ขอขอบคุณ : FB > Sales101

ทำไมการตั้งเป้าส่วนตัวจึงดีกับนักขาย

Jill Konrath บอกไว้ในบทความของเธอว่า 84% ของนักขายระดับโลกทุกคนมีเป้าหมายส่วนตัวที่ชัด

ขอย้ำนะครับว่าเธอกำลังพูดถึง “เป้าหมายส่วนตัว” ที่เป็นคนละเรื่องกับเป้าของบริษัทเช่นยอดขายที่ต้องทำ

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ผมอยากมาขยายความและเชียร์ให้นักขายทุกคนมีเป้าหมายส่วนตัวที่ชัดเจน

ซึ่งความชัดเจนนั้นหมายความว่าเป้ามีความเฉพาะเจาะจง มีตัววัดผลได้ และมีเงื่อนเวลากำกับ

ยกตัวอย่าง เช่น คุณบอกว่าคุณอยากรวย อันนี้ถือว่าเป้าหลวมโครก

“ตัวอย่างที่ดีเช่น ต้องระบุว่าอยากมีธุรกิจส่วนตัวเกี่ยวกับการดูแลรถยนต์ซึ่งทำรายรับให้คุณเดือนละ 3 แสนบาทภายในไม่เกิน 5 ปีต่อจากนี้”

คราวนี้มาดูกันครับว่าทำไมการมีเป้าส่วนตัวนั้นจะช่วยเกื้อหนุนงานขายของคุณได้

1) คุณจะมีสมาธิมากพอในการทำงาน

2) คุณจะหาทางเชื่อมโยงงานของคุณเข้ากับเป้าตัวเอง นั่นแปลว่าคุณจะพยายามมากขึ้น

3) คุณจะสนุกกับงานมากกว่าคนที่ไม่มีเป้า

ขอเพียงคุณเขียนเป้าหมายส่วนตัวให้กับตัวเอง

เมื่อนั้นโอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จในงานขายก็อยู่ใกล้กว่าที่คุณคิดแล้วครับ
.
.
————————————–
.
.
Why Should You Set Personal Goals?

Jill Konrath wrote in her article that 84% of all successful salespersons have clear personal goals.

Again, let me emphasize that she talked about personal goals, not a company or sales revenue target.

This is what I’d like to discuss further and encourage every salesperson to have their clear personal goals too.

When I say clear, it means your goals must be specific, measurable, and have certain timeframe involved.

For instance, your goal is not good enough if you just say that you want to be rich.

Clear goal would be something like this – “To have my own car detailing business which gives me 300,000 THB income per month within year 2025.”

Now let’s see why have clear personal goals would have a positive effect to your sales career.

1) You would concentrate more in your job.

2) You would somehow link your job to your personal goal. And finally, you would automatically put more effort.

3) You would have more fun doing your job more than those who don’t have clear goal.

By just having clear goals, the likelihood of you being more successful in your sales job would be much higher, I guarantee.

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : https://web.facebook.com/Sales101Thailand

แน่นอนว่าข้อโต้แย้งของลูกค้านั้นเกิดขึ้นได้เป็นประจำ

หัวข้อของข้อโต้แย้งนั้นก็หลากหลายขึ้นอยู่กับลูกค้าแต่ละราย

เราไม่สามารถที่จะบังคับให้ลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้งกับเราได้

แต่สิ่งที่เราทำได้คือฝึกวิธีในการรับมือหรือขจัดข้อโต้แย้งเหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

วิธีในการฝึกที่ดีที่สุดคือเก็งข้อสอบก่อนว่าลูกค้าน่าจะโต้แย้งเรื่องไหน 

หลังจากนั้นให้เราเตรียมตัวเพื่อไม่ให้ตกใจหรือลนลานเวลาเจอข้อโต้แย้งเหล่านั้นพร้อมทั้งมีวิธีในการตอบแบบมืออาชีพ

ผมขอย้ำอีกครั้งหลังจากที่เคยคอนเฟิร์มมาหลายครั้งแล้วว่าการขายแท้จริงแล้วเป็นวิทยาศาสตร์

ถ้าใครจริงจังและพร้อมจะบูชาพรแสวง ทุกคนสามารถฝึกและขึ้นมาประสบความสำเร็จในการขายได้ทุกคน

เพราะการขายไม่ได้เกี่ยวกับแค่พรสวรรค์อย่างเดียว

มาร่วมกันหาพรแสวงโดยการเรียนรู้ เก็งข้อสอบ และฝึกในการจัดการกับข้อโต้แย้งหลักของลูกค้าในบทความนี้ไปพร้อมๆกันครับ

1. ข้อโต้แย้งเรื่องราคา

นี่คือข้อโต้แย้งสุดคลาสสิค

“ของคุณยังแพงเกินไป ราคานี้เราซื้อไม่ไหว”

ผมเชื่อมั่นว่าทุกคนเคยได้ยินคำประเภทนี้จากลูกค้าไม่มากก็น้อย

ผมขอเข้าประเด็นเลยโดยมอบวิธีแก้ข้อโต้แย้งให้คุณดังนี้

1). ชิงบอกลูกค้าก่อนที่ข้อโต้แย้งจะเกิด

“ก่อนอื่นผมต้องขอแจ้งนะครับว่าราคาของเราอาจจะไม่ได้ถูกที่สุด แต่สิ่งที่เรามาพร้อมกับราคาคือ……..(ข้อแตกต่างและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ”

2). ถามคำถามกลับ

“พอจะบอกได้หรือไม่ครับว่าที่แพงกว่านั้นเปรียบเทียบกับอะไรบางครับ เผื่อทางผมจะได้ช่วยเปรียบเทียบให้ละเอียดขึ้น”

3). คำนวณให้ลูกค้าเห็น

“ราคาของเราแพงกว่าก็จริงนะครับ แต่ถ้ารวมบริการหลังการขายที่ว่าไปเท่ากับว่าลูกค้าประหยัดไปกว่า 200,000 บาทในตลอด 3 ปีเลยนะครับ”

4). ยอมรับตามตรง

“ยอมรับครับว่าราคาของเราแพงกว่าจริงๆ แต่ผมอยากให้ลูกค้าลองใช้บริการกับผมดู ผมจะพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นครับว่าถ้าให้ผมเป็นคนบริการจะคุ้มค่าและสะดวกสบายที่สุดแน่นอนครับ”

ลองดูนะครับว่าวิธีที่ว่ามาดังกล่าวมีอันไหนพอประยุกต์ใช้กับสถานการณ์ของคุณได้บ้าง

2. ข้อโต้แย้งเรื่องความต้องการ

คุณคุ้นเคยกับคำอ้างประมาณนี้ของลูกค้าหรือไม่ครับ

“ตอนนี้ยังไม่มีแผนจะซื้อครับ”

“เพิ่งซื้อไปเองครับ”

“ตอนนี้เราตัดงบหมดเลยครับ”

นี่คืออีกหนึ่งรูปแบบของข้อโต้แย้งยอดฮิตที่ทุกคนต้องเคยเจอบ้างไม่มากก็น้อย

คราวนี้มาดูกันครับว่าแก้อย่างไรดี

“ไม่เป็นครับคุณลูกค้า ยังไม่ต้องตัดสินใจอะไรตอนนี้เลยก็ได้ ผมเพียงแต่อยากนำเสนอข้อมูลฝากไว้ให้ลองเป็นทางเลือกเท่านั้น เพราะอาจเป็นประโยชน์กับคุณลูกค้าได้ในอนาคต เบื้องต้นอาจจะรบกวนขอข้อมูลเพิ่มเล็กน้อยนะครับจะได้เลือกนำเสนอได้ถูก”

ข้อดีของสคริปต์นี้คือ

1). ดูไม่ดึงดันและเข้าใจลูกค้า

2). คนส่วนใหญ่ไม่ชอบถูกขายของแต่ทุกคนชอบมีทางเลือก ดังนั้นการพยายามบอกลูกค้าว่าให้เก็บเป็นทางเลือกน่าจะเปิดใจได้ดี

3). เปิดโอกาสให้ถามหาความต้อวการเพิ่มเพื่ออาจจะเปิดช่องให้ปิดการขายได้เลยในครั้งนี้แม้ลูกค้าจะดูเหมือนปิดกั้นก็ตาม

ถ้าเจอข้อโต้แย้งประมาณนี้ให้ลองงัดสคริปต์ที่ว่ามาใช้ครับ

3. ข้อโต้แย้งเรื่องคุณภาพสินค้า

นี่คืออีกข้อโต้แย้งคลาสสิคที่หลายคนต้องเคยเจอ

“เคยใช้แล้วไม่ดี”

“ของคุณติดที่คุณภาพ”

“ฟังก์ชั่นบางอย่างมันใช้แล้วไม่ถนัด”

ก่อนอื่นต้องบอกก่อนว่าไม่ผิดที่ลูกค้าจะติ เค้ามีสิทธิ์ที่จะเลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้กับตัวเอง

และของของคุณก็อาจจะมีปัญหาในบางมุมหรือแพ้คู่แข่งจริงอย่างที่ลูกค้าบอกก็เป็นได้

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องจนมุม 

มาดูกันครับว่าถ้าเจอข้อโต้แย้งแบบนี้ต้องตอบกลับอย่างไร

“ขอบคุณมากๆสำหรับคำแนะนำนะครับ ทางเรายินดีรับฟังคำติชมเพื่อไปแก้ไขครับคุณลูกค้า ผมรบกวนสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้า comment มาได้หรือไม่ครับ”

และข้อดีของสคริปต์นี้คือ

1). คุณไม่ดึงดันและยินดีรับฟัง

2). ลูกค้าน่าจะเปิดใจให้กับเรามากขึ้น

3). การถามคำถามจะช่วยให้เราเข้าใจข้อโต้แย้งนั้นได้ลึกขึ้นก่อนที่จะรีบตอบข้อโต้แย้งดังกล่าว

ผมว่าสคริปต์นี้เป็นสิ่งที่ประยุกต์ได้อย่างแน่นอนและทำให้คุณดูมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น

บทสรุป

ข้อโต้แย้งจากลูกค้าเป็นสิ่งที่เราหลีกเลี่ยงไม่ได้

แต่จริงๆแล้วเป็นสิ่งที่เราเก็งข้อสอบล่วงหน้าและเตรียมตัวจัดการกับมันได้

ข้อโต้แย้งหลักๆข้อแรกคือเรื่องราคา

ข้อที่สองคือเรื่องความต้องการหรืองบประมาณที่ลูกค้าพร้อมจ่าย

และข้อสุดท้ายคือเรื่องคุณภาพของสินค้าหรือบริการของเรา

ทำความเข้าใจข้อโต้แย้งพื้นฐานเหล่านี้และฝึกฝนให้ดี

ถ้าเราเข้าใจข้อโต้แย้งเหล่านี้ดีและมีความเป็นมืออาชีพมากพอในการจัดการข้อโต้แย้งดังกล่าว 

ผมว่าลูกค้าจะเปิดใจให้กับคุณมากกว่าเดิมอย่างแน่นอน

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : https://sales101thailand.com

เปิดการขายแบบไม่ขาย

สิ่งหนึ่งที่ลูกค้ากลัวที่สุดโดยเฉพาะลูกค้าใหม่คือ “การโดนกระหน่ำขายของ”

และนี่คือหนึ่งในสาเหตุอันดับต้นๆที่นักขายหลายคนไม่ประสบความสำเร็จ

ดังนั้นในบทความนี้เลยอยากมามอบวิธีแก้ ทำอย่างไรให้ลูกค้าไม่รู้สึกถูกยัดเยียดและพร้อมเปิดใจในการฟังข้อเสนอของคุณตั้งแต่เริ่ม

มาลองดูสคริปต์นี้กันครับ

“คุณลูกค้าครับ เบื้องต้นผมมีข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการของผมมามอบให้ แต่ไม่ต้องกังวลนะครับ ยังไม่ต้องตัดสินใจซื้ออะไรตอนนี้เลย ผมเพียงแต่อยากเอาข้อมูลฝากไว้พิจารณาเป็นทางเลือก เพราะข้อเสนอนี้เราเลือกให้เฉพาะลูกค้าบางรายเท่านั้นครับ”

ข้อดีของสคริปต์นี้คือ

1) ออกตัวตั้งแต่แรกว่าลูกค้ายังไม่ต้องตัดสินใจอะไร ช่วยลดความกดดันตั้งแต่เริ่ม

2) ไม่มีใครชอบถูกขาย แต่ทุกคนชอบมีทางเลือก ดังนั้นสคริปต์นี้น่าจะทำให้ลูกค้าเปิดใจมากขึ้น

3) การย้ำว่าข้อเสนอดังกล่าวไม่ได้มีให้ทุกคนยิ่งช่วยทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจมากขึ้น

ลองไปประยุกต์ดูนะครับ ผมว่าน่าจะช่วยได้ไม่น้อยเลยทีเดียว
.
.
————————————–
.
.
Effective Entry Strategy

One of the things that terrify most customers, especially the new ones is that they receive too much pressure from salespersons right at the start.

And this is also one of the main reasons most salespersons are not successful enough.

So in this article, let me provide you the strategy of how to avoid such a pressure and let customer be more open to you right at the start.

This is the suggested script.

“Mr. Customer, I have prepared information about our products and services for you today. However, don’t worry about making any decision just yet. All I want you to do is to keep us as another choice because this offer is only for selected customers.”

And this is why this script is recommended.

1) You inform since the beginning that customer doesn’t have to make any difficult decision. So this should be a relieve.

2) No one likes getting sold. However, everyone likes having a choice. So this would make customer be more open.

3) This should be more attractive by the fact that the offer is only made for selected customers. They would feel the privilege by hearing this.

Let’s see how you could apply this kind of script. I believe it helps to the certain extent.

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก:  http://sales101thailand.com

กลยุทธ์ที่ต้องไม่ลืมในการหาลูกค้าบอกต่อ

แน่นอนว่าการถามหาลูกค้าบอกต่อ (Referral) ถือเป็นขั้นตอนสำคัญอย่างหนึ่งที่นักขายทุกคนต้องไม่ละเลย

แต่มีสิ่งหนึ่งที่นักขายหลายคนลืมทำเวลาหาลูกค้าบอกต่อและสิ่งนั้นจะตัดโอกาสเราอย่างมหาศาลโดยที่เราไม่รู้ตัว

สิ่งที่ว่านั้นคือ “การแจ้งความคืบหน้าให้คนที่ช่วยบอกต่อได้ทราบ”

ยกตัวอย่างเช่นคุณขอให้คุณสมชายช่วยแนะนำลูกค้าให้ สุดท้ายคุณสมชายแนะนำให้คุณไปติดต่อคุณสมหญิง

นักขายส่วนใหญ่ก็คงดีใจและขอบคุณลูกค้า หลังจากนั้นก็เดินหน้าไปคุยกับคุณสมหญิงต่อเพื่อไปปิดการขายให้ได้

แต่ในกรณีนี้ผมแนะนำให้คุณแจ้งคุณสมชายถึงความคืบหน้าตลอด

เช่นบอกเค้าว่าได้คุยแล้วจะนัดเจอกันวันไหน ไปคุยมาแล้วคุณสมหญิงสนใจมาก หรือแจ้งว่าคุณสมหญิงได้ใช้บริการเราแล้วและถือโอกาสขอบคุณเค้าอีกครั้งสำหรับความช่วยเหลือที่ผ่านมา

แน่นอนว่าการที่คุณแจ้งคุณสมชายโดยตลอดนั้นไม่ได้มีผลโดยตรงอะไรกับยอดขายของคุณ แต่ผลดีทางอ้อมนั้นมีอยู่อย่างมหาศาลซึ่งได้แก่

1) คุณสมชายจะรู้สึกถึงความเป็นมือออาชีพและความเคารพของคุณ นั่นแปลว่าความสัมพันธ์กับคุณสมชายจะยิ่งยอดเยี่ยมากกว่าเดิม

2) คุณสมชายอาจจะช่วยคุณในการโน้มน้าวคุณสมหญิงเพิ่ม

3) คุณสมชายอาจจะช่วยแนะนำลูกค้าคนอื่นนอกจากคุณสมหญิงด้วย

4) คุณสมชายน่าจะกลับมาซื้อซ้ำกับเรา

อย่ามองข้ามเรื่องง่ายๆที่ว่านี้นะครับ มีข้อดีซ่อนอยู่เยอะมากๆจากกลยุทธ์นี้ครับ

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com/

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง ตอนที่ 2

นอกจากการออกแบบและทำสินค้าหรือบริการให้ออกมายอดเยี่ยมแล้ว ยังมีอีกหนึ่งปัจจัยที่ต้องคำนึงถึงนั้นคือ “end user หรือลูกค้านั้นเอง” ด้วยเหตุที่ว่าการดำเนินธุรกิจในทุกวันนี้ การแข่งขันนั้นสูงมากๆ สินค้าและบริการก็มีให้เลือกหลากหลาย ตัวเลือกในการประกอบการตัดสินใจ ทั้งยี่ห้อ รุ่น รูปแบบ ทำให้ลูกค้านั้นมีโอกาสในการที่จะเปลี่ยนการตัดสินใจได้ตลอดเวลา ไหนจะการร้องเรียนของลูกค้าที่สามารถกระจายได้อย่างทั่วถึงผ่านโซเชียลมีเดีย

หากองค์กรบริหารการทำงานและบริหารทีมขายแบบลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (customer centric) ปัญหาเหล่าก็จะหมดไป

​

เรามาดูกันว่าการบริหารงานแบบ customer centric (ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง) นั้นคืออะไร?

   “Customer centric” นั้นจะแตกต่างจาก “Product centric” ที่มุ่งเน้นในการสรรสร้างและผลิตสินค้าและบริการ

customer centric จึงเปรียบเสมือนการสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่มี แนวคิดการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้ดีที่สุด มีความรู้ความเข้าใจว่าลูกค้าของเราเป็นอย่างไร ต้องการอะไร ชอบอะไรหรือไม่ชอบอะไร ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อมุ่งเน้นการตอบโจทย์ของลูกค้ามากกว่ายอดขาย เพราะการที่ลูกค้ายิ่งชอบองค์กรมากเท่าไร จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นนั้นเอง พนักงานทั้งบริษัทตั้งแต่เด็กฝึกงานไปยันผู้บริหารล้วนมีส่วนเกี่ยวข้อง และมีความรู้ความเข้าใจ มีการวางแผนที่เป็นหนึ่งเดียวในการสร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า พนักงานแต่ละคนไม่ได้มีหน้าที่เพียงทำงานให้เสร็จไปวันๆ แต่ยังสามารถช่วยสร้างประสบการณ์ที่ดีให้แก่ลูกค้าเพื่อให้ตัวเค้าเองนั้นรู้สึกเหมือนเป็นคนพิเศษด้วย

 – รู้จักลูกค้าให้ลึกมากขึ้น – การเข้าพบลูกค้าบ่อยๆ เป็นอีกหนึ่งวิธีเพื่อรับฟังข้อแนะนำหรือปัญหาจาการใช้งาน มีเวลาเข้าพบลูกค้าอยู่ทุกระยะ เหมือนแสดงเจตจำนงว่าอยากพบลูกค้าให้มากที่สุด พูดคุยสอบถามเพื่อให้ลูกค้าบอกความต้องการ ฟังอย่างตั้งใจ และเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง

 นี่คือแนวทางการรู้จัก เพราะ หัวใจสำคัญคือการเน้นสร้างความสัมพันธ์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า หากมีโปรแกรมบริหารงานขายที่ดีเอาไว้คอยช่วยทีมขายทำงานจะดีมาก การทำงานด้วยวิธีแบบเก่าอาจจะยังไม่ตอบโจทย์ในเรื่องของการเก็บข้อมูลที่แม่นยำมากนัก เทคโนโลยีและสิ่งอำนวยความสะดวกสมัยใหม่ก็เป็นตัวช่วยที่ดีในเวลานี้เช่นกัน เพราะฉะนั้นโปรแกรม crm จึงจะเข้ามามีบทบาทสำคัญในการเก็บข้อมูล วางแผนเข้าพบลูกค้า แก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นจากการใช้งานของลูกค้า และนำข้อมูลเหล่านี้มาใช้ประโยชน์เพื่อตอบสนองความต้องการอย่างรวดเร็วนั้นเอง

สรุปได้ว่าการสร้างประสบการณ์ที่ดี (customer experience) ให้กับลูกค้านั้นคือตัวการสำคัญ โดยใช้มีแนวคิด การจัดการ การบริหารแบบลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (customer centric) เป็นที่ปรึกษาคอยแนะนำสิ่งต่างๆ มุ่งเน้นที่จะนำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ขับเคลื่อนองค์กรเพื่อตอบสนองความต้องการที่หลากหลายของลูกค้า และเพิ่มยอดขายในที่สุด

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : https://support.getmycrm.com/Article/Detail/118400

“นักขายสายเชิงรุก”

หนึ่งในวิธีเอาตัวรอดในอาชีพขายในยุคเศรษฐกิจย่ำแย่แบบนี้คือ “ต้องทำตัวเป็นนักขายสายเชิงรุก”

คุณจะตั้งรับรอลูกค้าวิ่งเข้ามาหาแบบเดิมไม่ได้แล้ว

ถ้าการอธิบายเรื่องราวหรือเนื้อหาต่างๆเป็นจุดอ่อนของคุณ นี่คือบทความที่คุณห้ามพลาดเด็ดขาด

มีหลายคนที่มีทักษะที่ยอดเยี่ยมในหลายๆเรื่อง

แต่สุดท้ายกลับมาตกม้าตายแค่ตรงที่อธิบายไม่ชัดเจน และสุดท้ายภาพลักษณ์กลายเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่อง

สำหรับผมนี่คือข้อหาอุกฉกรรจ์ในวงการขายเลยทีเดียว

แค่คุณประมาทนิดเดียวคนฟังอาจจะยัดข้อหาพูดไม่รู้เรื่องนี้ให้กับคุณได้ในพริบตา

เพื่อไม่ให้เสียเวลามาดูวิธีป้องกันและแก้ไขปัญหาที่ว่านี้ใน 3 ขั้นตอนกันครับ

1. พูดเป็นข้อๆ

สิ่งหนึ่งที่จะช่วยคุณได้เยอะในเรื่องนี้คือการย่อยเนื้อหาของคุณเป็นข้อๆ

อย่าให้การพูดของคุณต้องเรียงเป็นหน้ากระดาษแบบไม่มีเว้นวรรคหรือเว้นบรรทัดโดยเด็ดขาด

การพูดเป็นข้อๆนั้นจะช่วยทั้งตัวคุณและผู้ฟัง

กล่าวคือตัวคุณซึ่งเป็นผู้พูดก็จะรู้สึกง่ายขึ้นเนื่องจากหัวข้อย่อยดูน้อยลง

นอกจากนั้นจะทำให้การเน้นประเด็นในแต่ละหัวข้อมีความชัดเจน

ส่วนฝ่ายผู้ฟังก็จะได้รับผลประโยชน์ตรงนี้ด้วย

พวกเค้าก็จะรู้สึกว่าเนื้อหาย่อยง่ายขึ้นไม่ยืดยาว

การจับประเด็นในแต่ละหัวข้อก็จะมีแต่ง่ายขึ้น

นอกจากนั้นยังช่วยเรื่องการเรียงลำดับก่อนหลังของเนื้อหา

คุณจะเรียงลำดับถูกและไม่พูดวกไปวนมา 

การโฟกัสก็จะมีมากกว่าเดิม

เห็นภาพแล้วใช่หรือไม่ครับว่าแค่การแบ่งหัวข้อการพูดเป็นข้อย่อยๆนั้นจะทำให้เราป้องกันอาการพูดไม่รู้เรื่องไปได้เกินครึ่งเลยทีเดียว

2. ยกตัวอย่าง

มีอีกวิธีหนึ่งที่จะทำให้การพูดหรืออธิบายของคุณให้กับลูกค้ามีประสิทธิภาพมากขึ้น

วิธีที่ว่าคือ “การยกตัวอย่าง”

ลองดูวิธีการอธิบายสองแบบดังต่อไปนี้นะครับ

วิธีแรกใช้การอธิบายอย่างเดียว

“การสอนลูกที่ถูกต้องคือต้องให้เค้าได้เข้าใจว่าทำไมต้องทำในสิ่งที่คุณบอก”

กับวิธีที่สองซึ่งมีตัวอย่างเข้ามาประกอบ

“ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอยากให้เค้าไปเรียนกีฬา คุณควรจะอธิบายด้วยว่าการไปเรียนกีฬานั้นจะทำให้เค้าได้เพื่อนใหม่และการลองเล่นจะทำให้รู้ว่าตกลงชอบหรือไม่ชอบอะไรกันแน่ ซึ่งถ้าลองแล้วไม่ชอบก็จะไม่บังคับให้เรียนอีก”

ผมว่าวิธีที่สองซึ่งมีตัวอย่างประกอบนั้นจะทำให้การอธิบายของเราเห็นภาพชัด

กฏสำคัญอีกข้อหนึ่งของยกตัวอย่างคือ “คุณต้องเตรียมตัวก่อน”

กล่าวคือต้องมีการวางแผนว่าจะยกตัวอย่างเรื่องไหนเพื่อให้สอดคล้องและเห็นภาพในเรื่องที่คุณอธิบายง่ายที่สุด

ห้ามไปตายเอาดาบหน้าโดยเด็ดขาดเพราะถ้าเราเผลอยกตัวอย่างอะไรที่เห็นภาพไม่ชัดจะยิ่งทำให้เกิดผลเชิงลบ

สุดท้ายการยกตัวอย่างนั้นจะทำให้เราเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่องซ้ำซ้อนเข้าไปใหญ่

3. สรุป

การสรุปเป็นสิ่งที่ป้องกันการพูดไม่รู้เรื่องได้ดีอีกวิธีหนึ่ง

ก่อนอื่นต้องอธิบายว่า ชุดข้อมูลที่ลูกค้าหรือผู้ฟังจะจำได้หรือให้ความสนใจมากที่สุดคือ “ตอนเริ่มและตอนจบ”

ดังนั้นวิธีที่จบให้สวยที่สุดคือการสรุปสิ่งที่คุณพูดมาทั้งหมด

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่สอดคล้องกับแผนการพูดเป็นข้อๆ

เพราะถ้าตอนอธิบายคุณอธิบายเป็นข้อๆ ตอนที่คุณสรุป การสรุปก็สามารถทำได้เป็นข้อๆเช่นกัน

และนั่นจะทำให้ความเข้าใจดีขึ้นเป็นทวีคูณ

ตอนสรุปนั้นให้คุณเลือกแต่ใจความสำคัญที่อยากจะเน้นในแต่ละหัวข้อ

เอาให้คนฟังจำได้แม่นๆก่อนจากกัน

และนี่เป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะป้องกันไม่ให้คุณเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่องได้อย่างแน่นอน

บทสรุป

อาชีพนักขายอย่างไรก็หนีไม่พ้นการที่ต้องพูดหรืออธิบายให้ลูกค้าหรือคนอื่นๆฟังในเรื่องต่างๆ

อย่าให้อาชีพของคุณต้องตกม้าตายเพียงแค่เพราะเราเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่อง

วิธีป้องกันง่ายๆมีดังนี้

ข้อแรก แตกเรื่องที่พูดเป็นหัวข้อย่อยๆและเรียงลำดับให้ชัดเจน

ข้อสอง ยกตัวอย่างประกอบโดยเฉพาะเรื่องที่น่าจะเข้าใจยาก ที่สำคัญต้องเตรียมตัวอย่างไปก่อนเสมอโดยไม่ไปตายดาบหน้า

ข้อสุดท้าย ทำสรุปให้ชัดเจนในสิ่งที่พูดไปโดยพยายามสรุปเป็นข้อๆเช่นกัน

และวิธีง่ายๆที่ว่านี้จะทำให้การสื่อสารของคุณกับลูกค้าและคนอื่นๆมีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างแน่นอนครับ

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : http://sales101thailand.com/

ผมเชื่อมั่นว่าปัญหานี้เป็นสิ่งที่หลายองค์กรพบเจออยู่

วงการของคุณอาจจะแคบ คู่แข่งรอแย่งตัวนักขายของคุณไปตลอดเวลา

ถ้านักขายไปอย่างเดียวอาจจะไม่ปวดหัวเท่าไหร่

แต่ปัญหาที่คุณต้องกังวลด้วยคือพวกเค้าจะเอาลูกค้าไปด้วยหรือไม่ !!

ปัญหาที่ว่านี้พลอยทำให้บางองค์กรไม่กล้าแตะนักขาย กลัวว่าถ้าพวกเค้าไม่พอใจจะทำให้เสียลูกค้าและยอดตก

ถ้านั่นคือปัญหาที่คุณเจออยู่ ผมกำลังมีคำตอบมามอบให้ในบทความนี้ว่าจะป้องกันปัญหาอย่างไร

เป็นขั้นตอนง่ายๆที่ทุกองค์กรทำได้แน่นอน

ไม่ได้เป็นการการันตีว่าทำแล้วจะไม่มีลูกค้าหลุดแม้แต่รายเดียว อันนี้ก็ถือว่าอุดมคติเกินไป

แต่ผมมั่นใจว่าถ้าทำแล้วอัตราการรักษาลูกค้าจะสูงขึ้นและบริษัทจะมีระบบมากขึ้น ไม่ต้องพึ่งแต่ตัวบุคคลอย่างเดียวเสมอไป

มาดูวิธีและขั้นตอนที่ว่ากันเลยครับ

1. Account Selection

กล่าวคือการคัดกรองลูกค้าก่อน เราคงไม่สามารถลงรายละเอียดทุกรายได้

แต่สิ่งที่คุณควรทำคือพิจารณาจากกฏ 80/20 ก่อน

โดยสถิติภาพรวมทั่วไป ลูกค้าท๊อป 20% มักจะสร้างยอดขาย 80% ให้กับเรา

ดังนั้นให้คุณลิสต์ลูกค้า 20% นั้นออกมา

คุณจะเห็นลำดับความสำคัญทันทีว่าใครคือลูกค้าที่ต้องโฟกัสก่อน

คุณจำเป็นต้องมีข้อมูลอย่างละเอียดของลูกค้าเหล่านั้น เรียกว่าต้องละเอียดไม่น้อยไปกว่าที่นักขายมี

ข้อมูลทุกอย่างต้องถูกเก็บเป็นระบบระเบียบและบริษัทต้องเข้าถึงข้อมูลเหล่านั้นได้ตลอดเวลา

Database ของลูกค้าพวกนั้นต้องถูกจัดทำแบบละเอียดที่สุดซึ่งข้อมูลที่ต้องขุดควรประกอบไปด้วย

• รายชื่อคนติดต่อทั้งหมดของฝั่งลูกค้า
• สิ่งที่ลูกค้าซื้อกับเรา
• รายละเอียดงาน day-to-day ที่ต้องทำให้ลูกค้าทั้งหมด
• คู่แข่งคือใคร
• Share of wallet (ส่วนแบ่งระหว่างเรากับคู่แข่ง)

ถ้าคุณเริ่มต้นจากมีข้อมูลตรงนี้ครบถ้วนก่อน ความกังวลใจของเราก็จะลดน้อยลงไปทันที

2. ทีมงานที่ต้องเกี่ยวข้อง

ทีมงานที่ว่านี้คือฝั่งเราที่ไม่นับเซลล์คนที่ดูแลอยู่

อันดับแรกผมแนะนำให้หัวหน้าตรงของนักขายคนนั้น (เช่น sales supervisor หรือ manager) ต้องเข้าเยี่ยมลูกค้า top 20% ทุกราย

จะเป็นการเข้าเยี่ยมคนเดียวหรือเข้าเยี่ยมพร้อมกับนักขายก็ได้

และที่สำคัญที่สุดคือไม่ใช่เข้าเยี่ยมแค่ครั้งเดียวเพื่อทักทาย

แต่อาจต้องวางแผนในการติดต่อสม่ำเสมอเช่นเข้าพบไตรมาสละครั้งและโทรหาเดือนละครั้งเป็นต้น

ถ้ารายไหนดูแนวโน้มว่าอาจจะมีรายละเอียดปลีกย่อยในงาน day-to-day เยอะ เราอาจต้องตั้งทีมแอดมินพิเศษ

อย่าไปกังวลเยอะเกินไปเรื่องต้นทุน

เพราะอย่าลืมว่าต้นทุนที่ลูกค้ารายดังกล่าวหลุดไปนั้นแพงกว่าค่าจ้างแอดมินอย่างมหาศาล

แน่นอนครับว่าการเข้าไปมีส่วนเกี่ยวข้องของทีมงานที่ว่านี้จะทำให้ลูกค้าเกิดความพีงพอใจ

แต่ประเด็นสำคัญอีกอย่างที่ซ่อนอยู่จากกลยุทธ์นี้คือ “ต้องเข้าไปแทรกซึมให้ทัน”

ไม่ใช่ปล่อยให้ทุกอย่างอยู่ในการควบคุมของนักขายแต่อย่างเดียว รู้ตัวอีกทีก็โดนฉกลูกค้าและข้อมูลไปทั้งก้อน

อย่างนี้ไม่ได้เด็ดขาด

3. Loyalty program

นี่คือแผนการตลาดที่ต้องทำทันทีสำหรับลูกค่า Top 20%

ตัวอย่างของ Loyalty Program ที่หลายคนคุ้นเคยดีเช่นสะสมแต้มรายไตรมาสหรือราย 6 เดือน

ถ้าซื้อครบแล้วจะแลกรางวัลได้เป็นต้น

แนะนำให้ใช้แผนนี้กับลูกค้าที่มีความเสี่ยงว่านักขายจะแย่งลูกค้าไป

ดังนั้นแผนการสะสมแต้มต้องทำอย่างละเอียด

ต้องมีการแจ้งลูกค้าอย่างต่อเนื่องถึงความคืบหน้าในโปรแกรมนี้

รางวัลต้องจูงใจมากพอ ชนิดที่ว่าถ้าลูกค้าเลิกใช้บริการเรากลางคันจะทำให้เสียหายหลายแสน

นั่นแปลว่าต่อให้นักขายย้ายค่ายลูกค้าก็ไม่กล้าย้ายตาม

ย้ำอีกครั้งว่าตรงนี้มีค่าใช้จ่ายก็จริงแต่ loyalty program ชื่อก็บอกในตัวเองอยู่แล้วว่าต้องการได้ความจงรักภักดี

นั่นแปลว่าต้นทุนที่จ่ายไปน่าจะคุ้มค่าและสามารถป้องกันการฉกลูกค้าไปได้ด้วย

4. การมีส่วนร่วมของ C-Level

C-Level ก็คือ Head หรือหัวหน้าของแต่ละแผนก

เช่น CMO (Chief Marketing Officer) ก็คือหัวหน้าสูงสุดฝ่ายการตลาด

CFO (Chief Finance Officer) ก็คือหัวหน้าสูงสุดฝ่ายบัญชีและการเงินเป็นต้น

อีกอย่างหนึ่งที่อยากให้ทำคือการเข้ามามีส่วนร่วมของ C-Level ในองค์กรไล่ตั้งแต่ CEO เลย

วิธีที่ง่ายที่สุดคือให้เจ้าหน้าที่ C-Level ที่ว่านี้ลงไปพบลูกค้าท๊อปๆขององค์กรเช่นเจ้า Top 5

เป็นเจ้าที่มียอดสั่งซื้อเยอะ หลุดไม่ได้ องค์กรจะมีผลกระทบ และเป็นรายสำคัญระดับ VIP

การเข้าไปมีส่วนร่วมของ C-Level นั้นจะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความสำคัญ เกิดความจงรักภักดี

หัวหน้าสูงสุดทั้งหลายก็จะได้รู้ความเป็นไปของลูกค้า VIP ขององค์กรด้วย

ผมว่าวิธีนี้มีแต่ได้กับได้ และแน่นอนที่สุดครับว่าเป็นการป้องกันไม่ให้ลูกค้าหลุดในกรณีนักขายหนีไปคู่แข่ง

การเข้าไปมีส่วนร่วมที่ว่านี้อาจจะเป็นในรูปแบบของการนัดกินข้าวกับผู้บริหารระดับสูงหรือเจ้าของกิจการของลูกค้า

เน้นกระชับความสัมพันธ์กันในระดับท๊อปเลย 

ถือว่ามีสัญญาใจกันและบริษัทไม่ตกเป็นเหยื่อการขู่แย่งลูกค้าไปของนักขายที่คิดจะลาออก

บทสรุป

“เราไม่สามารถห้ามให้ใครไม่ลาออกได้

เราไม่สามารถห้ามไม่ให้ใครแย่งลูกค้าเราไปได้

แต่เราสามารถที่จะวางแผนป้องกันไม่ให้ปัญหาเหล่านี้เกิดขึ้น”

ข้อแรก ต้องมีการคัดเลือกลูกค้าระดับท๊อปที่มีความสุ่มเสี่ยงขึ้นมา

ข้อสอง ต้องมีทีมงานเข้ามาร่วมติดต่อกับลูกค้าและรื้อข้อมูลให้ลึกที่สุด 

อย่าให้ข้อมูลหรือการติดต่อไปจมอยู่กับพนักงานขายคนใดคนหนึ่งอย่างเดียว

ข้อสาม จัด Loyalty Program เพื่อป้องกันยอดขายอย่างน้อยก็ในระยะหนึ่ง

ข้อสี่ เจ้าหน้าที่ระดับ C-Level ควรเข้ามามีส่วนร่วมในแผนนี้

ผมมั่นใจครับว่าถ้าทำสิ่งเหล่านี้ครบถ้วน โอกาสที่ลูกค้าจะหลุดก็มีน้อยลงอย่างแน่นอนแม้ว่าพนักงานขายที่ดูแลอยู่จะลาออกไปก็ตาม

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : https://sales101thailand.com/

หนึ่งในข้อโต้แย้งยอดฮิตอย่างหนึ่งของลูกค้าที่นักขายหลายคนปวดหัวคือ “ตอนนี้ยังไม่มีแผนจะซื้อ”

แน่นอนว่าสิ่งที่ลูกค้าพูดมานั้นอาจจะเป็นเรื่องจริง ลูกค้าคงยังไม่มีแผน ไม่มีงบ หรือไม่มีความจำเป็นต้องซื้อจริงๆ

ทำไมทัศนคติถึงสำคัญมากกว่าความฉลาด?

Carol Dweck เป็นนักจิตวิทยาที่ได้ทุ่มเทชีวิตการงานของเธอเพื่อศึกษาเรื่องทัศนคติและศักยภาพ ซึ่งงานวิจัยล่าสุดของเธอนั้นแสดงให้เห็นว่า

1.

2.

3.

4.

5.

TRUST คือ การสร้างความไว้วางใจ น่าเชื่อถือ ความรู้สึกดี แล้วเราสามารถทำได้ยังไงบ้าง ง่ายๆ เลย
— คือต้องปักหมุดไว้ รู้จักเป้าหมายว่าลูกค้า ผู้ฟังเราเป็นใคร เขามีความต้องการคาดหวังสิ่งใดอยู่ในใจ
— ต่อมาคือการตั้งคำถามกับตัวเองก่อนว่าจะมีเทคนิคนำเสนออย่างไร เพื่อสร้างความจูงใจเขาได้จงเรียนรู้จักเขาจากพฤติกรรมเบื้องต้น จากการพบพูดคุยทำควมเข้าใจผู้อื่นในด้านบวก
— และต้องเป็นผู้ฟังที่ดี ฟังอย่างเปิดใจ รู้จังหวะว่าเวลาควรฟัง เวลาไหนควรพูดออกไป (อย่างเปิดใจ) ความน่าเชื่อถือ ไว้ใจก็จะเกิดขึ้นตามมา ก็อาจจะสามารถปิดการนำเสนอ ปิดการvายได้

● ความเชื่อใจเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์การที่ใครคนหนึ่งจะเชื่อใจใครสักคนได้ ก็ต่อเมื่อพวกเขามั่นใจว่าพวกเขาสามารถทำบางอย่างผิดพลาดได้ และทุกๆ อย่างจะไม่เป็นไร เพราะว่าเขาเชื่อใจคนๆ นั้น

— ซึ่งคุณสามารถสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจให้กับคนอื่นได้ หากคุณทำตัวให้คู่ควรกับความไว้วางใจ เพราะการสร้างความเชื่อใจต้องอาศัยการกระทำที่น่าเชื่อถือนั่นเอง

ขอบคุณข้อมูลดีๆ จาก :https://web.facebook.com/TrainerBackpackper/