Sales Attitude/Sales How-To

“อะไรคือสิ่งที่ลูกค้ากลัวที่สุดเกี่ยวกับนักขาย

อะไรคือสิ่งที่ลูกค้ากลัวที่สุดเกี่ยวกับนักขาย

 ท่านทราบหรือไม่ครับว่าหลายๆครั้งที่ลูกค้าไม่ซื้อไม่ใช่เป็นเพราะราคาหรือสินค้า

แต่แท้จริงแล้วเป็นเพราะเค้า “กลัวนักขาย”

ขอการันตี 100% ว่าเรื่องนี้จริง เพราะการขายมักจะต้องเกิดขึ้นสองครั้งเสมอ

 

ครั้งแรกคือเราต้องขายตัวเองให้ได้ก่อน

และครั้งที่สองเราถึงจะขายสินค้าหรือบริการได้สำเร็จ

ดังนั้นถ้าลูกค้ายังคงกลัวหรือไม่มั่นใจในตัวเรา ก็ยากที่จะทำให้เค้าซื้อสินค้าหรือบริการได้

 

เพื่อเป็นการช่วยทุกคนเก็งข้อสอบ ในบทความนี้จะมาเล่าให้ฟังว่าลูกค้าส่วนใหญ่กลัวอะไร

สิ่งที่เค้ากลัวเหล่านั้นจะทำให้คุณขายไม่ได้เพราะสาเหตุใด

และแน่นอนว่าจะต้องบอกด้วยว่าคุณต้องทำอะไรเพื่อขจัดความกลัวเหล่านั้นออกไปจากใจลูกค้า

มาดูกันเลยครับ

1. กลัวโดนจิก

ขออนุญาตใช้ภาษาพูดในหัวข้อนี้นะครับ

ใช่แล้วครับ นี่คือความกลัวอันดับต้นๆที่ลูกค้ามีต่อนักขาย

 

เค้ากลัวว่าจะสลัดไม่หลุด เมื่อได้เริ่มคุยเมื่อไหร่สงสัยคงโดนจิกไม่เลิก

แต่ฝั่งนักขายเองก็คงคิดว่าถ้าไม่เริ่มคุยก็คงไม่มีโอกาสได้ขาย

 

ส่วนถ้าไม่ติดตามลูกค้าก็คงไม่ซื้อ ดังนั้นพวกเค้าเลยพยายามที่จะติดตามลูกค้าอย่างไม่ลดละ

และสุดท้ายกลายเป็นเสียมากกว่าได้ เพราะนอกจากลูกค้าจะไม่ซื้อแล้วเรายังมีตราบาปติดตัว

 

ลูกค้าเตรียมบล็อคเบอร์โทรไปตลอดชีวิต 

แค่เห็นเบอร์คุณโชว์ขึ้นในมือถือก็ผวาแล้ว ดังนั้นเพื่อป้องกันไม่ให้เกิดเหตุการณ์ที่ว่าขึ้น ผมขอแนะนำวิธีหลีกเลี่ยงดังนี้

1). ออกตัวแต่แรกเลยว่าไม่ซื้อไม่เป็นไร

2). ติดตามได้ แต่การติดตามแต่ละครั้งต้องสร้างประโยชน์ให้ลูกค้า ไม่ใช่เอาแต่จะปิดการขายอย่างเดียว

3). เปลี่ยนช่องทางการติดต่อหลายๆช่องทาง เพราะการติดต่อแค่ช่องทางใดช่องทางหนึ่งติดต่อกันจะทำให้ลูกค้ารู้สึกยิ่งรำคาญ

4). ถ้าเป็นการขายงานเข้าองค์กรก็ลองเปลี่ยนคนคุยดูในแต่ละครั้ง เช่นเปลี่ยนจากตามกับจัดซื้อเป็นตามกับผู้ใช้งานแทน

 

พยายามสลัดภาพการเป็นนักขายจอมจิกไปให้ได้ แล้วโอกาสของคุณจะเปิดกว้างขึ้น

 

2. กลัวขายเสร็จแล้วหายหัว

ในหัวข้อนี้ก็ขออนุญาตใช้ภาษาพูดอีกเช่นกัน

ใช่แล้วครับ นี่คืออีกสิ่งหนึ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่ฝังใจและหวาดกลัว

 

อารมณ์ประมาณว่าตอนขายก็เช้าถึงเย็นถึง พอขายได้ก็หายหัวไม่เคยช่วยเหลืออะไร

ต่อให้คุณย้ำแล้วย้ำอีกว่าไม่หายแน่นอน แต่ลูกค้าก็คิดในใจอยู่ดีว่าตอนขายก็พูดอย่างนี้ทุกคน

 

ดังนั้นคุณต้องมีวิธีการทำให้ลูกค้าเชื่อคุณให้ได้ว่าความกลัวนี้จะไม่เกิดขึ้น

วิธีที่ผมแนะนำได้แก่

1). บอกลูกค้าไปเลยว่าการติดต่อหลังการขายเป็น KPI ของบริษัทคุณ ยังไงคุณก็ไม่หายไปแน่ๆ

2). อ้างอิงลูกค้ารายอื่นที่คุณเคยดูแลอยู่ ให้ลูกค้าลองตรวจสอบดูได้ว่าคุณมีบริการหลังการขายที่เชื่อถือได้จริงหรือไม่

3). ใส่เป็นเงื่อนไขลายลักษณ์อักษรชัดเจน เช่นระบุว่าจะมีการเข้าตรวจเช็คการใช้งานเดือนละครั้งโดยตัวคุณเป็นต้น

แนะนำให้ดักลูกค้าโดยบอกพวกเค้าก่อนเลย

ทำนองว่าเราเข้าใจว่าเค้ากำลังกังวลว่าคุณจะหายหัวหรือไม่หลังขายเสร็จ

เพื่อให้เค้าสบายใจเรื่องนี้ คุณชิงแจ้งก่อนเลยว่าเหตุการณ์ที่ว่านั้นจะไม่เกิดขึ้นแน่นอนโดยมีวิธีการที่จับต้องได้

สิ่งที่คุณทำนี้จะคลายความกลัวหรือกังวลในเรื่องนี้ได้อย่างแน่นอน

 

3. เงื่อนไขที่ไม่โปร่งใส

ในข้อนี้คงไม่ถึงกับกลัวคุณโกง (แต่ก็ไม่แน่นะครับ ความคิดนี้อาจเกิดขึ้นได้สำหรับลูกค้าขี้ระแวง)

แต่สิ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่กลัวคือ “คุณบอกไม่หมด”

 

อารมณ์ประมาณว่าไม่ถามก็ไม่บอก ไม่บอกไม่ได้แปลว่าโกหก

ปิดการขายให้ได้ก่อน ถ้ามีปัญหาตามมาภายหลังเดี๋ยวค่อยไหล

 

หรือจากประวัติที่ผ่านมาไม่เคยมีความผิดพลาดที่ว่าดังกล่าว ดังนั้นเสี่ยงเป็นเสี่ยงกัน

เพราะถ้าซื่อสัตย์จนเกินไปเดี๋ยวจะพาลทำให้ขายไม่ได้ไปกันใหญ่

 

นี่คือความคิดที่ผิด ถึงแม้ว่าคุณจะขายได้ก็ตาม ถ้าเกิดเหตุการณ์ที่มีปัญหาตามมาโดยที่คุณไม่ได้บอกก่อน สุดท้ายคุณจะเสียมากกว่าได้

เหตุการณ์อาจจะบานปลายถึงขั้นโดนฟ้องร้อง

 

ดังนั้นวิธีที่ผมแนะนำเพื่อขจัดความกลัวของลูกค้าในเรื่องนี้คือ

  1. จุดอ่อนบางเรื่องที่ซ่อนไม่ได้ ยิ่งแจ้งเร็วยิ่งดี ดีกว่าให้ลูกค้ารู้เองหรือถามเองทีหลัง
  2. แจ้งจุดอ่อนแต่ตามด้วยวิธีแก้ไข เช่นสต็อคมีน้อยแต่ยินดีช่วยวางแผนการสั่งล่วงหน้าเป็นต้น
  3. กล้าที่จะบอกเงื่อนไขทั้งหมดตรงๆ ตามด้วยการใช้ลูกค้าอ้างอิง ทำนองว่ารายอื่นก็ทราบแต่ก็ยังไว้ใจเรา

 

อย่างไรก็ตาม ความซื่อสัตย์หรือความโปร่งใสก็ถือเป็นพื้นฐานสำคัญข้อหนึ่งของนักขายที่ดีเสมอ

การเป็นจอมลื่นไหลไม่เคยทำให้นักขายคนไหนประสบความสำเร็จในระดับสูงได้อย่างแน่นอน

 

บทสรุป

หลายครั้งที่ลูกค้าไม่ซื้อไม่ใช่เป็นเพราะสินค้าหรือบริการไม่ดี

แต่เป็นเพราะเราขายตัวเองไม่สำเร็จและลูกค้ายังคงกลัวเราอยู่ สิ่งที่ลูกค้าอาจกลัวในตัวนักขายได้แก่

 

ข้อแรก เค้ากลัวโดนนักขายจิก

ข้อสอง กลัวว่าขายเสร็จแล้วจะหายหัวไม่ดูแล

ข้อสุดท้าย กลัวว่าจะบอกไม่หมด

 

ดังนั้นให้คุณลองทบทวนวิธีแก้ไขที่ผมแนะนำไปอีกครั้ง

สุดท้ายโอกาสในการปิดการขายของคุณจะเปิดกว้างขึ้นอีกแน่นอนครับ

 

ขอขอบคุณ : https://sales101thailand.com/

Happy Customer VS Successful Customer

Happy Customer VS Successful Customer

Happy Customer VS Successful Customer

บทความวันนี้เป็นไอเดียที่ผมได้มาจาก e-book ที่ชื่อว่า “From 0 to 1,000 Customers & Beyond” ที่เขียนโดย Hiten Shah และ Steli Efti มีตอนหนึ่งเค้าพูดถึงความแตกต่างระหว่าง
 

“Happy Customer กับ Successful Customer”


– เค้าบอกว่า Happy Customer คือ คนที่ไม่มีปัญหาอะไรกับสินค้าหรือบริการของคุณ

เค้าชอบสินค้าของคุณและรู้สึกถูกใจกับการบริการ หลักๆแล้วจะมีใครคนใดคนหนึ่งในองค์กรนั้นๆที่รู้สึกสนับสนุนคุณเป็นพิเศษ

แต่ถ้าคนนั้นลาออกไป ทุกอย่างก็กลายเป็นไม่แน่นอน ถ้ามีคนอื่นมาดูแทน เป็นไปได้ว่าเค้าอาจจะเปลี่ยนเจ้าเพราะดูว่าเจ้าอื่นคุ้มค่ากว่า

– ในขณะที่ Successful Customer คือ คนที่รับรู้ได้เลยว่าเค้าได้รับประโยชน์มากกว่ามูลค่าที่เค้าจ่ายในการซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ ถ้าเค้าไม่ได้ใช้บริการคุณ มีแนวโน้มที่เค้าจะเสียมากกว่าได้ด้วยซ้ำ

ดังนั้นไม่ว่าลูกค้าจะเปลี่ยนคนดูแลไปกี่คนก็ตาม ถ้ามีการวิเคราะห์อย่างถี่ถ้วนจะพบว่าคุณจะเป็นเจ้าที่อยู่ยงคงกระพันและลูกค้าไม่หนีไปไหน

ผมอ่านดูแล้วและรู้สึกชอบไอเดียนี้มากๆ

หัวใจหลักคือ “ไม่ใช่ว่าคุณจะขายอะไร” แต่อยู่ที่ “คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้ลูกค้าได้มากกว่าที่เค้าจ่ายคุณ”

ถ้าทำเช่นนี้ได้จริง ต่อให้คู่แข่งเจ๋งแค่ไหนก็พรากลูกค้าไปจากคุณไม่ได้แน่นอนครับ
.
.
————————–————
.
.
Happy Customer VS Successful Customer

Today’s article is the idea taken from Hiten Shah and Steli Efti who wrote “From 0 to 1,000 Customers & Beyond”.

In one of their chapters, they wrote about the difference between happy customer and successful customer.

Here is what they explained. Happy customers are those who don’t have any problem with your products or services.

They like the way they are being serviced by you. Besides, they are the champion within their organization who are likely to support you most of the time.

However, if those champions happen to leave the organization, their successors might re-evaluate and will change their mind to buy from someone else because it might pay off more effectively.

On the other hand, successful customers are those who gain benefits from your products or services more than what they pay you.

If they don’t buy from you, it is even likely that they would be much worse off.

So no matter how often customers change their champions, they will always stick with you and won’t buy from any other suppliers.

I really like this idea from them.

The main concept is not to focus on what you sell. You’d rather focus on how to make customer gain more than what they pay you.

If you could do so, no matter how great the competitors’ products are, it will not be very easy for them to take away your customers at all.

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com/

สิ่งเหล่านี้คุณทำได้เลยโดยไม่ต้องใช้พรสวรรค์ใดๆ

สิ่งเหล่านี้คุณทำได้เลยโดยไม่ต้องใช้พรสวรรค์ใดๆ
🚩 🍀 / “เชื่อมั่นในตัวเอง”
เพราะทุกคนมีความเฉพาะตัว “เลิกเปรียบเทียบตนเองกับคนรอบข้าง”
เพราะทุกคนมีเอกลักษณ์เป็นของตัวเอง แต่ละคนนั้น มีข้อดี, มีจุดเด่น, มีความเก่ง
มีข้อเสีย, มีจุดอ่อน, มีจุดด้อย ที่แตกต่างกัน
.
และคุณจะประสบความสำเร็จได้ ก็ต่อเมื่อยอมรับในสิ่งที่คุณเป็น /
.
ใช้พรแสวงขวนขวายตลอดเวลา >> อย่าหยุดพัฒนาจุดด้อยหรือจุดอ่อนตัวเอง
ต่อยอดศักยภาพที่มี (จุดแข็ง จุดเด่น จุดเก่ง)>>> แล้วคุณก็จะไปได้ไกลไม่แพ้ใคร
.
— — — — — — — — — —
🚩 🍀 สิ่งเหล่านี้คุณทำได้เลยโดยไม่ต้องใช้พรสวรรค์ใดๆ
01 ฝึกเป็นคนตรงต่อเวลา ทำให้เป็นเอกลักษณ์จะเจ๋งมา
02 พัฒนาบุคลิกภาพให้ดูเป็นคนมีความมุ่งมั่น มั่นใจในตัวเอง
03 เป็นคนมีแผนงาน มีเป้าหมาย จะช่วยให้เราเป็นคนชัดเจนไม่หลงทาง
04 ความขยันขันแข็ง กระฉับกระเฉง
05 ทำให้มากกว่าความคาดหวัง (ทั้งของตัวเองและผู้อื่นอยู่เสมอ)
06 คิดบวก หรือมองโลกตามความเป็นจริง
07 มีทัศนคติที่ดี (คิดดี ชีวิตดี ท่องไว้ๆ)
08 มุ่งมั่นตั้งใจ อย่าเหลาะแหละกับชีวิตมากเกินไป
09 ซื่อสัตย์และรักษาคำพูดทั้งต่อตัวเองและผู้อื่น
.
— — — — — — — — — —
🚩 🍀 และขอแถมสูตรไม่ลับของคนที่ยังไม่รู้ว่าตัวเองมีพรสวรรค์อะไร เพียงจัดสรรเวลาชีวิตให้ดีใช้ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดคุณก็ประสบความสำเร็จได้
.
01
อย่าทำ To-do list ยาวเหยียดจนเกินไป จดแค่ประเด่นสำคัญๆ ก็พอ
.
02
พยายามจัดสรรเวลานอนให้ดีถ้าเป็นไปได้ ควรนอนและตื่นเวลาเดิมเสมอจะดีมาก #ตื่นเช้าๆ เราควรทำจิตใจให้สดชื่นแจ่มใส คิดดีต่อผู้อื่นมองโลกบวก คุณก็จะเบิกบานใจตลอดทั้งวั
.
03
ถ้าไม่ได้ขับรถเองจงใช้เวลาระหว่างเดินทางให้เกิดประโยชน์ จะบันเทิงหรือสาระก็ได้ทั้งนั้น (แต่ควรเป็นเรื่องราวดีๆ งดเสพดราม่าเพราะชีวิตบนท้องถนนมันก็เครียดมากพอแล้ว)
.
04
ไม่ลืมเป้าหมายใหญ่ พยายามมองให้เห็นหรืออ่านทบทวนความฝันที่ปักหมุดหมายเอาไว้ให้ได้ในแต่ละวัน
.
05
แบ่งเวลาให้กับการเรียนรู้พัฒนาตัวเองอยู่เสมอ (ตามช่องทางที่เราสะดวก)
.
06
เมื่อมีงานใหญ่ ให้แบ่งงานเป็นเป้าหมายย่อย
.
07
ปล่อยว่างในบางเรื่อง อย่าหมกมุ่นกับข้อผิดพลาดเล็กๆ
#การปล่อยวางเรื่องราวบางอย่าง และการให้อภัย จะช่วยให้สมองของเราลดภาวะในการจำได้ สมองของเราจะไม่เหนื่อยล้ามากเกินไป (ใจเราจะเบาสบายขึ้น)
.
08
ทบทวนตัวเองในแต่ละวันและวางแผนไว้ว่าพรุ่งนี้มีเป้าหมายหรือแผนงานอะไรบ้าง (ประเมินตัวเองทุกวันก่อนนอน)
.
.
.
• • • • •
ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : 
“อย่าหยุดฝัน” จงก้าวต่อไป
#ต้นกล้าวิทยากร #วิทยากรนักเดินทาง
#วิทยากรนอกกล่อง/Trainer Backpacker
 
 

ตอนที่ 2

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง ตอน 2

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง ตอนที่ 2

นอกจากการออกแบบและทำสินค้าหรือบริการให้ออกมายอดเยี่ยมแล้ว ยังมีอีกหนึ่งปัจจัยที่ต้องคำนึงถึงนั้นคือ “end user หรือลูกค้านั้นเอง” ด้วยเหตุที่ว่าการดำเนินธุรกิจในทุกวันนี้ การแข่งขันนั้นสูงมากๆ สินค้าและบริการก็มีให้เลือกหลากหลาย ตัวเลือกในการประกอบการตัดสินใจ ทั้งยี่ห้อ รุ่น รูปแบบ ทำให้ลูกค้านั้นมีโอกาสในการที่จะเปลี่ยนการตัดสินใจได้ตลอดเวลา ไหนจะการร้องเรียนของลูกค้าที่สามารถกระจายได้อย่างทั่วถึงผ่านโซเชียลมีเดีย

หากองค์กรบริหารการทำงานและบริหารทีมขายแบบลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (customer centric) ปัญหาเหล่าก็จะหมดไป

เรามาดูกันว่าการบริหารงานแบบ customer centric (ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง) นั้นคืออะไร?

 

   “Customer centric” นั้นจะแตกต่างจาก “Product centric” ที่มุ่งเน้นในการสรรสร้างและผลิตสินค้าและบริการ

customer centric จึงเปรียบเสมือนการสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่มี แนวคิดการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้ดีที่สุด มีความรู้ความเข้าใจว่าลูกค้าของเราเป็นอย่างไร ต้องการอะไร ชอบอะไรหรือไม่ชอบอะไร ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อมุ่งเน้นการตอบโจทย์ของลูกค้ามากกว่ายอดขาย เพราะการที่ลูกค้ายิ่งชอบองค์กรมากเท่าไร จะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นนั้นเอง พนักงานทั้งบริษัทตั้งแต่เด็กฝึกงานไปยันผู้บริหารล้วนมีส่วนเกี่ยวข้อง และมีความรู้ความเข้าใจ มีการวางแผนที่เป็นหนึ่งเดียวในการสร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า พนักงานแต่ละคนไม่ได้มีหน้าที่เพียงทำงานให้เสร็จไปวันๆ แต่ยังสามารถช่วยสร้างประสบการณ์ที่ดีให้แก่ลูกค้าเพื่อให้ตัวเค้าเองนั้นรู้สึกเหมือนเป็นคนพิเศษด้วย

 – รู้จักลูกค้าให้ลึกมากขึ้น – การเข้าพบลูกค้าบ่อยๆ เป็นอีกหนึ่งวิธีเพื่อรับฟังข้อแนะนำหรือปัญหาจาการใช้งาน มีเวลาเข้าพบลูกค้าอยู่ทุกระยะ เหมือนแสดงเจตจำนงว่าอยากพบลูกค้าให้มากที่สุด พูดคุยสอบถามเพื่อให้ลูกค้าบอกความต้องการ ฟังอย่างตั้งใจ และเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง

 นี่คือแนวทางการรู้จัก เพราะ หัวใจสำคัญคือการเน้นสร้างความสัมพันธ์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า หากมีโปรแกรมบริหารงานขายที่ดีเอาไว้คอยช่วยทีมขายทำงานจะดีมาก การทำงานด้วยวิธีแบบเก่าอาจจะยังไม่ตอบโจทย์ในเรื่องของการเก็บข้อมูลที่แม่นยำมากนัก เทคโนโลยีและสิ่งอำนวยความสะดวกสมัยใหม่ก็เป็นตัวช่วยที่ดีในเวลานี้เช่นกัน เพราะฉะนั้นโปรแกรม crm จึงจะเข้ามามีบทบาทสำคัญในการเก็บข้อมูล วางแผนเข้าพบลูกค้า แก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นจากการใช้งานของลูกค้า และนำข้อมูลเหล่านี้มาใช้ประโยชน์เพื่อตอบสนองความต้องการอย่างรวดเร็วนั้นเอง

สรุปได้ว่าการสร้างประสบการณ์ที่ดี (customer experience) ให้กับลูกค้านั้นคือตัวการสำคัญ โดยใช้มีแนวคิด การจัดการ การบริหารแบบลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (customer centric) เป็นที่ปรึกษาคอยแนะนำสิ่งต่างๆ มุ่งเน้นที่จะนำเสนอประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ขับเคลื่อนองค์กรเพื่อตอบสนองความต้องการที่หลากหลายของลูกค้า และเพิ่มยอดขายในที่สุด

 

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : https://support.getmycrm.com/Article/Detail/118400

ตอนที่ 1

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง

CUSTOMER CENTRIC กับเทรนด์ที่ต้องจับตามอง ตอน 1

หลักการ Customer Centric ที่อยากแนะนำให้เอาไปประยุกต์มีดังนี้คะ

  • ใช้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางเสมอโดยเน้นเรื่องการถามคำถามเพื่อเข้าใจความต้องการหรือปัญหาที่ลูกค้าเจอจริงๆก่อนที่จะขาย อย่าเริ่มต้นขายอะไรทั้งสิ้นถ้าเรายังไม่มีข้อมูลตรงนี้ของลูกค้า
  • เน้นที่ประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลัก ยกตัวอย่างเช่นถ้าคุณขายอะไหล่รถยนต์ให้ร้านขายอะไหล่ แทนที่คุณจะคิดถึงแต่ว่าจะให้เค้าซื้อคุณเข้าร้านมากน้อยแค่ไหน ให้เปลี่ยนเป็นเน้นหาทางช่วยให้ลูกค้าขายที่หน้าร้านได้มากที่สุด ทำตัวเสมือนหนึ่งเป็นหุ้นส่วนมากกว่าเป็นแค่เซลล์ขายของให้กับเค้า
  • อย่ากลัวว่าจะทำมากเกินแล้วไม่คุ้ม เช่นลูกค้าจ่าย 1 แต่บริการ 3 ถ้ามีโอกาสทำได้ให้หาทางทำเสมอ เพราะอย่าลืมว่าในทางการขาย สินทรัพย์ที่สำคัญที่สุดไม่ใช่ยอดขาย หากแต่เป็นฐานลูกค้าที่จงรักภักดีที่พร้อมจะซื้อซ้ำและช่วยเราบอกต่อต่างหาก

 

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com/

นักขายสายเชิงรุก

Accordion Panel

“นักขายสายเชิงรุก”

หนึ่งในวิธีเอาตัวรอดในอาชีพขายในยุคเศรษฐกิจย่ำแย่แบบนี้คือ “ต้องทำตัวเป็นนักขายสายเชิงรุก”

คุณจะตั้งรับรอลูกค้าวิ่งเข้ามาหาแบบเดิมไม่ได้แล้ว

ความเป็นเชิงรุกดังกล่าวรวมถึงการไม่ตั้งรับรอแผนกอื่นมาคอยช่วยเหลือเราด้วย ต้องลุยเอาตัวรอดด้วยตัวเองก่อน

ตัวอย่างของการทำตัวเป็นนักขายสายเชิงรุกเช่น

• ไม่นั่งอยู่แต่ในโชว์รูมรอลูกค้าวิ่งเข้ามา ต้องออกไปพบลูกค้าเอง

• ไม่เอาแต่โทษฝ่ายการตลาดที่ไม่ยอมหาลูกค้ามาให้ ต้องเอารายชื่อมาลองติดต่อเอง

• เข้าเยี่ยมลูกค้าเดิมทุกรายและหาโอกาสในการขายเพิ่มแม้ไม่มีลูกค้าใหม่เข้ามาเลยก็ตาม

สิ่งที่อยากให้คุณเริ่มต้นทำในการเป็นนักขายสายเชิงรุกคือ

1) เก็บ database ทั้งลูกค้าเก่าและใหม่อย่างละเอียดเพื่อพร้อมติดต่อตลอดเวลา

2) วางตารางในการติดต่อลูกค้าอย่งสม่ำเสมอ เช่นโทรติดต่อลูกค้าใหม่ทุกวันอย่างน้อยวันละ 5 ราย ส่วนลูกค้าเก่าติดต่ออย่างน้อยเดือนละครั้ง

3) พาตัวเองออกไปหาลูกค้าในทุกโอกาสที่เป็นไปได้ ไม่ใช่รอแต่ลูกค้าเข้ามาหาเราเอง

วันนี้หมดเวลามาคอยโทษแต่ปัจจัยภายนอกอย่างเดียวแล้วครับ

ถามตัวเองว่าคุณวางแผนเชิงรุกมากพอหรือยัง ถ้ายังก็ถึงเวลาต้องลุยกันเต็มสูบแล้วครับ

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com

การแก้ปัญหาการพูดไม่รู้เรื่องใน 3 ขั้นตอน

การแก้ปัญหาการพูดไม่รู้เรื่องใน 3 ขั้นตอน

ถ้าการอธิบายเรื่องราวหรือเนื้อหาต่างๆเป็นจุดอ่อนของคุณ นี่คือบทความที่คุณห้ามพลาดเด็ดขาด

มีหลายคนที่มีทักษะที่ยอดเยี่ยมในหลายๆเรื่อง

 

แต่สุดท้ายกลับมาตกม้าตายแค่ตรงที่อธิบายไม่ชัดเจน และสุดท้ายภาพลักษณ์กลายเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่อง

สำหรับผมนี่คือข้อหาอุกฉกรรจ์ในวงการขายเลยทีเดียว

 

แค่คุณประมาทนิดเดียวคนฟังอาจจะยัดข้อหาพูดไม่รู้เรื่องนี้ให้กับคุณได้ในพริบตา

เพื่อไม่ให้เสียเวลามาดูวิธีป้องกันและแก้ไขปัญหาที่ว่านี้ใน 3 ขั้นตอนกันครับ

 

1. พูดเป็นข้อๆ

สิ่งหนึ่งที่จะช่วยคุณได้เยอะในเรื่องนี้คือการย่อยเนื้อหาของคุณเป็นข้อๆ

อย่าให้การพูดของคุณต้องเรียงเป็นหน้ากระดาษแบบไม่มีเว้นวรรคหรือเว้นบรรทัดโดยเด็ดขาด

 

การพูดเป็นข้อๆนั้นจะช่วยทั้งตัวคุณและผู้ฟัง

กล่าวคือตัวคุณซึ่งเป็นผู้พูดก็จะรู้สึกง่ายขึ้นเนื่องจากหัวข้อย่อยดูน้อยลง

 

นอกจากนั้นจะทำให้การเน้นประเด็นในแต่ละหัวข้อมีความชัดเจน

ส่วนฝ่ายผู้ฟังก็จะได้รับผลประโยชน์ตรงนี้ด้วย

 

พวกเค้าก็จะรู้สึกว่าเนื้อหาย่อยง่ายขึ้นไม่ยืดยาว

การจับประเด็นในแต่ละหัวข้อก็จะมีแต่ง่ายขึ้น

 

นอกจากนั้นยังช่วยเรื่องการเรียงลำดับก่อนหลังของเนื้อหา

คุณจะเรียงลำดับถูกและไม่พูดวกไปวนมา 

 

การโฟกัสก็จะมีมากกว่าเดิม

เห็นภาพแล้วใช่หรือไม่ครับว่าแค่การแบ่งหัวข้อการพูดเป็นข้อย่อยๆนั้นจะทำให้เราป้องกันอาการพูดไม่รู้เรื่องไปได้เกินครึ่งเลยทีเดียว

 

2. ยกตัวอย่าง

มีอีกวิธีหนึ่งที่จะทำให้การพูดหรืออธิบายของคุณให้กับลูกค้ามีประสิทธิภาพมากขึ้น

วิธีที่ว่าคือ “การยกตัวอย่าง”

 

ลองดูวิธีการอธิบายสองแบบดังต่อไปนี้นะครับ

วิธีแรกใช้การอธิบายอย่างเดียว

“การสอนลูกที่ถูกต้องคือต้องให้เค้าได้เข้าใจว่าทำไมต้องทำในสิ่งที่คุณบอก”

 

กับวิธีที่สองซึ่งมีตัวอย่างเข้ามาประกอบ

“ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอยากให้เค้าไปเรียนกีฬา คุณควรจะอธิบายด้วยว่าการไปเรียนกีฬานั้นจะทำให้เค้าได้เพื่อนใหม่และการลองเล่นจะทำให้รู้ว่าตกลงชอบหรือไม่ชอบอะไรกันแน่ ซึ่งถ้าลองแล้วไม่ชอบก็จะไม่บังคับให้เรียนอีก”

 

ผมว่าวิธีที่สองซึ่งมีตัวอย่างประกอบนั้นจะทำให้การอธิบายของเราเห็นภาพชัด

กฏสำคัญอีกข้อหนึ่งของยกตัวอย่างคือ “คุณต้องเตรียมตัวก่อน”

 

กล่าวคือต้องมีการวางแผนว่าจะยกตัวอย่างเรื่องไหนเพื่อให้สอดคล้องและเห็นภาพในเรื่องที่คุณอธิบายง่ายที่สุด

ห้ามไปตายเอาดาบหน้าโดยเด็ดขาดเพราะถ้าเราเผลอยกตัวอย่างอะไรที่เห็นภาพไม่ชัดจะยิ่งทำให้เกิดผลเชิงลบ

 

สุดท้ายการยกตัวอย่างนั้นจะทำให้เราเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่องซ้ำซ้อนเข้าไปใหญ่

 

3. สรุป

การสรุปเป็นสิ่งที่ป้องกันการพูดไม่รู้เรื่องได้ดีอีกวิธีหนึ่ง

ก่อนอื่นต้องอธิบายว่า ชุดข้อมูลที่ลูกค้าหรือผู้ฟังจะจำได้หรือให้ความสนใจมากที่สุดคือ “ตอนเริ่มและตอนจบ”

 

ดังนั้นวิธีที่จบให้สวยที่สุดคือการสรุปสิ่งที่คุณพูดมาทั้งหมด

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่สอดคล้องกับแผนการพูดเป็นข้อๆ

 

เพราะถ้าตอนอธิบายคุณอธิบายเป็นข้อๆ ตอนที่คุณสรุป การสรุปก็สามารถทำได้เป็นข้อๆเช่นกัน

และนั่นจะทำให้ความเข้าใจดีขึ้นเป็นทวีคูณ

 

ตอนสรุปนั้นให้คุณเลือกแต่ใจความสำคัญที่อยากจะเน้นในแต่ละหัวข้อ

เอาให้คนฟังจำได้แม่นๆก่อนจากกัน

 

และนี่เป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะป้องกันไม่ให้คุณเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่องได้อย่างแน่นอน

 

บทสรุป

อาชีพนักขายอย่างไรก็หนีไม่พ้นการที่ต้องพูดหรืออธิบายให้ลูกค้าหรือคนอื่นๆฟังในเรื่องต่างๆ

อย่าให้อาชีพของคุณต้องตกม้าตายเพียงแค่เพราะเราเป็นคนที่พูดไม่รู้เรื่อง

 

วิธีป้องกันง่ายๆมีดังนี้

ข้อแรก แตกเรื่องที่พูดเป็นหัวข้อย่อยๆและเรียงลำดับให้ชัดเจน

ข้อสอง ยกตัวอย่างประกอบโดยเฉพาะเรื่องที่น่าจะเข้าใจยาก ที่สำคัญต้องเตรียมตัวอย่างไปก่อนเสมอโดยไม่ไปตายดาบหน้า

ข้อสุดท้าย ทำสรุปให้ชัดเจนในสิ่งที่พูดไปโดยพยายามสรุปเป็นข้อๆเช่นกัน

 

และวิธีง่ายๆที่ว่านี้จะทำให้การสื่อสารของคุณกับลูกค้าและคนอื่นๆมีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างแน่นอนครับ

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : http://sales101thailand.com/

“ป้องกันอย่างไร? ไม่ให้นักขายที่ลาออกฉกลูกค้าไป”

“ป้องกันอย่างไร? ไม่ให้นักขายที่ลาออกฉกลูกค้าไป”

ผมเชื่อมั่นว่าปัญหานี้เป็นสิ่งที่หลายองค์กรพบเจออยู่

วงการของคุณอาจจะแคบ คู่แข่งรอแย่งตัวนักขายของคุณไปตลอดเวลา

ถ้านักขายไปอย่างเดียวอาจจะไม่ปวดหัวเท่าไหร่

แต่ปัญหาที่คุณต้องกังวลด้วยคือพวกเค้าจะเอาลูกค้าไปด้วยหรือไม่ !!

ปัญหาที่ว่านี้พลอยทำให้บางองค์กรไม่กล้าแตะนักขาย กลัวว่าถ้าพวกเค้าไม่พอใจจะทำให้เสียลูกค้าและยอดตก

ถ้านั่นคือปัญหาที่คุณเจออยู่ ผมกำลังมีคำตอบมามอบให้ในบทความนี้ว่าจะป้องกันปัญหาอย่างไร

เป็นขั้นตอนง่ายๆที่ทุกองค์กรทำได้แน่นอน

ไม่ได้เป็นการการันตีว่าทำแล้วจะไม่มีลูกค้าหลุดแม้แต่รายเดียว อันนี้ก็ถือว่าอุดมคติเกินไป

แต่ผมมั่นใจว่าถ้าทำแล้วอัตราการรักษาลูกค้าจะสูงขึ้นและบริษัทจะมีระบบมากขึ้น ไม่ต้องพึ่งแต่ตัวบุคคลอย่างเดียวเสมอไป

มาดูวิธีและขั้นตอนที่ว่ากันเลยครับ

1. Account Selection

กล่าวคือการคัดกรองลูกค้าก่อน เราคงไม่สามารถลงรายละเอียดทุกรายได้

แต่สิ่งที่คุณควรทำคือพิจารณาจากกฏ 80/20 ก่อน

โดยสถิติภาพรวมทั่วไป ลูกค้าท๊อป 20% มักจะสร้างยอดขาย 80% ให้กับเรา

ดังนั้นให้คุณลิสต์ลูกค้า 20% นั้นออกมา

 

คุณจะเห็นลำดับความสำคัญทันทีว่าใครคือลูกค้าที่ต้องโฟกัสก่อน

คุณจำเป็นต้องมีข้อมูลอย่างละเอียดของลูกค้าเหล่านั้น เรียกว่าต้องละเอียดไม่น้อยไปกว่าที่นักขายมี

 

ข้อมูลทุกอย่างต้องถูกเก็บเป็นระบบระเบียบและบริษัทต้องเข้าถึงข้อมูลเหล่านั้นได้ตลอดเวลา

Database ของลูกค้าพวกนั้นต้องถูกจัดทำแบบละเอียดที่สุดซึ่งข้อมูลที่ต้องขุดควรประกอบไปด้วย

  • รายชื่อคนติดต่อทั้งหมดของฝั่งลูกค้า
  • สิ่งที่ลูกค้าซื้อกับเรา
  • รายละเอียดงาน day-to-day ที่ต้องทำให้ลูกค้าทั้งหมด
  • คู่แข่งคือใคร
  • Share of wallet (ส่วนแบ่งระหว่างเรากับคู่แข่ง)

ถ้าคุณเริ่มต้นจากมีข้อมูลตรงนี้ครบถ้วนก่อน ความกังวลใจของเราก็จะลดน้อยลงไปทันที

 

2. ทีมงานที่ต้องเกี่ยวข้อง

ทีมงานที่ว่านี้คือฝั่งเราที่ไม่นับเซลล์คนที่ดูแลอยู่

อันดับแรกผมแนะนำให้หัวหน้าตรงของนักขายคนนั้น (เช่น sales supervisor หรือ manager) ต้องเข้าเยี่ยมลูกค้า top 20% ทุกราย

จะเป็นการเข้าเยี่ยมคนเดียวหรือเข้าเยี่ยมพร้อมกับนักขายก็ได้

และที่สำคัญที่สุดคือไม่ใช่เข้าเยี่ยมแค่ครั้งเดียวเพื่อทักทาย

แต่อาจต้องวางแผนในการติดต่อสม่ำเสมอเช่นเข้าพบไตรมาสละครั้งและโทรหาเดือนละครั้งเป็นต้น

ถ้ารายไหนดูแนวโน้มว่าอาจจะมีรายละเอียดปลีกย่อยในงาน day-to-day เยอะ เราอาจต้องตั้งทีมแอดมินพิเศษ

อย่าไปกังวลเยอะเกินไปเรื่องต้นทุน

เพราะอย่าลืมว่าต้นทุนที่ลูกค้ารายดังกล่าวหลุดไปนั้นแพงกว่าค่าจ้างแอดมินอย่างมหาศาล

แน่นอนครับว่าการเข้าไปมีส่วนเกี่ยวข้องของทีมงานที่ว่านี้จะทำให้ลูกค้าเกิดความพีงพอใจ

แต่ประเด็นสำคัญอีกอย่างที่ซ่อนอยู่จากกลยุทธ์นี้คือ “ต้องเข้าไปแทรกซึมให้ทัน”

ไม่ใช่ปล่อยให้ทุกอย่างอยู่ในการควบคุมของนักขายแต่อย่างเดียว รู้ตัวอีกทีก็โดนฉกลูกค้าและข้อมูลไปทั้งก้อน

อย่างนี้ไม่ได้เด็ดขาด

 

3. Loyalty program

นี่คือแผนการตลาดที่ต้องทำทันทีสำหรับลูกค่า Top 20%

ตัวอย่างของ Loyalty Program ที่หลายคนคุ้นเคยดีเช่นสะสมแต้มรายไตรมาสหรือราย 6 เดือน

ถ้าซื้อครบแล้วจะแลกรางวัลได้เป็นต้น

แนะนำให้ใช้แผนนี้กับลูกค้าที่มีความเสี่ยงว่านักขายจะแย่งลูกค้าไป

ดังนั้นแผนการสะสมแต้มต้องทำอย่างละเอียด

ต้องมีการแจ้งลูกค้าอย่างต่อเนื่องถึงความคืบหน้าในโปรแกรมนี้

รางวัลต้องจูงใจมากพอ ชนิดที่ว่าถ้าลูกค้าเลิกใช้บริการเรากลางคันจะทำให้เสียหายหลายแสน

นั่นแปลว่าต่อให้นักขายย้ายค่ายลูกค้าก็ไม่กล้าย้ายตาม

ย้ำอีกครั้งว่าตรงนี้มีค่าใช้จ่ายก็จริงแต่ loyalty program ชื่อก็บอกในตัวเองอยู่แล้วว่าต้องการได้ความจงรักภักดี

นั่นแปลว่าต้นทุนที่จ่ายไปน่าจะคุ้มค่าและสามารถป้องกันการฉกลูกค้าไปได้ด้วย

 

4. การมีส่วนร่วมของ C-Level

C-Level ก็คือ Head หรือหัวหน้าของแต่ละแผนก

เช่น CMO (Chief Marketing Officer) ก็คือหัวหน้าสูงสุดฝ่ายการตลาด

 

CFO (Chief Finance Officer) ก็คือหัวหน้าสูงสุดฝ่ายบัญชีและการเงินเป็นต้น

อีกอย่างหนึ่งที่อยากให้ทำคือการเข้ามามีส่วนร่วมของ C-Level ในองค์กรไล่ตั้งแต่ CEO เลย

วิธีที่ง่ายที่สุดคือให้เจ้าหน้าที่ C-Level ที่ว่านี้ลงไปพบลูกค้าท๊อปๆขององค์กรเช่นเจ้า Top 5

เป็นเจ้าที่มียอดสั่งซื้อเยอะ หลุดไม่ได้ องค์กรจะมีผลกระทบ และเป็นรายสำคัญระดับ VIP

การเข้าไปมีส่วนร่วมของ C-Level นั้นจะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความสำคัญ เกิดความจงรักภักดี

หัวหน้าสูงสุดทั้งหลายก็จะได้รู้ความเป็นไปของลูกค้า VIP ขององค์กรด้วย

ผมว่าวิธีนี้มีแต่ได้กับได้ และแน่นอนที่สุดครับว่าเป็นการป้องกันไม่ให้ลูกค้าหลุดในกรณีนักขายหนีไปคู่แข่ง

การเข้าไปมีส่วนร่วมที่ว่านี้อาจจะเป็นในรูปแบบของการนัดกินข้าวกับผู้บริหารระดับสูงหรือเจ้าของกิจการของลูกค้า

 

เน้นกระชับความสัมพันธ์กันในระดับท๊อปเลย 

ถือว่ามีสัญญาใจกันและบริษัทไม่ตกเป็นเหยื่อการขู่แย่งลูกค้าไปของนักขายที่คิดจะลาออก

 

บทสรุป

“เราไม่สามารถห้ามให้ใครไม่ลาออกได้

เราไม่สามารถห้ามไม่ให้ใครแย่งลูกค้าเราไปได้

แต่เราสามารถที่จะวางแผนป้องกันไม่ให้ปัญหาเหล่านี้เกิดขึ้น”

ข้อแรก ต้องมีการคัดเลือกลูกค้าระดับท๊อปที่มีความสุ่มเสี่ยงขึ้นมา

ข้อสอง ต้องมีทีมงานเข้ามาร่วมติดต่อกับลูกค้าและรื้อข้อมูลให้ลึกที่สุด 

อย่าให้ข้อมูลหรือการติดต่อไปจมอยู่กับพนักงานขายคนใดคนหนึ่งอย่างเดียว

ข้อสาม จัด Loyalty Program เพื่อป้องกันยอดขายอย่างน้อยก็ในระยะหนึ่ง

ข้อสี่ เจ้าหน้าที่ระดับ C-Level ควรเข้ามามีส่วนร่วมในแผนนี้

ผมมั่นใจครับว่าถ้าทำสิ่งเหล่านี้ครบถ้วน โอกาสที่ลูกค้าจะหลุดก็มีน้อยลงอย่างแน่นอนแม้ว่าพนักงานขายที่ดูแลอยู่จะลาออกไปก็ตาม

 

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : https://sales101thailand.com/

“ข้อโต้แย้งยอดฮิตของลูกค้าพร้อมวิธีแก้ไข”

ข้อโต้แย้งยอดฮิตของลูกค้าพร้อมวิธีแก้ไข

หนึ่งในข้อโต้แย้งยอดฮิตอย่างหนึ่งของลูกค้าที่นักขายหลายคนปวดหัวคือ “ตอนนี้ยังไม่มีแผนจะซื้อ”

แน่นอนว่าสิ่งที่ลูกค้าพูดมานั้นอาจจะเป็นเรื่องจริง ลูกค้าคงยังไม่มีแผน ไม่มีงบ หรือไม่มีความจำเป็นต้องซื้อจริงๆ

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าเราหมดโอกาสที่จะขายกับลูกค้ารายดังกล่าวจะหมดไป ผมคอนเฟิร์มว่าเรายังควรลองลุยต่อครับ

คราวนี้มาดูกันครับว่าถ้าเจอข้อโต้แย้งแบบนี้แล้วไปอย่างไรต่อดี

1) บอกตัวเองว่านี่คือเรื่องปกติและอาจจะเป็นข้อโต้แย้งที่ไม่จริงก็เป็นได้ นอกจากนั้นอย่าลืมว่าถ้าลูกค้ายังไม่มีแผนจะซื้อตอนนี้แต่ไม่ได้หมายความว่าจะไม่มีการซื้ออีกแล้วตลอดกาล

2) รีบบอกลูกค้าทันทีว่าไม่เป็นไร – “เข้าใจครับคุณลูกค้า ยังไม่ต้องซื้อตอนนี้ก็ไม่เป็นไรครับ ผมเพียงแต่อยากให้คุณลูกค้าเก็บเราไว้เป็นทางเลือกอีกทางก่อน”

3) พยายามบอกลูกค้าให้ได้ว่าถ้าซื้อไปแล้วจะทำให้ตัวเค้าดีอย่างไร และถ้าให้ดีควรจะบอกด้วยว่าถ้าไม่ได้ซื้อจะเสียโอกาสในมุมไหน

4) หลังจากนั้นให้ลองปิดการขายดูอีกครั้ง – “เท่าที่ฟังดู ลูกค้าคิดว่าจะมีประโยชน์ในมุมไหนบ้างครับถ้าลองเปลี่ยนใจแล้วซื้อไปใช้”

5) ถ้าลูกค้ายังคงยืนกรานที่จะไม่ซื้อเหมือนเดิมก็ไม่เป็นไร แต่อย่าลืมติดตามอีกครั้งในอนาคต อย่าลืมว่าไม่ซื้อตอนนี้ไม่ได้หมายความว่าจะไม่ซื้อตลอดไป

แน่นอนว่าการขจัดข้อโต้แย้งแบบที่ว่ามานี้ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าจะหันกลับมาซื้อเราชัวร์ๆ

แต่อย่างน้อยจะทำให้เราเข้าใจและตอบลูกค้าได้อย่างมีทรงมากขึ้น และเผลอๆอาจจะพลิกสถานการณ์ให้กลับมาเป็นเชิงบวกได้อีกครั้ง

ลองเอาไปประยุกต์ดูนะครับ ผมว่าไม่เลวที่จะลองดูอย่างแน่นอน
.
.
————————————–
.
.
The Most Common Objection

There is one objection most customers always raise.

This is what they might say as an objection – “I have no plan to buy right now.” Sounds familiar, doesn’t it?

Of course, they might genuinely have no plan, no budget, or no need right now as said.

However, it doesn’t mean that you should give up on this kind of objection. I believe we still have chance to go ahead and close sales.

So here is what I suggest you do when facing this kind of objection.

1) Tell yourself that this is normal and could be genuine. However, it doesn’t mean that they will never ever want to buy in this life.

2) Show empathy – “Mr. Customer. I totally understand. You don’t have to consider buying anything at all today. I just want you to keep me as another choice for now.”

3) Focus on telling customer how they would be better off buying from you and how they could lose opportunities unless they buy.

4) Afterward, try to close again – “Mr. Customer. Based on the benefit I discussed earlier, how do you think that could be applied to your company?”

5) If customer insists not to buy, it is absolutely OK. However, don’t forget to follow them up in the future. Again, the fact that they don’t buy now doesn’t mean that they won’t buy forever.

Of course, this kind of objection handling wouldn’t guarantee that you would be able to close sales every time. Far from that.

But at least, you have the systematic approach and might be able to turn things around to be more positive at the end.

Let’s see whether you could apply this. I really believe this is worth trying, more or less.

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก :  http://sales101thailand.com

ทำไมทัศนคติถึงสำคัญมากกว่าความฉลาด?

ทำไมทัศนคติถึงสำคัญมากกว่าความฉลาด?

ทำไมทัศนคติถึงสำคัญมากกว่าความฉลาด?

Carol Dweck เป็นนักจิตวิทยาที่ได้ทุ่มเทชีวิตการงานของเธอเพื่อศึกษาเรื่องทัศนคติและศักยภาพ ซึ่งงานวิจัยล่าสุดของเธอนั้นแสดงให้เห็นว่า

#ทัศนคติบ่งบอกถึงความสำเร็จได้มากกว่าระดับไอคิว

เธอพบว่าทัศนคติที่เป็นแกนหลักของคนเราแบ่งเป็นสองประเภท

  • หนึ่งคือ

กรอบความคิดแบบจำกัด (Fixed Mindset)

  • สองคือ

กรอบความคิดแบบเติบโต (Growth Mindset)

คนที่มี กรอบความคิดแบบจำกัด (Fixed Mindset) จะเป็นคนที่ยึดมั่นในความคิดตนเองและไม่ยอมเปลี่ยนแปลงตนเองเพื่อสิ่งใดๆ ซึ่งการมีวิธีคิดแบบนี้เอง ที่อาจเป็นปัญหาได้เวลาที่พบเจอกับสิ่งที่ตัวเองไม่สามารถรับมือได้ และมันจะทำให้รู้สึกสิ้นหวังและพ่ายแพ้ได้

ส่วนคนที่มี กรอบความคิดแบบเติบโต (Growth Mindset) จะเป็นคนที่มักเชื่อว่าคนเรานั้นสามารถพัฒนาตัวเองได้เสมอ ตราบใดที่เรามีความพยายาม และวิธีคิดแบบนี้เองที่จะทำให้เกิดความก้าวหน้ายิ่งกว่าคนที่มีกรอบความคิดแบบตายตัว แม้ว่าจะมีไอคิวที่ไม่สูงก็ตาม เพราะคนประเภทนี้จะชอบสิ่งที่ท้าทาย และมองว่าสิ่งต่างๆ ที่เข้ามาคือโอกาสในการเรียนรู้ในสิ่งใหม่ๆ

โดยทั่วไปแล้ว การมีความสามารถหรือเป็นคนฉลาดจะทำให้มีความมั่นใจมากกว่าคนอื่นๆ ซึ่งเป็นความจริงเวลาพบเจอกับเรื่องง่ายๆ เท่านั้น แต่ปัจจัยที่สำคัญกว่านั้นก็คือ วิธีการจัดการกับความผิดพลาดและอุปสรรคต่างๆ ต่างหาก โดยคนมีกรอบความคิดแบบเติบโตจะอ้าแขนรับกับอุปสรรคได้อย่างไม่ลังเล

Dweck กล่าวว่า

ความสำเร็จในชีวิต คือเรื่องของวิธีการจัดการกับความล้มเหลวในชีวิตของคุณนี่แหละ

โดยเธอได้อธิบายวิธีที่คนมีกรอบความคิดแบบเติบโตไว้ว่า

“ความล้มเหลวก็เป็นแค่ข้อมูลตัวหนึ่ง ที่เราแปะป้ายเอาไว้ว่ามันคือความล้มเหลว ซึ่งมันทำให้เรารู้ว่า หากวิธีนี้มันไม่ได้ผล งั้นฉันก็จะลองแก้ปัญหาด้วยวิธีอื่นดู”

ไม่ว่าคุณจะเป็นประเภทไหนก็ตาม คุณสามารถเปลี่ยนแปลงและพัฒนาตัวเองให้มีกรอบความคิดแบบเติบโตได้ทั้งนั้น และเรามีวิธีที่จะช่วยปรับมุมมองของคุณให้ดีขึ้นด้วยวิธีดังต่อไปนี้!

———————————-
#อย่าจมอยู่กับความรู้สึกว่าตัวเองนั้นไร้ค่า
———————————-

ใครๆ ก็ต้องเคยมีช่วงเวลาที่รู้สึกว่าตัวเองนั้นไร้ค่าสิ้นดี ซึ่งบททดสอบของคุณก็คือ คุณจะมีปฏิกิริยาตอบรับกับความรู้สึกแบบนี้อย่างไร? คุณจะเลือกเรียนรู้เป็นบทเรียนและก้าวต่อไป หรือจะปล่อยให้ตัวเองจมดิ่งลึกลงไปเรื่อยๆ มีผู้คนที่ประสบความสำเร็จมากมาย ที่ไม่อาจมาถึงจุดๆ นี้ได้ ถ้าหากพวกเขาพ่ายแพ้ให้กับความรู้สึกที่ไร้ค่า ยกตัวอย่างเช่นบุคคลเหล่านี้

* วอลต์ ดิสนีย์ ที่เคยถูกไล่ออกจากบริษัท Kansas City Star เพราะ

“ไร้ความคิดสร้างสรรค์และไอเดียดีๆ”

* โอปราห์ วินฟรีย์ ก็เคยถูกไล่ออกจากการเป็นผู้ประกาศข่าวทางโทรทัศน์ในบัลติมอร์ เพราะว่าเธอ

“อ่อนไหวกับเรื่องส่วนตัวมากเกินไป”

* เฮนรี่ ฟอร์ด เคยล้มเหลวจากการสร้างบริษัทรถมาแล้วถึงสองครั้งก่อนจะประสบความสำเร็จจากบริษัทฟอร์ด

* สตีเวน สปีลเบิร์ก เคยถูกปฏิเสธจาก USC’s Cinematic Arts School มาหลายต่อหลายครั้งเช่นกัน

ลองจินตนาการดูว่าถ้าพวกเขาเหล่านี้มีกรอบความคิดแบบจำกัด ก็คงยอมแพ้และเลิกล้มความหวังไปแล้ว คนที่มีมีกรอบความคิดแบบเติบโตจะไม่รู้สึกไร้ค่า เพราะรู้ว่าการจะประสบความสำเร็จได้ คุณต้องเต็มใจที่ล้มเหลวและลุกขึ้นใหม่ได้อีกครั้ง

———————————-
#มีความมุ่งมั่นและหลงใหลในสิ่งที่ทำ
———————————-

แน่นอนว่าในโลกนี้ มีคนที่มีพรสวรรค์และเก่งมากกว่าคุณเสมอ แต่คุณสามารถใช้ความมุ่งมั่นและหลงใหลในสิ่งที่คุณทำมาทดแทนพรสวรรค์ที่ขาดหายไปได้ นั่นเป็นสิ่งที่ผลักดันให้คนเราไม่หยุดที่จะพัฒนาตนเอง ยกอย่างเช่น

วอร์เรน บัฟเฟตต์ เขาแนะนำว่าให้หาสิ่งที่รักและหลงใหลจริงๆ ด้วยเทคนิคที่เขาเรียกว่า 5/25

โดยให้เขียนสิ่งที่คุณสนใจมากที่สุด 25 อย่าง แล้วก็ตัดออก 20 ข้อ และ 5 ข้อสุดท้ายที่เหลือนั่นแหละ ก็คือสิ่งที่คุณรักมากที่สุดจริงๆ

———————————-
#ลงมือทำ
———————————-

ผู้คนที่มีกรอบความคิดแบบเติบโตไม่ได้เอาชนะความกลัวได้เพราะพวกเขากล้าหาญกว่าคนอื่น แต่เป็นเพราะพวกเขารู้ว่าความกลัวเป็นอารมณ์ที่ทำให้หมดกำลังใจ ซึ่งทางออกที่ดีที่สุดก็คือ การลงมือทำ กรอบความคิดแบบเติบโตทำให้พวกเขามีพลังใจและรู้ว่าคนเราไม่สามารถรอเวลาที่เหมาะสมเพื่อจะก้าวไปข้างหน้าได้หรอก เพราะฉะนั้น การลงมือทำอย่างจริงจังนี่แหละ ที่จะเปลี่ยนความกังวลต่อความล้มเหลวให้กลายเป็นพลังเชิงบวกได้

———————————-
#ก้าวไปให้ไกลกว่าจุดที่เคยก้าวมา
———————————-

คนที่เต็มเปี่ยมไปด้วยกำลังใจ จะไม่ลังเลที่จะทุ่มเทให้กับสิ่งที่ทำ พวกเขาจะผลักดันตัวเองไปให้ไกลกว่าจุดเดิมเสมอ มีเรื่องเล่าเรื่องหนึ่งของ บรูซ ลี กล่าวว่า บรูซมีลูกศิษย์คนหนึ่งที่วิ่งเป็นระยะ 3 ไมล์กับเขาทุกวัน ในวันหนึ่งตอนที่วิ่งใกล้ครบสามไมล์ บรูซก็พูดขึ้นว่า

“วิ่งต่ออีกสองไมล์เถอะ!”

แต่ด้วยความเหน็ดเหนื่อย ลูกศิษย์ของเขาจึงตอบไปว่า “ถ้าวิ่งต่ออีกสองไมล์ ผมต้องตายแน่ๆ” รู้ไหมว่าบรูซตอบว่ายังไง? “งั้นก็วิ่งซะสิ!” หลังจากวิ่งครบห้าไมล์แล้ว ลูกศิษย์ของเขาก็ทั้งล้าและโกรธมาก บรูซจึงอธิบายให้เขาฟังว่า

“ต่อให้คุณไม่วิ่งต่ออีกสองไมล์ คุณก็อาจต้องตายอยู่ดี

ถ้าเอาแต่สร้างขีดจำกัดให้ตัวเอง ทั้งชีวิตนี้ไม่ว่าเรื่องอะไร คุณก็จะมีแต่ขีดจำกัดให้ตัวเองเต็มไปหมด ขีดจำกัดที่แท้จริงน่ะไม่มีหรอก มีก็แต่อุปสรรคที่คุณต้องก้าวข้ามมันไปให้ได้แม้ว่ามันจะฆ่าคุณก็ตาม เพราะคนเราต้องพัฒนาตัวเองอยู่เสมอ”

ถ้าคุณไม่พัฒนาตัวเองขึ้นวันละนิดละหน่อย อาจกลายเป็นว่าคุณจะแย่ลงเรื่อยๆ แทนก็ได้ คุณเองก็ไม่อยากเป็นแบบนั้นหรอกใช่ไหมล่ะ?

———————————-
#คาดหวังผลลัพธ์
———————————-

ผู้คนที่มีกรอบความคิดแบบเติบโตมักจะรู้ว่า พวกเขาจะต้องล้มเหลวอยู่เรื่อยๆ แต่พวกเขาไม่เคยหยุดคาดหวังถึงแม้จะรู้อย่างนั้นก็ตาม การตั้งความหวังกับผลลัพธ์เป็นตัวกระตุ้นให้คุณมีพลังที่จะก้าวเดินต่อไปได้ ลองคิดดูสิว่า…ถ้าหากคุณไม่ตั้งความหวังว่าตัวเองจะต้องประสบความสำเร็จ คุณก็คงไม่พยายามมาถึงจุดนี้หรอก จริงไหม?

———————————-
#ปรับตัวกับปัญหา
———————————-

ไม่มีใครที่ไม่ต้องพบเจอกับความยากลำบาก ผู้คนที่มีกรอบความคิดแบบเติบโตจะใช้ความลำบากในการพัฒนาตัวเอง ไม่ใช่เพื่อดึงให้ถอยหลังลงคลอง เมื่อถูกท้าทายด้วยเหตุการณ์ไม่คาดคิด พวกเขาจะปรับตัวเข้ากับมันจนกว่าจะผ่านพ้นไปได้

———————————-
#อย่าบ่นเวลาไม่ได้ดั่งใจ
———————————-

การบ่นเป็นสัญลักษณ์ของคนที่มีกรอบความคิดแบบจำกัดแบบชัดเจน คนที่มีกรอบความคิดแบบเติบโตจะมองหาทุกโอกาสที่เป็นไปได้เสมอ จึงไม่มีพื้นที่พอสำหรับการบ่น

ขอบคุณบทความดีๆจาก
https://sumrej.com/why-attitude-is-more-important-than-iq/
https://www.facebook.com/JibbVI/

ขอลูกค้าบอกต่อตอนไหนดีที่สุด

ขอลูกค้าบอกต่อตอนไหนดีที่สุด

ขอลูกค้าบอกต่อตอนไหนดีที่สุด

หนึ่งในสิ่งที่นักขายทุกคนต้องไม่มองข้ามคือการขอลูกค้าบอกต่อจากลูกค้าที่ซื้อเราไป

ในบทความนี้จะมาอธิบายว่าการถามหาลูกค้าบอกต่อจากลูกค้าของเรานั้น ช่วงเวลาไหนคือช่วงเวลาที่ดีที่สุด

คำตอบคือ 2 ช่วงเวลานี้ครับ

1) ตอนที่ลูกค้าเพิ่งซื้อเราไป

ในจังหวะนี้คือจังหวะที่ลูกค้าเพิ่งมีประสบการณ์การซื้อกับเรา (ซึ่งหวังว่าจะเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม)

ในเชิงจิตวิทยา ตอนที่ลูกค้าเพิ่งตัดสินใจซื้ออะไรไปสดๆร้อนๆ ตอนนั้นจะเป็นตอนที่ลูกค้ายังแฮปปี้อยู่

ดังนั้นการขอความช่วยเหลือจากลูกค้าณ ตอนที่กำลังแฮปปี้อยู่จึงน่าจะเป็นหนึ่งในช่วงเวลาที่ดีที่สุดเสมอ

2) ตอนที่ลูกค้าได้รับการบริการหลังการขายอย่างสม่ำเสมอพอสมควรแล้ว

เช่นเรามีการติดต่อหลังการขายอย่างสม่ำเสมอทุกเดือนเพื่อโชว์ให้ลูกค้าเห็นว่าเราไม่ได้หายไปไหนแม้การขายจะสิ้นสุดลงแล้ว

หลังจากนั้นประมาณ 2-3 เดือนจึงเริ่มมีการขอลูกค้าบอกต่อ

ช่วงเวลานี้จะเป็นอีกหนึ่งช่วงที่ดีเพราะเราได้โชว์ให้ลูกค้าเห็นก่อนแล้วว่าเราใส่ใจและไม่ได้เอาแต่ขายอย่างเดียว

ดังนั้นแนวโน้มที่ลูกค้าจะพึงพอใจและยินดีที่จะช่วยแนะนำก็มีสูง

และสุดท้าย ต้องอย่าลืมนะครับว่าการขอลูกค้าบอกต่อนั้นมีแต่ได้กับเจ๊า เพราะถ้าลูกค้าบอกว่าไม่มีเราก็ไม่เสียอะไร

แต่ถ้าลูกค้าบอกว่ามีหรือยินดีช่วย นั่นคือโอกาสที่แทบจะไม่มีต้นทุน ลองเอาไปใช้ดูทุกครั้งนะครั
.
.
————————–————
.
.
When to Ask for Referrals

One of the processes every salesperson is supposed to be aware of is to ask for referrals.

In this article, I am going to share with you two of the best moments you should always ask for rereferrals every time.

Let’s see what those moments are.

1) When customer just bought.

First of all, let’s hope that customer would have a great experience buying from you.

Psychologically, customer would always be happy right at the point of fresh purchase.

Therefore, when asking customer for help when they are happy, it is likely that they would help you accordingly.

2) After they receive great after-sales approach

For instance, you contact customer every month after the deal has been closed to check after-sales issues. This is to show that we care, rather than just attempting to sell.

Then 2-3 months afterward, you start asking for referrals.

This is another great moment to do so because we show our care first so the likelihood of customers willing to help us back is high.

Finally, please be reminded that you lose nothing by asking for referrals. If the answer is no, you just thank them.

However, if the answer is yes, you would find that this is the real opportunity with almost no cost at all.

Try to apply this every time and you would find a lot more opportunities than you might realize.

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com/

“5 วิธีสร้างความสุขและ

สนุกกับการทำงาน”

”5

? “5 วิธีสร้างความสุขและสนุกกับการทำงาน”
.
? เคยถามตัวเองบ้างไหมคะว่า
? คุณมีความสุขกับงานที่ทำอยู่หรือไม่ ?
? คุณรู้สึกหดหู่หรือเบื่อหน่าย บ้างไหม เมื่อกำลังจะก้าวเข้าสู่สถานที่ทำงาน ?
? คุณรู้สึกไหมว่าเวลาที่ใช้ในการทำงานในแต่ละวันกว่าจะผ่านไปได้ใช้เวลานานมาก ?
? คุณเป็นคนที่ชอบหาโอกาสลางานอยู่เสมอหรือไม่ ?
.
? ทั้งหมดนี้ เป็นคำถามเพื่อให้คุณเริ่มสำรวจความรู้สึกตัวเองว่า กำลังมีความสุขหรือความทุกข์กับชีวิตการทำงานของคุณ
.
? ทุกข์สุขอยู่ที่ใจ “จิตใจของตัวเอง” เป็นส่วนที่จะบอกได้ว่าคุณเกิดความรู้สึกอย่างไรกับ บุคคล สิ่งของหรือสถานการณ์ที่คุณเข้าไปสัมผัส ดังนั้นหากคุณปล่อยให้จิตเป็นนาย จะทำให้ความรู้สึกต่างๆ เข้ามามีผลทำให้มีความสุขหรือความทุกข์ไปกับสิ่งที่เกิดขึ้นรอบๆ ตัวคุณ การบริหารหรือควบคุมจิตจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะสร้างความสุขและสนุกับการทำงานในแต่ละวัน
.
? วิทยากรนอกกล่องได้สรรหาเทคนิคในการ “บริหารจิต” ของคุณเพื่อสร้างความสุขและสนุกกับงาน ฝากด้วย 5 วิธีนี้ค่ะ
.
1️⃣ “อย่า” คิดเล็กคิดน้อยกับเรื่องเล็กน้อย หรือทุกเรื่อง


2️⃣ “อย่า” ต่อว่าองค์กรที่ให้โอกาสคุณเข้าทำงาน


3️⃣ “อย่า” เลือกทำงานที่รักเพียงอย่างเดียว ลองเปิดใจรักงานที่คุณต้องทำดู คุณอาจจะเพลินก็ได้


4️⃣ “อย่า” ให้ร้ายหัวหน้างานเลย ถ้าไม่ไหวก็แยกย้าย เพราะเราเปลี่ยนใครไม่ได้หรอก ถ้าไม่ไหวก็ทางใครทางมัน…แค่นั้น


5️⃣ “อย่า” ดูถูกเพื่อนร่วมงานหรือคนรอบข้างเด็ดขาด เพราะมันจะเป็นภาพสะท้อนกลับมาที่จิตใจคุณว่าคุณเป็นคนแบบไหน


.

^____________________________^

 

? Be happy, above all, regardless what your
challenges may be… These are only to show
you how strong we can be and overcome them…
“หาความสุขใส่ตัว ไม่ว่าชีวิตจะหนักหนาเพียงใด
เพราะการที่มีความสุขคือสิ่งที่ชี้ว่าเราเข้มแข็ง
และสามารถเอาชนะอุปสรรคได้”

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : https://web.facebook.com/TrainerBackpackper

หาลูกค้าที่ไม่อยากซื้อ

“Look for Those with No Demand”

หาลูกค้าที่ไม่อยากซื้อ

“หาลูกค้าที่ไม่อยากซื้อ”

ในทางการตลาด ทุกสำนักบอกว่าให้มองหาลูกค้าที่มีความต้องการและนำเสนอในสิ่งที่เรามี

แน่นอนว่าอันนี้ถูกหลัก 100%

แต่ในทางการขาย ผมแนะนำว่าให้ลองหา “ลูกค้าที่ไม่มีความต้องการหรือไม่อยากซื้อ” และพยายามไปนำเสนอขาย

ฟังดูแล้วเหมือนย้อนแย้ง ดูผิดหลักการ ดูเสียเวลาเปล่า แต่ผมก็ยังแนะนำให้โฟกัสที่ลูกค้ากลุ่มนี้อยู่ดี

วิธีการคือต้องพยายามอย่ายัดเยียดขายโดยเฉพาะในช่วงแรก แต่ต้องมุ่งเน้นในการทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความเสียโอกาสที่ไม่ซื้อเรา

เช่นถ้าคุณขายเครื่องจักรอะไรบางอย่างที่มีมูลค่าสูง ปัจจุบันลูกค้าไม่มีความจำเป็นต้องใข้เครื่องจักรตัวนี้เลยเพราะมีพนักงานคอยทำเองอยู่แล้ว

คุณต้องขายไอเดียให้ได้ว่าถ้าไม่พิจารณาซื้อเครื่องจักรของคุณ ในอนาคตต้องคอยมาปวดหัวกับการจัดการพนักงานลูกจ้าง

แถมเสียโอกาสในลดต้นทุนเพราะการลงทุนซื้อเครื่องจักรครั้งเดียวจะทำให้ลดค่าใช้จ่ายเรื่องคนไปอย่างมหาศาล

นอกจากนั้นถ้ายังใช้วิธีเดิมๆจะทำให้ตามคู่แข่งไม่ทันในเรื่องฝีมือการผลิต

ดังนั้นข้อดีของการเสนอขายกับลูกค้าที่ยังไม่มีความต้องการโดยใช้วิธีที่ว่ามามีข้อดีดังนี้

1) คู่แข่งน้อย

2) ถ้าลูกค้าสนใจจะมีแนวโน้มจงรักภักดีเพราะเหมือนเราเป็นคนจุดประกายให้เห็นประเด็นความเสียโอกาส

3) สุดท้ายโอกาสปิดการขายจะสูงถ้าลูกค้าสนใจจริง แนวโน้มการต่อรองราคาจะน้อยลงเพราะลูกค้าจะไม่มองแค่ราคา เค้าจะมองเห็นคุณค่าที่ได้รับ
ลองมองหาลูกค้ากลุ่มเหล่านี้ดู ผมมั่นใจว่าไม่ผิดแน่นอนครับ
.
.
————————————–
.
.
“Look for Those with No Demand”

In terms of marketing, one of the very basic principles is to look for prospects who have demand and offer them what we have.

Of course, this is 100% correct.

However, in terms of sales, I’d rather suggest something slightly different. Why don’t you look for those who have no demand at all and sell them?

Doesn’t sound so right, does it? Now let me explain how and why you should focus on this type of customer.

First of all, it is very important not to push them when attempting to sell. You need to make them realize the lost opportunity unless they buy from you.

For instance, you sell high value machinery. Customer doesn’t need this at all because they can perfectly rely on their existing staff.

You need to sell to them all possible problems that might occur in the future, in terms of managing expanding size of staff.

Besides, they would lose opportunity to save cost because the productivity of this machinery helps eliminate human effort.

The other thing they would lose is the competitive advantage because of advanced technology of the machinery.

And below are the reasons why you should focus on customer with no demand by doing what has just been described.

1) Less competitor.

2) If customer happens to be interested, the likelihood of them being loyalty is very high because we lead them to saving lost opportunity.

3) Finally, if they are really interested in, the negotiation would be easier, especially in terms of price because they would look not only the cost of goods but also the value they would receive.

Again, look for this kind of customer and try to sell them. I guarantee you would do no wrong trying to focus on them.

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : http://sales101thailand.com

กล้าทำในสิ่งที่นักขายทั่วไปทำไม่ได้ !!

กล้าทำในสิ่งที่นักขายทั่วไปทำไม่ได้ !!

   ถ้าทำเหมือนคนอื่นๆ ผลลัพธ์ก็จะเหมือนคนอื่น แต่ถ้าคุณกล้าทำสิ่งที่คนทั่วไปไม่ได้ทำ ผลลัพธ์จะออกมาแตกต่าง

   และถ้าความแตกต่างนั้นเป็นสิ่งที่ถูกต้องตามหลักการ ความแตกต่างนี้จะพาคุณพุ่งทะยานไปอย่างรวดเร็ว

ใช่ละค่ะ ในบทความนี้ จะมาพูดถึงสิ่งที่คุณควรจะทำ ซึ่งสิ่งเหล่านั้นเป็นสิ่งที่นักขายส่วนใหญ่มองข้าม

” ถ้าคุณพร้อมที่จะเปิดใจทำสิ่งเหล่านี้ ผลงานคุณจะมีความโดดเด่นอย่างแน่นอน “

มาดูกันเลยค่ะว่าสิ่งที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

– หาลูกค้าใหม่ทุกวัน

นี่คือสิ่งที่นักขายส่วนใหญ่ไม่ได้ทำโดยเฉพาะคนที่ทำถึงเป้าแล้ว

ตัวเค้าอาจจะประมาทเพราะเห็นว่าปิดการขายได้หลายรายและลูกค้ารายนั้นๆมีการซื้ออย่างต่อเนื่อง

 

ที่สำคัญคือตัวเค้าอาจจะตกหลุมพรางความสำเร็จเพราะยอดทำถึงเป้าหรือทะลุเป้าเรียบร้อยแล้ว

อย่างไรก็ตาม ขอเน้นย้ำว่าการหาลูกค้าใหม่ทุกวันเป็นสิ่งที่สำคัญมาก

สาเหตุมีดังต่อไปนี้

  1. แน่นอนว่ายอดจะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ
  2. ไม่ประมาท เพราะเราไม่มีทางรู้ว่าลูกค้าเก่าจะมีปัญหาอะไรหรือไม่
  3. เป็นการกระจายไข่ไว้หลายตะกร้าโดยไม่พึ่งใครคนใดคนหนึ่งหรือลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง 
  4. คุณจะได้ทัศนคติของนักขายระดับท๊อปที่แท้จริงที่ไม่หยุดขายและคว้าทุกโอกาสที่หาเจอ

ไม่ใช่นักขายทุกคนที่คิดเช่นนี้ โดยเฉพาะใครก็ตามที่มีฐานลูกค้าในมือมากพอและทำได้ถึงเป้าหรือเกินเป้าเรียบร้อยแล้ว

พวกเค้าอาจจะคิดว่า “ทำไมต้องดิ้นรนอีก”

หรือหนักไปกว่านั้น หลายคนอาจจะคิดว่า “ถึงเป้าแล้ว อย่าขายเพิ่มดีกว่า เดี๋ยวยิ่งขายเป้ายิ่งสูงขึ้น”

ไม่ผิดที่จะคิดแบบนั้น แต่จะเชียร์ให้คุณคิดแบบที่แนะนำจะดีกว่า เพราะอย่าลืมว่า 4 ข้อที่ว่าไปคือข้อดีที่หลายคนอาจจะนึกไม่ถึง

– ขายสินค้าที่ขายยาก

อีกอย่างหนึ่งที่จะเชียร์ให้คุณลองทำสวนกระแส

สิ่งนั้นคือการขายสินค้าที่ขายยากที่นักขายทั่วไปไม่ค่อยขายกัน

เช่นสินค้าที่ราคาสูง ส่วนลดน้อย คู่แข่งไม่มีใครทำกัน

เชื่อว่าทุกท่านคงจะมองภาพออกว่าสินค้าที่ว่านั้นคืออะไรบ้าง

บางคนบอกว่าน่าจะไม่เวิร์ค เพราะถ้ามัวแต่เสียเวลาไปขายสินค้าที่ว่านั้นจะทำให้เราได้ยอดมาช้า เสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์

เห็นด้วยคะ เรื่องนี้ไม่เถียง อย่างไรก็ตามอยากจะอธิบายประโยชน์ที่ซ่อนอยู่จากการทำสิ่งนี้ (ที่นักขายส่วนใหญ่ไม่ทำ)

1. สปอตไลท์ส่อง

คนจะเริ่มหันเหความสนใจมาที่คุณ

จากเดิมที่ไม่เคยมีใครขายได้มาก่อน แต่สุดท้ายกลับเป็นคุณที่ทำได้เป็นคนแรกๆ

แน่นอนว่าจะต้องมีคนให้เครดิตคุณไม่น้อย

2. สร้างความมั่นใจให้ตัวเองเพิ่ม

พอคุณขายของแพงได้ ความมั่นใจของคุณจะเริ่มมา

และความมั่นใจนี่แหละที่เป็นน้ำหล่อเลี้ยงอันดับต้นๆสู่การเดินทางสู่ความสำเร็จในการขาย

ถ้าคุณมั่นใจ อะไรก็จะดีขึ้นอย่างอัตโนมัติ

3. ขายอะไรก็ขายได้หมด

และแน่นอนว่าจะส่งผลต่อยอดขาย

เพราะถ้าของแพงหรือของขายยากเป็นสิ่งที่คุณพิชิตมาแล้ว นับภาษาอะไรกับสิ่งอื่นๆที่ดูเหมือนง่ายกว่า

เห็นหรือยังครับว่าการขายสินค้าที่ขายยากจะให้คุณได้มากกว่าที่คุณคิด

– ทำเกิน KPI

เช่น ถ้าบริษัทของคุณสั่งให้เยี่ยมลูกค้าอาทิตย์ละ 10 ราย ผมแนะนำให้คุณหาทางเยี่ยมไปเลย 15 ราย

ถ้าบริษัทของคุณมอบเป้าการขายให้ 1 ล้านบาท ให้คุณพยายามทุกวิถีทางในการทำให้ได้ 1.5 ล้านถ้าเป็นได้

เรียกว่าถ้าบริษัทสั่งให้ทำอะไร ขอให้คุณทำเกินให้หมดถ้าเป็นไปได้

บางคนบอกว่าวิธีนี้เราเหนื่อย

เพราะการทำเกินนั้นนอกจากจะเหนื่อยกว่าปกติแล้ว หัวหน้าเราอาจจะยิ่งเพิ่มเป้าหรือเพิ่ม KPI ให้เราเรื่อยๆเพราะเห็นว่าเราขายได้

ถามว่าในกรณีนี้จริงหรือไม่ คำตอบคือก็ไม่เถียงว่าจริง

คุณอาจจะเหนื่อยกว่าคนอื่นตามที่คิด แต่คุณทราบหรือไม่ครับว่ามีข้อดีหลายอย่างที่ซ่อนอยู่จากการทำสิ่งนี้

ข้อดีที่ว่าดังกล่าวคือ

  1. คุณจะมีโอกาสในการเติบโตในสายงานที่เร็วขึ้น เพราะหัวหน้าจะเห็นทัศนคติที่ยอดเยี่ยมของคุณ
  2. ทุกคนทุกแผนกจะยินดีช่วยเหลือคุณมากขึ้น งานของคุณจะเบาลง
  3. คุณจะทำงานแบบมีอิสระมากขึ้น หัวหน้าจะเห็นในความรับผิดชอบและไม่คอยมาจี้มาตามคุณ
  4. และคุณจะมีโอกาสที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นเสมอไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม

และนี่คือสาเหตุสำคัญที่ผมเชียร์ให้คุณหาทางทำงานเกิน KPI อยู่เสมอในขณะที่นักขายส่วนใหญ่ไม่กล้าหรือไม่คิดแม้จะทำในสิ่งนี้

บทสรุป

มีหลายอย่างที่นักขายทั่วไปไม่ได้ทำ

แต่ถ้าเราสวนกระแสทำในสิ่งเหล่านั้น ผลลัพธ์ที่ได้จะมหาศาลกว่าที่เราคิด

มีสามสิ่งที่เชียร์ให้ทุกท่านลองพิจารณาทำดู

อย่างแรก อยากให้คุณไม่หยุดในการหาลูกค้าใหม่ทุกวันถึงแม้ว่าจะทำถึงเป้าแล้วก็ตาม

อย่างที่สอง ให้ลองขายอะไรยากๆที่นักขายทั่วไปไม่ชอบขายแม้จะทำให้คุณเสียเวลาก็ตาม

และอย่างสุดท้าย พยายามทำงานให้เกินทุกๆ KPI ที่คุณได้รับมอบหมาย

นี่แหละค่ะคือสิ่งที่นักขายทั่วไปไม่ทำกัน แต่ถ้าคุณเน้นโฟกัสในสิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณประสบความสำเร็จมากกว่านักขายทั่วไปอย่างแน่นอน

ขอขอบคุณข้อมูลดีๆจาก : https://web.facebook.com/Sales101Thailand/

3 เดือนแรกของการขายต้องทำอะไร

3 เดือนแรกของการขายต้องทำอะไร

เนื้อหาในบทความนี้ น่าจะเป็นประโยชน์สำหรับนักขายน้องใหม่ทุกคน

ถ้าไปลองใข้ดูจะทำให้จัดลำดับความสำคัญได้ชัดเจนขึ้น

และนี่คือ 3 สิ่งที่จะแนะนำให้คุณทำตอน 3 เดือนแรกสำหรับการเป็นนักขาย

อาจจะเป็นข้อแนะนำที่ดีสำหรับในมุมของผู้จัดการทีมขายด้วย

เพราะพวกท่านจะได้ทราบว่าการจัดลำดับความสำคัญให้กับนักขายหน้าใหม่ในทีมต้องทำอะไรบ้าง

มาดูกันเลยค่ะ

1. ความรู้ผลิตภัณฑ์

ฟังดูแล้วอาจจะเหมือนไม่มีอะไรใหม่

ทุกคนคงทราบดีว่านักขายจำเป็นต้องมีความรู้ผลิตภัณฑ์ที่แข็งแรงเพื่อจะได้นำเสนอสินค้าได้อย่างมั่นใจ

และนี่คือสิ่งที่นักขายหน้าใหม่จำเป็นต้องเรียนรู้ให้เร็วที่สุดนอกเสียจากว่าคุณแค่ย้ายบริษัทแต่มาจากอุตสาหกรรมเดิม

อย่างไรก็ตาม ขอแทรกมุมมองในเรื่องนี้เพิ่มอีกหนึ่งอย่าง

ถ้าสิ่งที่คุณขายไม่มีความสลับซับซ้อนและเรียนรู้ได้ภายใน 1-2 วัน อันนี้ก็ถือว่าโชคดีไปและไม่มีอะไรต้องกังวล

แต่ถ้าสิ่งที่คุณขายมีความสลับซับซ้อน เผลอๆบางทีต้องเรียนรู้กันเป็นเดือนๆ สิ่งต่อไปนี้คือสิ่งที่จะแนะนำ

  1. คุณอย่ารอให้เข้าใจทุกอย่าง 100% ก่อนถึงจะเริ่มขาย เอาแค่ความรู้ผลิตภัณฑ์พอได้ประมาณ 70% แล้วออกไปลุยเลย
  2. อะไรที่ตอบลูกค้าไม่ได้ให้พูดตามความเป็นจริง อย่าแถโดยเด็ดขาด
  3. รีบหาคำตอบไปแจ้งลูกค้าทันทีและถือโอกาสเรียนรู้จากความไม่รู้นั้น
  4. อย่าอายหรือรีรอที่จะถาม มีคนมากมายที่คุณจะถามได้ตลอดเวลาเช่นเพื่อนร่วมงาน หัวหน้างาน หรือแม้แต่ลูกค้าเองก็ตาม

และนี่คือสิ่งแรกที่คุณต้องโฟกัส แต่ไม่ใช่ว่าต้องรีรอจนกว่าจะเก่งแล้วค่อยเริ่มขาย

หวังว่าคุณจะหาทางบาลานซ์ในเรื่องนี้ได้เป็นอย่างดี

2. Low Hanging Fruit

ถ้าแปลตรงตัว คำว่า Low Hanging Fruit คือผลไม้ที่ห้อยอยู่ต่ำๆ

คือถ้าดูจากต้น ผลไม้เหล่านี้ใกล้จะสุกงอม เอื้อมไปหยิบง่าย ไม่ต้องเสียเวลาไปปีนเพื่อเด็ดผล

ในศัพท์ทางการขาย Low Hanging Fruit จึงหมายถึงยอดขายที่น่าจะได้มาง่ายๆ ไม่ต้องออกแรงอะไรมาก

ซึ่งนี่คืออีกอย่างหนึ่งที่จะเชียร์ให้นักขายหน้าใหม่ทำ

กล่าวคือวิเคราะห์ว่ายอดขายที่จะได้มาง่ายที่สุดมาจากไหน

ในกรณีนี้ไม่ได้หมายความว่าให้คุณเอาแต่ง่ายเข้าว่า แต่ความหมายคือ อยากให้คุณมีสกอร์ให้เร็วที่สุด 

เช่น ปิดลูกค้ารายใหม่รายแรกให้เร็วที่สุด ปิดโปรเจคที่ค้างอยู่ให้เร็วที่สุด หรืออย่างน้อยทำนัดลูกค้ารายแรกให้ได้เร็วที่สุดเป็นต้น

สาเหตุที่อยากให้คุณมองหา Low Hanging Fruit เป็นเพราะนักขายหน้าใหม่ทุกคนจะมีกำลังใจขึ้นมาทันทีถ้าเริ่มนับ 1 อะไรบางอย่างได้เร็ว

ในทางกลับกัน ถ้าปล่อยให้เวลาผ่านไปเนิ่นนานโดยไม่มีความสำเร็จที่จับต้องได้ซักอย่างเลย นักขายหน้าใหม่เหล่านั้นจะเสียขวัญและพลอยให้โมเมนตัมพัง

ดังนั้นเริ่มต้นหา Low Hanging Fruit ให้เจอ ตัวอย่างที่แนะนำเช่น

  • ขายเพิ่มโปรเจคจากลูกค้าเดิม
  • หาลูกค้าใหม่โดยวิเคราะห์จากรายที่ไม่ใหญ่มาก
  • ลองหาโปรเจคเดิมที่เคยมีการเสนอค้างเอาไว้แต่ยังปิดไม่ได้
  • ลองถามจากรุ่นพี่หรือหัวหน้างานว่าลูกค้าสไตล์ไหนที่น่าจะเริ่มนับหนึ่งได้ง่ายสุดและเริ่มเจาะจากกลุ่มนั้น
  • ขอให้หัวหน้างานช่วยไปออกตลาดด้วยเพื่อแนะนำวิธีในการปิดลูกค้าที่คุณหมายมั่นปั้นมือไว้อย่างน้อยหนึ่งราย
  • ลองดูลูกค้าเก่าที่เคยซื้อและหยุดซื้อไป อาจจะตามลูกค้าบางรายเหล่านั้นกลับมาไม่ยากนัก

ถ้าคุณสามารถเอื้อมไปหยิบ Low Hanging Fruit ได้เมื่อไหร่ เผลอๆคุณจะตั้งตัวได้อย่างรวดเร็วและอะไรก็อาจฉุดคุณไม่อยู่อีกแล้วต่อจากนั้น

3. ติดต่อลูกค้า Top

ถ้าคุณไม่มีฐานลูกค้าเดิมจากบริษัทมอบให้ ข้อนี้ก็ข้ามไปได้เลย

แต่ถ้าคุณต้องมีหน้าที่ในการดูแลฐานลูกค้าเก่าด้วย นี่คืออีกข้อหนึ่งที่คุณต้องจัดไว้เป็นลำดับความสำคัญต้นๆ

คุณจำเป็นจะต้องติดต่อลูกค้ารายเหล่านั้นให้เร็วที่สุด

และนี่คือลำดับขั้นตอนที่แนะนำ

  1. วิเคราะห์ดูว่ามีลูกค้ากี่รายที่รวมกันแล้วมียอดขายประมาณ 80% ของทั้งหมดที่เราถือ
  2. ทำการบ้านอย่างละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าเหล่านั้น
  • มีใครบ้างที่เป็นคนติดต่อฝั่งลูกค้า ต้องเช็คตัวละครทั้งหมดอย่างละเอียด
  • ข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจหรือบริษัทของลูกค้า
  • ลูกค้าซื้ออะไรกับเราบ้าง
  • ลูกค้าซื้อมานานแค่ไหน
  • มีโปรเจคหรืองานอะไรที่ค้างกันอยู่หรือไม่
  • ใครบ้างที่เป็นคู่แข่งของเรา
  • ส่วนแบ่งระหว่างเรากับคู่แข่ง

      3. พยายามทำนัดเข้าพบลูกค้าให้เร็วที่สุดในการแนะนำตัว

      4. ถ้ามีประเด็นไหนที่ค้างอยู่ ต้องรีบเข้าไปเคลียร์และแจ้งความคืบหน้าโดยทันที

      5. วางแผนในการเข้าพบลูกค้าเหล่านั้นอย่างสม่ำเสมอเช่นเดือนละครั้ง แจ้งให้ลูกค้าทราบทันทีตั้งแต่การเข้าพบครั้งแรกถึงแผนการที่ว่านี้

บทสรุป

นักขายหน้าใหม่หลายคนมีปัญหาในการเริ่มต้นงานโดยเฉพาะ 3 เดือนแรก

ไม่ใช่ว่าพวกเค้าขายไม่เก่ง

แต่ปัญหาอาจจะอยู่ที่การจับต้นชนปลายไม่ถูก

พอทำอะไรไม่ได้เป็นขิ้นเป็นอันก็อาจท้อใจ และช่วง 3 เดือนที่ว่านี้อาจกลายเป็นจุดเปลี่ยนทางลบในอาชีพการขายไปเลย

ดังนั้นเพื่อให้คุณมีหางเสือที่ชัดเจนและเริ่มงานแบบไม่สะเปะสะปะ นี่คือ 3 อย่างที่แนะนำให้คุณทำ

อย่างแรก – ให้รีบศึกษาความรู้ผลิตภัณฑ์แต่อย่ากลัวที่จะออกไปลุยแม้ความรู้ที่ว่านั้นยังไม่ 100%

อย่างที่สอง – ให้รีบคว้าความสำเร็จแรกให้เร็วที่สุดโดยวิเคราะห์จากการปิดการขายหรือปิดโปรเจคบางอย่างที่ง่ายที่สุด

และอย่างสุดท้าย –  ให้วางแผนดูแลลูกค้า Top ของเราอย่างเป็นระบบเพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมของเราให้ได้

 

ถ้าเริ่มจากสามสิ่งนี้ โอกาสในการเริ่มต้นงานขายอย่างมีคุณภาพก็มีสูง

และที่เหลือที่ตามมาก็จะมีแต่ราบรื่นแน่นอนค่ะ

 

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : https://www.facebook.com/Sales101

7 อุปนิสัยของนักขายมืออาชีพ

สิ่งที่นักขายตัวจริงไม่เคยใช้เป็นข้ออ้าง

สิ่งที่นักขายตัวจริงไม่เคยใช้เป็นข้ออ้าง

มีสิ่งหนึ่งที่นักขายตัวจริงที่ประสบความสำเร็จทุกคนไม่เคยใช้เป็นข้ออ้างในเรื่องผลงานการขายของพวกเค้า

สิ่งนั้นคือ “ไม่มีใครส่งลูกค้าให้”

พวกเค้าไม่เคยพูดคำว่า

• ฝ่ายการตลาดไม่ยอมหา lead ให้

• บริษัทไม่ช่วยหาลูกค้ามาป้อน

• ฐานลูกค้าไม่มีมากพอที่จะขาย

แต่ในทางกลับกัน สิ่งที่พวกเค้าจะทำคือ

• ดิ้นรนหาว่าลูกค้าใหม่จะหาได้จากที่ไหนบ้าง

• หาดูว่าฐานลูกค้าเก่าที่น่าจะขายซ้ำได้คือใครบ้างและจะเอาข้อมูลได้จากที่ไหน

• ศึกษาช่องทางการตลาดที่ตัวเองสามารถทำได้เพื่อเรียกลูกค้าเอง

• เก็บฐานข้อมูลลูกค้าอย่างละเอียดไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่ซื้อแล้วหรือเป็นลูกค้ามุ่งหวังก็ตาม

• เอาฐานข้อมูลดังกล่าวมาติดตามลูกค้าด้วยตัวเอง

นี่คือสิ่งง่ายๆในการวัดว่าคุณเป็นนักขายตัวจริงหรือไม่?

————————————–

Successful Salespersons Never Have This Excuse

There is one thing all successful salespersons never use as an excuse.

They never rely on anyone to bring in prospects or customers for them.

This is what they will never say.

• Marketing never brings me enough leads.

• Company should help me more with the customer database.

• We never have enough customers to sell.

On the other hand, this is what they will do.

• They will try all possible ways to do prospecting.

• They will find out which customers they could re-target them.

• They will learn and create their own marketing channel.

• They would keep record of their customer database.

• They would learn how to make the best use out of those database.

And this is the very easy measurement. Stop the blame game right now and be accountable for your result.

This is the way to go for all successful salespersons.

สามารถติดตามอ่านคอนเทนต์ของ Sales101
ได้ที่ http://sales101thailand.com

เทคนิคการvาย TRUST”

เทคนิคการvาย TRUST”

1.

2.

3.

4.

5.

TRUST คือ การสร้างความไว้วางใจ น่าเชื่อถือ ความรู้สึกดี แล้วเราสามารถทำได้ยังไงบ้าง ง่ายๆ เลย
— คือต้องปักหมุดไว้ รู้จักเป้าหมายว่าลูกค้า ผู้ฟังเราเป็นใคร เขามีความต้องการคาดหวังสิ่งใดอยู่ในใจ
— ต่อมาคือการตั้งคำถามกับตัวเองก่อนว่าจะมีเทคนิคนำเสนออย่างไร เพื่อสร้างความจูงใจเขาได้จงเรียนรู้จักเขาจากพฤติกรรมเบื้องต้น จากการพบพูดคุยทำควมเข้าใจผู้อื่นในด้านบวก
— และต้องเป็นผู้ฟังที่ดี ฟังอย่างเปิดใจ รู้จังหวะว่าเวลาควรฟัง เวลาไหนควรพูดออกไป (อย่างเปิดใจ) ความน่าเชื่อถือ ไว้ใจก็จะเกิดขึ้นตามมา ก็อาจจะสามารถปิดการนำเสนอ ปิดการvายได้

● ความเชื่อใจเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์การที่ใครคนหนึ่งจะเชื่อใจใครสักคนได้ ก็ต่อเมื่อพวกเขามั่นใจว่าพวกเขาสามารถทำบางอย่างผิดพลาดได้ และทุกๆ อย่างจะไม่เป็นไร เพราะว่าเขาเชื่อใจคนๆ นั้น

— ซึ่งคุณสามารถสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจให้กับคนอื่นได้ หากคุณทำตัวให้คู่ควรกับความไว้วางใจ เพราะการสร้างความเชื่อใจต้องอาศัยการกระทำที่น่าเชื่อถือนั่นเอง

 

ขอบคุณข้อมูลดีๆ จาก :https://web.facebook.com/TrainerBackpackper/

3 thoughts on “Sales Attitude/Sales How-To

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *