวลาระหว่างเดินทางให้เกิดประโยชน์ จะบันเทิงหรือสาระก็ได้ทั้งนั้น (แต่ควรเป็นเรื่องราวดีๆ งดเสพดราม่าเพราะชีวิตบนท้องถนนมันก็เครียดมากพอแล้ว)
.
04
ไม่ลืมเป้าหมายใหญ่ พยายามมองให้เห็นหรืออ่านทบทวนความฝันที่ปักหมุดหมายเอาไว้ให้ได้ในแต่ละวัน
.
05
แบ่งเวลาให้กับการเรียนรู้พัฒนาตัวเองอยู่เสมอ (ตามช่องทางที่เราสะดวก)
.
06
เมื่อมีงานใหญ่ ให้แบ่งงานเป็นเป้าหมายย่อย
.
07
ปล่อยว่างในบางเรื่อง อย่าหมกมุ่นกับข้อผิดพลาดเล็กๆ
#การปล่อยวางเรื่องราวบางอย่าง และการให้อภัย จะช่วยให้สมองของเราลดภาวะในการจำได้ สมองของเราจะไม่เหนื่อยล้ามากเกินไป (ใจเราจะเบาสบายขึ้น)
.
08
ทบทวนตัวเองในแต่ละวันและวางแผนไว้ว่าพรุ่งนี้มีเป้าหมายหรือแผนงานอะไรบ้าง (ประเมินตัวเองทุกวันก่อนนอน)
.
.
.
• • • • •
ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : 
“อย่าหยุดฝัน” จงก้าวต่อไป
#ต้นกล้าวิทยากร #วิทยากรนักเดินทาง
#วิทยากรนอกกล่อง/Trainer Backpacker
 
 

ตอนที่ 2

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง ตอน 2

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง ตอนที่ 2

นอกจากการออกแบบและทำสินค้าหรือบริการให้ออกมายอดเยี่ยมแล้ว ยังมีอีกหนึ่งปัจจัยที่ต้องคำนึงถึงนั้นคือ “end user หรือลูกค้านั้นเอง” ด้วยเหตุที่ว่าการดำเนินธุรกิจในทุกวันนี้ การแข่งขันนั้นสูงมากๆ สินค้าและบริการก็มีให้เลือกหลากหลาย ตัวเลือกในการประกอบการตัดสินใจ ทั้งยี่ห้อ รุ่น รูปแบบ ทำให้ลูกค้านั้นมีโอกาสในการที่จะเปลี่ยนการตัดสินใจได้ตลอดเวลา ไหนจะการร้องเรียนของลูกค้าที่สามารถกระจายได้อย่างทั่วถึงผ่านโซเชียลมีเดีย

หากองค์กรบริหารการทำงานและบริหารทีมขายแบบลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (customer centric) ปัญหาเหล่าก็จะหมดไป

เรามาดูกันว่าการบริหารงานแบบ customer centric (ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง) นั้นคืออะไร?

 

   “Customer centric” นั้นจะแตกต่างจาก “Product centric” ที่มุ่งเน้นในการสรรสร้างและผลิตสินค้าและบริการ

customer centric จึงเปรียบเสมือนการสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่มี แนวคิดการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้ดีที่สุด มีความรู้ความเข้าใจว่าลูกค้าของเราเป็นอย่างไร ต้องการอะไร ชอบอะไรหรือไม่ชอบอะไร ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อมุ่งเน้นการตอบโจทย์ของลูกค้ามากกว่ายอดขาย เพราะการที่ลูกค้ายิ่งชอบองค์กรมากเท่าไร จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นนั้นเอง พนักงานทั้งบริษัทตั้งแต่เด็กฝึกงานไปยันผู้บริหารล้วนมีส่วนเกี่ยวข้อง และมีความรู้ความเข้าใจ มีการวางแผนที่เป็นหนึ่งเดียวในการสร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า พนักงานแต่ละคนไม่ได้มีหน้าที่เพียงทำงานให้เสร็จไปวันๆ แต่ยังสามารถช่วยสร้างประสบการณ์ที่ดีให้แก่ลูกค้าเพื่อให้ตัวเค้าเองนั้นรู้สึกเหมือนเป็นคนพิเศษด้วย

 – รู้จักลูกค้าให้ลึกมากขึ้น – การเข้าพบลูกค้าบ่อยๆ เป็นอีกหนึ่งวิธีเพื่อรับฟังข้อแนะนำหรือปัญหาจาการใช้งาน มีเวลาเข้าพบลูกค้าอยู่ทุกระยะ เหมือนแสดงเจตจำนงว่าอยากพบลูกค้าให้มากที่สุด พูดคุยสอบถามเพื่อให้ลูกค้าบอกความต้องการ ฟังอย่างตั้งใจ และเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง

 นี่คือแนวทางการรู้จัก เพราะ หัวใจสำคัญคือการเน้นสร้างความสัมพันธ์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า หากมีโปรแกรมบริหารงานขายที่ดีเอาไว้คอยช่วยทีมขายทำงานจะดีมาก การทำงานด้วยวิธีแบบเก่าอาจจะยังไม่ตอบโจทย์ในเรื่องของการเก็บข้อมูลที่แม่นยำมากนัก เทคโนโลยีและสิ่งอำนวยความสะดวกสมัยใหม่ก็เป็นตัวช่วยที่ดีในเวลานี้เช่นกัน เพราะฉะนั้นโปรแกรม crm จึงจะเข้ามามีบทบาทสำคัญในการเก็บข้อมูล วางแผนเข้าพบลูกค้า แก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นจากการใช้งานของลูกค้า และนำข้อมูลเหล่านี้มาใช้ประโยชน์เพื่อตอบสนองความต้องการอย่างรวดเร็วนั้นเอง

สรุปได้ว่าการสร้างประสบการณ์ที่ดี (customer experience) ให้กับลูกค้านั้นคือตัวการสำคัญ โดยใช้มีแนวคิด การจัดการ การบริหารแบบลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (customer centric) เป็นที่ปรึกษาคอยแนะนำสิ่งต่างๆ มุ่งเน้นที่จะนำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ขับเคลื่อนองค์กรเพื่อตอบสนองความต้องการที่หลากหลายของลูกค้า และเพิ่มยอดขายในที่สุด

 

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : https://support.getmycrm.com/Article/Detail/118400

ตอนที่ 1

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง ตอน 1

หลักการ Customer Centric ที่อยากแนะนำให้เอาไปประยุกต์มีดังนี้คะ

  • ใช้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางเสมอโดยเน้นเรื่องการถามคำถามเพื่อเข้าใจความต้องการหรือปัญหาที่ลูกค้าเจอจริงๆก่อนที่จะขาย อย่าเริ่มต้นขายอะไรทั้งสิ้นถ้าเรายังไม่มีข้อมูลตรงนี้ของลูกค้า
  • เน้นที่ประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลัก ยกตัวอย่างเช่นถ้าคุณขายอะไหล่รถยนต์ให้ร้านขายอะไหล่ แทนที่คุณจะคิดถึงแต่ว่าจะให้เค้าซื้อคุณเข้าร้านมากน้อยแค่ไหน ให้เปลี่ยนเป็นเน้นหาทางช่วยให้ลูกค้าขายที่หน้าร้านได้มากที่สุด ทำตัวเสมือนหนึ่งเป็นหุ้นส่วนมากกว่าเป็นแค่เซลล์ขายของให้กับเค้า
  • อย่ากลัวว่าจะทำมากเกินแล้วไม่คุ้ม เช่นลูกค้าจ่าย 1 แต่บริการ 3 ถ้ามีโอกาสทำได้ให้หาทางทำเสมอ เพราะอย่าลืมว่าในทางการขาย สินทรัพย์ที่สำคัญที่สุดไม่ใช่ยอดขาย หากแต่เป็นฐานลูกค้าที่จงรักภักดีที่พร้อมจะซื้อซ้ำและช่วยเราบอกต่อต่างหาก

 

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com/

นักขายสายเชิงรุก

Accordion Panel

“นักขายสายเชิงรุก”

หนึ่งในวิธีเอาตัวรอดในอาชีพขายในยุคเศรษฐกิจย่ำแย่แบบนี้คือ “ต้องทำตัวเป็นนักขายสายเชิงรุก”

คุณจะตั้งรับรอลูกค้าวิ่งเข้ามาหาแบบเดิมไม่ได้แล้ว

ความเป็นเชิงรุกดังกล่าวรวมถึงการไม่ตั้งรับรอแผนกอื่นมาคอยช่วยเหลือเราด้วย ต้องลุยเอาตัวรอดด้วยตัวเองก่อน

ตัวอย่างของการทำตัวเป็นนักขายสายเชิงรุกเช่น

• ไม่นั่งอยู่แต่ในโชว์รูมรอลูกค้าวิ่งเข้ามา ต้องออกไปพบลูกค้าเอง

• ไม่เอาแต่โทษฝ่ายการตลาดที่ไม่ยอมหาลูกค้ามาให้ ต้องเอารายชื่อมาลองติดต่อเอง

• เข้าเยี่ยมลูกค้าเดิมทุกรายและหาโอกาสในการขายเพิ่มแม้ไม่มีลูกค้าใหม่เข้ามาเลยก็ตาม

สิ่งที่อยากให้คุณเริ่มต้นทำในการเป็นนักขายสายเชิงรุกคือ

1) เก็บ database ทั้งลูกค้าเก่าและใหม่อย่างละเอียดเพื่อพร้อมติดต่อตลอดเวลา

2) วางตารางในการติดต่อลูกค้าอย่งสม่ำเสมอ เช่นโทรติดต่อลูกค้าใหม่ทุกวันอย่างน้อยวันละ 5 ราย ส่วนลูกค้าเก่าติดต่ออย่างน้อยเดือนละครั้ง

3) พาตัวเองออกไปหาลูกค้าในทุกโอกาสที่เป็นไปได้ ไม่ใช่รอแต่ลูกค้าเข้ามาหาเราเอง

วันนี้หมดเวลามาคอยโทษแต่ปัจจัยภายนอกอย่างเดียวแล้วครับ

ถามตัวเองว่าคุณวางแผนเชิงรุกมากพอหรือยัง ถ้ายังก็ถึงเวลาต้องลุยกันเต็มสูบแล้วครับ

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com

การแก้ปัญหาการพูดไม่รู้เรื่องใน 3 ขั้นตอน

การแก้ปัญหาการพูดไม่รู้เรื่องใน 3 ขั้นตอน

ถ้าการอธิบายเรื่องราวหรือเนื้อหาต่างๆเป็นจุดอ่อนของคุณ นี่คือบทความที่คุณห้ามพลาดเด็ดขาด

มีหลายคนที่มีทักษะที่ยอดเยี่ยมในหลายๆเรื่อง

 

แต่สุดท้ายกลับมาตกม้าตายแค่ตรงที่อธิบายไม่ชัดเจน และสุดท้ายภาพลักษณ์กลายเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่อง

สำหรับผมนี่คือข้อหาอุกฉกรรจ์ในวงการขายเลยทีเดียว

 

แค่คุณประมาทนิดเดียวคนฟังอาจจะยัดข้อหาพูดไม่รู้เรื่องนี้ให้กับคุณได้ในพริบตา

เพื่อไม่ให้เสียเวลามาดูวิธีป้องกันและแก้ไขปัญหาที่ว่านี้ใน 3 ขั้นตอนกันครับ

 

1. พูดเป็นข้อๆ

สิ่งหนึ่งที่จะช่วยคุณได้เยอะในเรื่องนี้คือการย่อยเนื้อหาของคุณเป็นข้อๆ

อย่าให้การพูดของคุณต้องเรียงเป็นหน้ากระดาษแบบไม่มีเว้นวรรคหรือเว้นบรรทัดโดยเด็ดขาด

 

การพูดเป็นข้อๆนั้นจะช่วยทั้งตัวคุณและผู้ฟัง

กล่าวคือตัวคุณซึ่งเป็นผู้พูดก็จะรู้สึกง่ายขึ้นเนื่องจากหัวข้อย่อยดูน้อยลง

 

นอกจากนั้นจะทำให้การเน้นประเด็นในแต่ละหัวข้อมีความชัดเจน

ส่วนฝ่ายผู้ฟังก็จะได้รับผลประโยชน์ตรงนี้ด้วย

 

พวกเค้าก็จะรู้สึกว่าเนื้อหาย่อยง่ายขึ้นไม่ยืดยาว

การจับประเด็นในแต่ละหัวข้อก็จะมีแต่ง่ายขึ้น

 

นอกจากนั้นยังช่วยเรื่องการเรียงลำดับก่อนหลังของเนื้อหา

คุณจะเรียงลำดับถูกและไม่พูดวกไปวนมา 

 

การโฟกัสก็จะมีมากกว่าเดิม

เห็นภาพแล้วใช่หรือไม่ครับว่าแค่การแบ่งหัวข้อการพูดเป็นข้อย่อยๆนั้นจะทำให้เราป้องกันอาการพูดไม่รู้เรื่องไปได้เกินครึ่งเลยทีเดียว

 

2. ยกตัวอย่าง

มีอีกวิธีหนึ่งที่จะทำให้การพูดหรืออธิบายของคุณให้กับลูกค้ามีประสิทธิภาพมากขึ้น

วิธีที่ว่าคือ “การยกตัวอย่าง”

 

ลองดูวิธีการอธิบายสองแบบดังต่อไปนี้นะครับ

วิธีแรกใช้การอธิบายอย่างเดียว

“การสอนลูกที่ถูกต้องคือต้องให้เค้าได้เข้าใจว่าทำไมต้องทำในสิ่งที่คุณบอก”

 

กับวิธีที่สองซึ่งมีตัวอย่างเข้ามาประกอบ

“ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอยากให้เค้าไปเรียนกีฬา คุณควรจะอธิบายด้วยว่าการไปเรียนกีฬานั้นจะทำให้เค้าได้เพื่อนใหม่และการลองเล่นจะทำให้รู้ว่าตกลงชอบหรือไม่ชอบอะไรกันแน่ ซึ่งถ้าลองแล้วไม่ชอบก็จะไม่บังคับให้เรียนอีก”

 

ผมว่าวิธีที่สองซึ่งมีตัวอย่างประกอบนั้นจะทำให้การอธิบายของเราเห็นภาพชัด

กฏสำคัญอีกข้อหนึ่งของยกตัวอย่างคือ “คุณต้องเตรียมตัวก่อน”

 

กล่าวคือต้องมีการวางแผนว่าจะยกตัวอย่างเรื่องไหนเพื่อให้สอดคล้องและเห็นภาพในเรื่องที่คุณอธิบายง่ายที่สุด

ห้ามไปตายเอาดาบหน้าโดยเด็ดขาดเพราะถ้าเราเผลอยกตัวอย่างอะไรที่เห็นภาพไม่ชัดจะยิ่งทำให้เกิดผลเชิงลบ

 

สุดท้ายการยกตัวอย่างนั้นจะทำให้เราเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่องซ้ำซ้อนเข้าไปใหญ่

 

3. สรุป

การสรุปเป็นสิ่งที่ป้องกันการพูดไม่รู้เรื่องได้ดีอีกวิธีหนึ่ง

ก่อนอื่นต้องอธิบายว่า ชุดข้อมูลที่ลูกค้าหรือผู้ฟังจะจำได้หรือให้ความสนใจมากที่สุดคือ “ตอนเริ่มและตอนจบ”

 

ดังนั้นวิธีที่จบให้สวยที่สุดคือการสรุปสิ่งที่คุณพูดมาทั้งหมด

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่สอดคล้องกับแผนการพูดเป็นข้อๆ

 

เพราะถ้าตอนอธิบายคุณอธิบายเป็นข้อๆ ตอนที่คุณสรุป การสรุปก็สามารถทำได้เป็นข้อๆเช่นกัน

และนั่นจะทำให้ความเข้าใจดีขึ้นเป็นทวีคูณ

 

ตอนสรุปนั้นให้คุณเลือกแต่ใจความสำคัญที่อยากจะเน้นในแต่ละหัวข้อ

เอาให้คนฟังจำได้แม่นๆก่อนจากกัน

 

และนี่เป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะป้องกันไม่ให้คุณเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่องได้อย่างแน่นอน

 

บทสรุป

อาชีพนักขายอย่างไรก็หนีไม่พ้นการที่ต้องพูดหรืออธิบายให้ลูกค้าหรือคนอื่นๆฟังในเรื่องต่างๆ

อย่าให้อาชีพของคุณต้องตกม้าตายเพียงแค่เพราะเราเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่อง

 

วิธีป้องกันง่ายๆมีดังนี้

ข้อแรก แตกเรื่องที่พูดเป็นหัวข้อย่อยๆและเรียงลำดับให้ชัดเจน

ข้อสอง ยกตัวอย่างประกอบโดยเฉพาะเรื่องที่น่าจะเข้าใจยาก ที่สำคัญต้องเตรียมตัวอย่างไปก่อนเสมอโดยไม่ไปตายดาบหน้า

ข้อสุดท้าย ทำสรุปให้ชัดเจนในสิ่งที่พูดไปโดยพยายามสรุปเป็นข้อๆเช่นกัน

 

และวิธีง่ายๆที่ว่านี้จะทำให้การสื่อสารของคุณกับลูกค้าและคนอื่นๆมีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างแน่นอนครับ

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : http://sales101thailand.com/

“ป้องกันอย่างไร? ไม่ให้นักขายที่ลาออกฉกลูกค้าไป”

“ป้องกันอย่างไร? ไม่ให้นักขายที่ลาออกฉกลูกค้าไป”

ผมเชื่อมั่นว่าปัญหานี้เป็นสิ่งที่หลายองค์กรพบเจออยู่

วงการของคุณอาจจะแคบ คู่แข่งรอแย่งตัวนักขายของคุณไปตลอดเวลา

ถ้านักขายไปอย่างเดียวอาจจะไม่ปวดหัวเท่าไหร่

แต่ปัญหาที่คุณต้องกังวลด้วยคือพวกเค้าจะเอาลูกค้าไปด้วยหรือไม่ !!

ปัญหาที่ว่านี้พลอยทำให้บางองค์กรไม่กล้าแตะนักขาย กลัวว่าถ้าพวกเค้าไม่พอใจจะทำให้เสียลูกค้าและยอดตก

ถ้านั่นคือปัญหาที่คุณเจออยู่ ผมกำลังมีคำตอบมามอบให้ในบทความนี้ว่าจะป้องกันปัญหาอย่างไร

เป็นขั้นตอนง่ายๆที่ทุกองค์กรทำได้แน่นอน

ไม่ได้เป็นการการันตีว่าทำแล้วจะไม่มีลูกค้าหลุดแม้แต่รายเดียว อันนี้ก็ถือว่าอุดมคติเกินไป

แต่ผมมั่นใจว่าถ้าทำแล้วอัตราการรักษาลูกค้าจะสูงขึ้นและบริษัทจะมีระบบมากขึ้น ไม่ต้องพึ่งแต่ตัวบุคคลอย่างเดียวเสมอไป

มาดูวิธีและขั้นตอนที่ว่ากันเลยครับ

1. Account Selection

กล่าวคือการคัดกรองลูกค้าก่อน เราคงไม่สามารถลงรายละเอียดทุกรายได้

แต่สิ่งที่คุณควรทำคือพิจารณาจากกฏ 80/20 ก่อน

โดยสถิติภาพรวมทั่วไป ลูกค้าท๊อป 20% มักจะสร้างยอดขาย 80% ให้กับเรา

ดังนั้นให้คุณลิสต์ลูกค้า 20% นั้นออกมา

 

คุณจะเห็นลำดับความสำคัญทันทีว่าใครคือลูกค้าที่ต้องโฟกัสก่อน

คุณจำเป็นต้องมีข้อมูลอย่างละเอียดของลูกค้าเหล่านั้น เรียกว่าต้องละเอียดไม่น้อยไปกว่าที่นักขายมี

 

ข้อมูลทุกอย่างต้องถูกเก็บเป็นระบบระเบียบและบริษัทต้องเข้าถึงข้อมูลเหล่านั้นได้ตลอดเวลา

Database ของลูกค้าพวกนั้นต้องถูกจัดทำแบบละเอียดที่สุดซึ่งข้อมูลที่ต้องขุดควรประกอบไปด้วย

  • รายชื่อคนติดต่อทั้งหมดของฝั่งลูกค้า
  • สิ่งที่ลูกค้าซื้อกับเรา
  • รายละเอียดงาน day-to-day ที่ต้องทำให้ลูกค้าทั้งหมด
  • คู่แข่งคือใคร
  • Share of wallet (ส่วนแบ่งระหว่างเรากับคู่แข่ง)

ถ้าคุณเริ่มต้นจากมีข้อมูลตรงนี้ครบถ้วนก่อน ความกังวลใจของเราก็จะลดน้อยลงไปทันที

 

2. ทีมงานที่ต้องเกี่ยวข้อง

ทีมงานที่ว่านี้คือฝั่งเราที่ไม่นับเซลล์คนที่ดูแลอยู่

อันดับแรกผมแนะนำให้หัวหน้าตรงของนักขายคนนั้น (เช่น sales supervisor หรือ manager) ต้องเข้าเยี่ยมลูกค้า top 20% ทุกราย

จะเป็นการเข้าเยี่ยมคนเดียวหรือเข้าเยี่ยมพร้อมกับนักขายก็ได้

และที่สำคัญที่สุดคือไม่ใช่เข้าเยี่ยมแค่ครั้งเดียวเพื่อทักทาย

แต่อาจต้องวางแผนในการติดต่อสม่ำเสมอเช่นเข้าพบไตรมาสละครั้งและโทรหาเดือนละครั้งเป็นต้น

ถ้ารายไหนดูแนวโน้มว่าอาจจะมีรายละเอียดปลีกย่อยในงาน day-to-day เยอะ เราอาจต้องตั้งทีมแอดมินพิเศษ

อย่าไปกังวลเยอะเกินไปเรื่องต้นทุน

เพราะอย่าลืมว่าต้นทุนที่ลูกค้ารายดังกล่าวหลุดไปนั้นแพงกว่าค่าจ้างแอดมินอย่างมหาศาล

แน่นอนครับว่าการเข้าไปมีส่วนเกี่ยวข้องของทีมงานที่ว่านี้จะทำให้ลูกค้าเกิดความพีงพอใจ

แต่ประเด็นสำคัญอีกอย่างที่ซ่อนอยู่จากกลยุทธ์นี้คือ “ต้องเข้าไปแทรกซึมให้ทัน”

ไม่ใช่ปล่อยให้ทุกอย่างอยู่ในการควบคุมของนักขายแต่อย่างเดียว รู้ตัวอีกทีก็โดนฉกลูกค้าและข้อมูลไปทั้งก้อน

อย่างนี้ไม่ได้เด็ดขาด

 

3. Loyalty program

นี่คือแผนการตลาดที่ต้องทำทันทีสำหรับลูกค่า Top 20%

ตัวอย่างของ Loyalty Program ที่หลายคนคุ้นเคยดีเช่นสะสมแต้มรายไตรมาสหรือราย 6 เดือน

ถ้าซื้อครบแล้วจะแลกรางวัลได้เป็นต้น

แนะนำให้ใช้แผนนี้กับลูกค้าที่มีความเสี่ยงว่านักขายจะแย่งลูกค้าไป

ดังนั้นแผนการสะสมแต้มต้องทำอย่างละเอียด

ต้องมีการแจ้งลูกค้าอย่างต่อเนื่องถึงความคืบหน้าในโปรแกรมนี้

รางวัลต้องจูงใจมากพอ ชนิดที่ว่าถ้าลูกค้าเลิกใช้บริการเรากลางคันจะทำให้เสียหายหลายแสน

นั่นแปลว่าต่อให้นักขายย้ายค่ายลูกค้าก็ไม่กล้าย้ายตาม

ย้ำอีกครั้งว่าตรงนี้มีค่าใช้จ่ายก็จริงแต่ loyalty program ชื่อก็บอกในตัวเองอยู่แล้วว่าต้องการได้ความจงรักภักดี

นั่นแปลว่าต้นทุนที่จ่ายไปน่าจะคุ้มค่าและสามารถป้องกันการฉกลูกค้าไปได้ด้วย

 

4. การมีส่วนร่วมของ C-Level

C-Level ก็คือ Head หรือหัวหน้าของแต่ละแผนก

เช่น CMO (Chief Marketing Officer) ก็คือหัวหน้าสูงสุดฝ่ายการตลาด

 

CFO (Chief Finance Officer) ก็คือหัวหน้าสูงสุดฝ่ายบัญชีและการเงินเป็นต้น

อีกอย่างหนึ่งที่อยากให้ทำคือการเข้ามามีส่วนร่วมของ C-Level ในองค์กรไล่ตั้งแต่ CEO เลย

วิธีที่ง่ายที่สุดคือให้เจ้าหน้าที่ C-Level ที่ว่านี้ลงไปพบลูกค้าท๊อปๆขององค์กรเช่นเจ้า Top 5

เป็นเจ้าที่มียอดสั่งซื้อเยอะ หลุดไม่ได้ องค์กรจะมีผลกระทบ และเป็นรายสำคัญระดับ VIP

การเข้าไปมีส่วนร่วมของ C-Level นั้นจะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความสำคัญ เกิดความจงรักภักดี

หัวหน้าสูงสุดทั้งหลายก็จะได้รู้ความเป็นไปของลูกค้า VIP ขององค์กรด้วย

ผมว่าวิธีนี้มีแต่ได้กับได้ และแน่นอนที่สุดครับว่าเป็นการป้องกันไม่ให้ลูกค้าหลุดในกรณีนักขายหนีไปคู่แข่ง

การเข้าไปมีส่วนร่วมที่ว่านี้อาจจะเป็นในรูปแบบของการนัดกินข้าวกับผู้บริหารระดับสูงหรือเจ้าของกิจการของลูกค้า

 

เน้นกระชับความสัมพันธ์กันในระดับท๊อปเลย 

ถือว่ามีสัญญาใจกันและบริษัทไม่ตกเป็นเหยื่อการขู่แย่งลูกค้าไปของนักขายที่คิดจะลาออก

 

บทสรุป

“เราไม่สามารถห้ามให้ใครไม่ลาออกได้

เราไม่สามารถห้ามไม่ให้ใครแย่งลูกค้าเราไปได้

แต่เราสามารถที่จะวางแผนป้องกันไม่ให้ปัญหาเหล่านี้เกิดขึ้น”

ข้อแรก ต้องมีการคัดเลือกลูกค้าระดับท๊อปที่มีความสุ่มเสี่ยงขึ้นมา

ข้อสอง ต้องมีทีมงานเข้ามาร่วมติดต่อกับลูกค้าและรื้อข้อมูลให้ลึกที่สุด 

อย่าให้ข้อมูลหรือการติดต่อไปจมอยู่กับพนักงานขายคนใดคนหนึ่งอย่างเดียว

ข้อสาม จัด Loyalty Program เพื่อป้องกันยอดขายอย่างน้อยก็ในระยะหนึ่ง

ข้อสี่ เจ้าหน้าที่ระดับ C-Level ควรเข้ามามีส่วนร่วมในแผนนี้

ผมมั่นใจครับว่าถ้าทำสิ่งเหล่านี้ครบถ้วน โอกาสที่ลูกค้าจะหลุดก็มีน้อยลงอย่างแน่นอนแม้ว่าพนักงานขายที่ดูแลอยู่จะลาออกไปก็ตาม

 

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : https://sales101thailand.com/

“ข้อโต้แย้งยอดฮิตของลูกค้าพร้อมวิธีแก้ไข”

ข้อโต้แย้งยอดฮิตของลูกค้าพร้อมวิธีแก้ไข

หนึ่งในข้อโต้แย้งยอดฮิตอย่างหนึ่งของลูกค้าที่นักขายหลายคนปวดหัวคือ “ตอนนี้ยังไม่มีแผนจะซื้อ”

แน่นอนว่าสิ่งที่ลูกค้าพูดมานั้นอาจจะเป็นเรื่องจริง ลูกค้าคงยังไม่มีแผน ไม่มีงบ หรือไม่มีความจำเป็นต้องซื้อจริงๆ

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าเราหมดโอกาสที่จะขายกับลูกค้ารายดังกล่าวจะหมดไป ผมคอนเฟิร์มว่าเรายังควรลองลุยต่อครับ

คราวนี้มาดูกันครับว่าถ้าเจอข้อโต้แย้งแบบนี้แล้วไปอย่างไรต่อดี

1) บอกตัวเองว่านี่คือเรื่องปกติและอาจจะเป็นข้อโต้แย้งที่ไม่จริงก็เป็นได้ นอกจากนั้นอย่าลืมว่าถ้าลูกค้ายังไม่มีแผนจะซื้อตอนนี้แต่ไม่ได้หมายความว่าจะไม่มีการซื้ออีกแล้วตลอดกาล

2) รีบบอกลูกค้าทันทีว่าไม่เป็นไร – “เข้าใจครับคุณลูกค้า ยังไม่ต้องซื้อตอนนี้ก็ไม่เป็นไรครับ ผมเพียงแต่อยากให้คุณลูกค้าเก็บเราไว้เป็นทางเลือกอีกทางก่อน”

3) พยายามบอกลูกค้าให้ได้ว่าถ้าซื้อไปแล้วจะทำให้ตัวเค้าดีอย่างไร และถ้าให้ดีควรจะบอกด้วยว่าถ้าไม่ได้ซื้อจะเสียโอกาสในมุมไหน

4) หลังจากนั้นให้ลองปิดการขายดูอีกครั้ง – “เท่าที่ฟังดู ลูกค้าคิดว่าจะมีประโยชน์ในมุมไหนบ้างครับถ้าลองเปลี่ยนใจแล้วซื้อไปใช้”

5) ถ้าลูกค้ายังคงยืนกรานที่จะไม่ซื้อเหมือนเดิมก็ไม่เป็นไร แต่อย่าลืมติดตามอีกครั้งในอนาคต อย่าลืมว่าไม่ซื้อตอนนี้ไม่ได้หมายความว่าจะไม่ซื้อตลอดไป

แน่นอนว่าการขจัดข้อโต้แย้งแบบที่ว่ามานี้ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าจะหันกลับมาซื้อเราชัวร์ๆ

แต่อย่างน้อยจะทำให้เราเข้าใจและตอบลูกค้าได้อย่างมีทรงมากขึ้น และเผลอๆอาจจะพลิกสถานการณ์ให้กลับมาเป็นเชิงบวกได้อีกครั้ง

ลองเอาไปประยุกต์ดูนะครับ ผมว่าไม่เลวที่จะลองดูอย่างแน่นอน
.
.
————————————–
.
.
The Most Common Objection

There is one objection most customers always raise.

This is what they might say as an objection – “I have no plan to buy right now.” Sounds familiar, doesn’t it?

Of course, they might genuinely have no plan, no budget, or no need right now as said.

However, it doesn’t mean that you should give up on this kind of objection. I believe we still have chance to go ahead and close sales.

So here is what I suggest you do when facing this kind of objection.

1) Tell yourself that this is normal and could be genuine. However, it doesn’t mean that they will never ever want to buy in this life.

2) Show empathy – “Mr. Customer. I totally understand. You don’t have to consider buying anything at all today. I just want you to keep me as another choice for now.”

3) Focus on telling customer how they would be better off buying from you and how they could lose opportunities unless they buy.

4) Afterward, try to close again – “Mr. Customer. Based on the benefit I discussed earlier, how do you think that could be applied to your company?”

5) If customer insists not to buy, it is absolutely OK. However, don’t forget to follow them up in the future. Again, the fact that they don’t buy now doesn’t mean that they won’t buy forever.

Of course, this kind of objection handling wouldn’t guarantee that you would be able to close sales every time. Far from that.

But at least, you have the systematic approach and might be able to turn things around to be more positive at the end.

Let’s see whether you could apply this. I really believe this is worth trying, more or less.

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก :  http://sales101thailand.com

ทำไมทัศนคติถึงสำคัญมากกว่าความฉลาด?

ทำไมทัศนคติถึงสำคัญมากกว่าความฉลาด?

ทำไมทัศนคติถึงสำคัญมากกว่าความฉลาด?

Carol Dweck เป็นนักจิตวิทยาที่ได้ทุ่มเทชีวิตการงานของเธอเพื่อศึกษาเรื่องทัศนคติและศักยภาพ ซึ่งงานวิจัยล่าสุดของเธอนั้นแสดงให้เห็นว่า

#ทัศนคติบ่งบอกถึงความสำเร็จได้มากกว่าระดับไอคิว

เธอพบว่าทัศนคติที่เป็นแกนหลักของคนเราแบ่งเป็นสองประเภท

  • หนึ่งคือ

กรอบความคิดแบบจำกัด (Fixed Mindset)

  • สองคือ

กรอบความคิดแบบเติบโต (Growth Mindset)

คนที่มี กรอบความคิดแบบจำกัด (Fixed Mindset) จะเป็นคนที่ยึดมั่นในความคิดตนเองและไม่ยอมเปลี่ยนแปลงตนเองเพื่อสิ่งใดๆ ซึ่งการมีวิธีคิดแบบนี้เอง ที่อาจเป็นปัญหาได้เวลาที่พบเจอกับสิ่งที่ตัวเองไม่สามารถรับมือได้ และมันจะทำให้รู้สึกสิ้นหวังและพ่ายแพ้ได้

ส่วนคนที่มี กรอบความคิดแบบเติบโต (Growth Mindset) จะเป็นคนที่มักเชื่อว่าคนเรานั้นสามารถพัฒนาตัวเองได้เสมอ ตราบใดที่เรามีความพยายาม และวิธีคิดแบบนี้เองที่จะทำให้เกิดความก้าวหน้ายิ่งกว่าคนที่มีกรอบความคิดแบบตายตัว แม้ว่าจะมีไอคิวที่ไม่สูงก็ตาม เพราะคนประเภทนี้จะชอบสิ่งที่ท้าทาย และมองว่าสิ่งต่างๆ ที่เข้ามาคือโอกาสในการเรียนรู้ในสิ่งใหม่ๆ

โดยทั่วไปแล้ว การมีความสามารถหรือเป็นคนฉลาดจะทำให้มีความมั่นใจมากกว่าคนอื่นๆ ซึ่งเป็นความจริงเวลาพบเจอกับเรื่องง่ายๆ เท่านั้น แต่ปัจจัยที่สำคัญกว่านั้นก็คือ วิธีการจัดการกับความผิดพลาดและอุปสรรคต่างๆ ต่างหาก โดยคนมีกรอบความคิดแบบเติบโตจะอ้าแขนรับกับอุปสรรคได้อย่างไม่ลังเล

Dweck กล่าวว่า

ความสำเร็จในชีวิต คือเรื่องของวิธีการจัดการกับความล้มเหลวในชีวิตของคุณนี่แหละ

โดยเธอได้อธิบายวิธีที่คนมีกรอบความคิดแบบเติบโตไว้ว่า

“ความล้มเหลวก็เป็นแค่ข้อมูลตัวหนึ่ง ที่เราแปะป้ายเอาไว้ว่ามันคือความล้มเหลว ซึ่งมันทำให้เรารู้ว่า หากวิธีนี้มันไม่ได้ผล งั้นฉันก็จะลองแก้ปัญหาด้วยวิธีอื่นดู”

ไม่ว่าคุณจะเป็นประเภทไหนก็ตาม คุณสามารถเปลี่ยนแปลงและพัฒนาตัวเองให้มีกรอบความคิดแบบเติบโตได้ทั้งนั้น และเรามีวิธีที่จะช่วยปรับมุมมองของคุณให้ดีขึ้นด้วยวิธีดังต่อไปนี้!

———————————-
#อย่าจมอยู่กับความรู้สึกว่าตัวเองนั้นไร้ค่า
———————————-

ใครๆ ก็ต้องเคยมีช่วงเวลาที่รู้สึกว่าตัวเองนั้นไร้ค่าสิ้นดี ซึ่งบททดสอบของคุณก็คือ คุณจะมีปฏิกิริยาตอบรับกับความรู้สึกแบบนี้อย่างไร? คุณจะเลือกเรียนรู้เป็นบทเรียนและก้าวต่อไป หรือจะปล่อยให้ตัวเองจมดิ่งลึกลงไปเรื่อยๆ มีผู้คนที่ประสบความสำเร็จมากมาย ที่ไม่อาจมาถึงจุดๆ นี้ได้ ถ้าหากพวกเขาพ่ายแพ้ให้กับความรู้สึกที่ไร้ค่า ยกตัวอย่างเช่นบุคคลเหล่านี้

* วอลต์ ดิสนีย์ ที่เคยถูกไล่ออกจากบริษัท Kansas City Star เพราะ

“ไร้ความคิดสร้างสรรค์และไอเดียดีๆ”

* โอปราห์ วินฟรีย์ ก็เคยถูกไล่ออกจากการเป็นผู้ประกาศข่าวทางโทรทัศน์ในบัลติมอร์ เพราะว่าเธอ

“อ่อนไหวกับเรื่องส่วนตัวมากเกินไป”

* เฮนรี่ ฟอร์ด เคยล้มเหลวจากการสร้างบริษัทรถมาแล้วถึงสองครั้งก่อนจะประสบความสำเร็จจากบริษัทฟอร์ด

* สตีเวน สปีลเบิร์ก เคยถูกปฏิเสธจาก USC’s Cinematic Arts School มาหลายต่อหลายครั้งเช่นกัน

ลองจินตนาการดูว่าถ้าพวกเขาเหล่านี้มีกรอบความคิดแบบจำกัด ก็คงยอมแพ้และเลิกล้มความหวังไปแล้ว คนที่มีมีกรอบความคิดแบบเติบโตจะไม่รู้สึกไร้ค่า เพราะรู้ว่าการจะประสบความสำเร็จได้ คุณต้องเต็มใจที่ล้มเหลวและลุกขึ้นใหม่ได้อีกครั้ง

———————————-
#มีความมุ่งมั่นและหลงใหลในสิ่งที่ทำ
———————————-

แน่นอนว่าในโลกนี้ มีคนที่มีพรสวรรค์และเก่งมากกว่าคุณเสมอ แต่คุณสามารถใช้ความมุ่งมั่นและหลงใหลในสิ่งที่คุณทำมาทดแทนพรสวรรค์ที่ขาดหายไปได้ นั่นเป็นสิ่งที่ผลักดันให้คนเราไม่หยุดที่จะพัฒนาตนเอง ยกอย่างเช่น

วอร์เรน บัฟเฟตต์ เขาแนะนำว่าให้หาสิ่งที่รักและหลงใหลจริงๆ ด้วยเทคนิคที่เขาเรียกว่า 5/25

โดยให้เขียนสิ่งที่คุณสนใจมากที่สุด 25 อย่าง แล้วก็ตัดออก 20 ข้อ และ 5 ข้อสุดท้ายที่เหลือนั่นแหละ ก็คือสิ่งที่คุณรักมากที่สุดจริงๆ

———————————-
#ลงมือทำ
———————————-

ผู้คนที่มีกรอบความคิดแบบเติบโตไม่ได้เอาชนะความกลัวได้เพราะพวกเขากล้าหาญกว่าคนอื่น แต่เป็นเพราะพวกเขารู้ว่าความกลัวเป็นอารมณ์ที่ทำให้หมดกำลังใจ ซึ่งทางออกที่ดีที่สุดก็คือ การลงมือทำ กรอบความคิดแบบเติบโตทำให้พวกเขามีพลังใจและรู้ว่าคนเราไม่สามารถรอเวลาที่เหมาะสมเพื่อจะก้าวไปข้างหน้าได้หรอก เพราะฉะนั้น การลงมือทำอย่างจริงจังนี่แหละ ที่จะเปลี่ยนความกังวลต่อความล้มเหลวให้กลายเป็นพลังเชิงบวกได้

———————————-
#ก้าวไปให้ไกลกว่าจุดที่เคยก้าวมา
———————————-

คนที่เต็มเปี่ยมไปด้วยกำลังใจ จะไม่ลังเลที่จะทุ่มเทให้กับสิ่งที่ทำ พวกเขาจะผลักดันตัวเองไปให้ไกลกว่าจุดเดิมเสมอ มีเรื่องเล่าเรื่องหนึ่งของ บรูซ ลี กล่าวว่า บรูซมีลูกศิษย์คนหนึ่งที่วิ่งเป็นระยะ 3 ไมล์กับเขาทุกวัน ในวันหนึ่งตอนที่วิ่งใกล้ครบสามไมล์ บรูซก็พูดขึ้นว่า

“วิ่งต่ออีกสองไมล์เถอะ!”

แต่ด้วยความเหน็ดเหนื่อย ลูกศิษย์ของเขาจึงตอบไปว่า “ถ้าวิ่งต่ออีกสองไมล์ ผมต้องตายแน่ๆ” รู้ไหมว่าบรูซตอบว่ายังไง? “งั้นก็วิ่งซะสิ!” หลังจากวิ่งครบห้าไมล์แล้ว ลูกศิษย์ของเขาก็ทั้งล้าและโกรธมาก บรูซจึงอธิบายให้เขาฟังว่า

“ต่อให้คุณไม่วิ่งต่ออีกสองไมล์ คุณก็อาจต้องตายอยู่ดี

ถ้าเอาแต่สร้างขีดจำกัดให้ตัวเอง ทั้งชีวิตนี้ไม่ว่าเรื่องอะไร คุณก็จะมีแต่ขีดจำกัดให้ตัวเองเต็มไปหมด ขีดจำกัดที่แท้จริงน่ะไม่มีหรอก มีก็แต่อุปสรรคที่คุณต้องก้าวข้ามมันไปให้ได้แม้ว่ามันจะฆ่าคุณก็ตาม เพราะคนเราต้องพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ”

ถ้าคุณไม่พัฒนาตัวเองขึ้นวันละนิดละหน่อย อาจกลายเป็นว่าคุณจะแย่ลงเรื่อยๆ แทนก็ได้ คุณเองก็ไม่อยากเป็นแบบนั้นหรอกใช่ไหมล่ะ?

———————————-
#คาดหวังผลลัพธ์
———————————-

ผู้คนที่มีกรอบความคิดแบบเติบโตมักจะรู้ว่า พวกเขาจะต้องล้มเหลวอยู่เรื่อยๆ แต่พวกเขาไม่เคยหยุดคาดหวังถึงแม้จะรู้อย่างนั้นก็ตาม การตั้งความหวังกับผลลัพธ์เป็นตัวกระตุ้นให้คุณมีพลังที่จะก้าวเดินต่อไปได้ ลองคิดดูสิว่า…ถ้าหากคุณไม่ตั้งความหวังว่าตัวเองจะต้องประสบความสำเร็จ คุณก็คงไม่พยายามมาถึงจุดนี้หรอก จริงไหม?

———————————-
#ปรับตัวกับปัญหา
———————————-

ไม่มีใครที่ไม่ต้องพบเจอกับความยากลำบาก ผู้คนที่มีกรอบความคิดแบบเติบโตจะใช้ความลำบากในการพัฒนาตัวเอง ไม่ใช่เพื่อดึงให้ถอยหลังลงคลอง เมื่อถูกท้าทายด้วยเหตุการณ์ไม่คาดคิด พวกเขาจะปรับตัวเข้ากับมันจนกว่าจะผ่านพ้นไปได้

———————————-
#อย่าบ่นเวลาไม่ได้ดั่งใจ
———————————-

การบ่นเป็นสัญลักษณ์ของคนที่มีกรอบความคิดแบบจำกัดแบบชัดเจน คนที่มีกรอบความคิดแบบเติบโตจะมองหาทุกโอกาสที่เป็นไปได้เสมอ จึงไม่มีพื้นที่พอสำหรับการบ่น

ขอบคุณบทความดีๆจาก
https://sumrej.com/why-attitude-is-more-important-than-iq/
https://www.facebook.com/JibbVI/

เทคนิคการvาย TRUST”

เทคนิคการvาย TRUST”

1.

2.

3.

4.

5.

TRUST คือ การสร้างความไว้วางใจ น่าเชื่อถือ ความรู้สึกดี แล้วเราสามารถทำได้ยังไงบ้าง ง่ายๆ เลย
— คือต้องปักหมุดไว้ รู้จักเป้าหมายว่าลูกค้า ผู้ฟังเราเป็นใคร เขามีความต้องการคาดหวังสิ่งใดอยู่ในใจ
— ต่อมาคือการตั้งคำถามกับตัวเองก่อนว่าจะมีเทคนิคนำเสนออย่างไร เพื่อสร้างความจูงใจเขาได้จงเรียนรู้จักเขาจากพฤติกรรมเบื้องต้น จากการพบพูดคุยทำควมเข้าใจผู้อื่นในด้านบวก
— และต้องเป็นผู้ฟังที่ดี ฟังอย่างเปิดใจ รู้จังหวะว่าเวลาควรฟัง เวลาไหนควรพูดออกไป (อย่างเปิดใจ) ความน่าเชื่อถือ ไว้ใจก็จะเกิดขึ้นตามมา ก็อาจจะสามารถปิดการนำเสนอ ปิดการvายได้

● ความเชื่อใจเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์การที่ใครคนหนึ่งจะเชื่อใจใครสักคนได้ ก็ต่อเมื่อพวกเขามั่นใจว่าพวกเขาสามารถทำบางอย่างผิดพลาดได้ และทุกๆ อย่างจะไม่เป็นไร เพราะว่าเขาเชื่อใจคนๆ นั้น

— ซึ่งคุณสามารถสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจให้กับคนอื่นได้ หากคุณทำตัวให้คู่ควรกับความไว้วางใจ เพราะการสร้างความเชื่อใจต้องอาศัยการกระทำที่น่าเชื่อถือนั่นเอง

 

ขอบคุณข้อมูลดีๆ จาก :https://web.facebook.com/TrainerBackpackper/